مقاله های علمی

مقالات علمی-پژوهشی

در زمان جنگ دوم جهاني در روسيه ايده‌اي به ذهن فرماندهان روسي براي نابود كردن تانك‌هاي آلماني رسيده بود به اين شكل كه به بدن سگهاي آموزش ديده مواد منفجره مي‌بستند كه زير تانك‌هاي آلماني بروند و در زمان قرار گرفتن سگ زير تانك چاشني عمل كرده و تانك منفجر شود. در ظاهر امر ايده خيلي خوب و عالي به نظر مي‌رسيد اما در ميدان واقعي جنگ، سگ‌ها به جاي تانك‌هاي آلماني به زير تانك‌هاي روسي رفتند و آنها را منفجر كردند!

فكر مي كنيد چرا؟ به اين دليل كه تانك هاي آلماني بنزيني شده بودند ولي تانكهاي روسي گازوئيلي بودند و سگها هم با تانك هاي روسي گازوئيلي آموزش ديده بودند. نقطه قوت سگ‌ها حس شامه آنها بود به همين دليل آنها طبق آموزشي كه ديده بودند تانكهاي گازوئيلي روسي را هدف قرار مي‌دادند.

------------

برخي از سازمان‌ها و شركت‌ها، ويژگي‌هايي را نقاط قوت خود مي‌دانند كه در واقع در مقايسه با شرايط محيطي و رقبا يا نقطه قوت نيستند يا برعكس نقطه ضعف به حساب مي‌آيند. اما اين سازمان‌ها به دليل نداشتن تفكر استراتژيك و بي‌توجهي به آن، عباراتي دهان پر‌كن را به عنوان نقاط قوت خود جار مي‌زنند و به آنها عمل مي‌كنند كه موجب تضعيف يا نابودي سازمان مي‌شوند.

+ نوشته شده در  سه شنبه 21 مرداد1393ساعت 0:57  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

15 نشانه خطرناک برای جهان در سال 2014 

بانک جهانی اخیراً در بیانیه‌ای اعلام کرده که جهان باید خود را آماده موج تازه‌ای از بحران مالی کند. بحرانی که عمدتاً آمریکا، اروپا، چین و ژاپن را تحت تأثیر قرار خواهد داد. مایک سیندر-نویسنده پایگاه تحلیلی خبری گلوبال ریسرچ-در مقاله‌ای به بیان نشانه‌ها و دلایل گسترش دامنه و ابعاد بحران مالی جهانی در سال 2014 پرداخته است. در ادامه می‌توانید خواننده متن این مقاله باشید؛

1-در تازه‌ترین گزارش بانک بین‌المللی توسعه اعلام‌شده است که حباب‌های مالی تازه‌ای در آستانه شکل‌گیری هستند. این حباب‌های مالی دیر یا زود شکسته خواهند شد و به‌نوبه خود ابعاد بحران مالی جهانی را فزونی خواهند بخشید. نقش اصلی در خلق حباب‌های مالی را بانک‌های مرکزی بازی می‌کنند؛ اما آن‌ها همواره از پذیرفتن نقش خود در این زمینه، اجتناب کرده‌اند.

2-بدهی خارجی آرژانتین حدود 593 میلیون دلار افزایش پیداکرده است.

3-بانک مرکزی بلغارستان از کنترل دولت خارج‌شده است و این آغاز یک انفجار مالی در این کشور خواهد بود.

4-ماه گذشته، وام‌های پرداختی مربوط به مسکن در اتحادیه اروپا، با بیشترین سرعت تاریخ سقوط کرد.

5-آمار بیکاری در فرانسه در ماه گذشته به یکی از بالاترین رقم‌ها در طول تاریخ این کشور رسید.

6-در تمامی کشورهای عضو اتحادیه اروپا، هیچ کشوری رشد مثبت اقتصادی را تجربه نمی‌کند. رشد اقتصادی در این کشورها یا صفر یا منفی است. برای مثال، رشد اقتصادی فرانسه صفر و رشد اقتصادی ایتالیا منفی 1 دهم درصد است.

7-قیمت کالاهای مصرفی در ژاپن با سرعتی سرسام‌آور بالا رفته است. نرخ این رشد در 32 سال اخیر بی‌سابقه بوده است.

8-کارخانه‌های آمریکایی روزبه‌روز در حال نزدیک‌تر شدن به ورشکستگی هستند. میزان بدهی‌های این کارخانه‌ها و شرکت‌ها با سرعتی در حال افزایش است که تولید این کارخانه‌ها, کفاف هزینه‌ها را نمی‌دهد. البته وضع تولید آمریکا در شرایط فعلی بهتر از اقتصاد چین است. سال گذشته میزان بدهی‌های کارخانه‌های تولیدی چین، از میزان بدهی کارخانه‌های آمریکایی بیشتر شد.

9-بر اساس اعلام دولت چین، حدود 80 میلیارد از وام‌های پرداختی بانک‌ها، به‌جای بخش تولید راهی معاملات طلا و فلزات گران‌بها شده است.

 

10-آمار بیکاری در یونان حدود 27 درصد است. این در حالی است که آمار بیکاری جوانان در این کشور حدود 57 درصد است.68 درصد بیکاران یونانی، بیش از یک سال است که هیچ کاری ندارند.

11-میانگین نرخ بیکاری در اتحادیه اروپا حدود 12 درصد است. این بالاترین نرخ بیکاری در طول تاریخ این اتحادیه است.

12-بانک مرکزی اتحادیه اروپا چنان در جذب جریان‌های مالی ناتوان است که نرخ بهره در این اتحادیه، اکنون منفی شده است.

13-صندوق بین‌المللی پول پیش‌بینی کرده است که حدود 25 درصد این احتمال وجود دارد که اتحادیه اروپا در انتهای سال به دامن رکود اقتصادی بیفتد. پیش‌بینی رکود و دور تازه بحران مالی توسط بانک جهانی هم تایید شده است.

14-نزاع مالی میان آمریکا و روسیه، به‌شدت در حال فزونی است. این درگیری باعث شده است که روسیه به‌طورجدی به این فکر بیفتد که پایه مالی اقتصاد خود را از دلار به واحد مالی دیگری تغییر دهد. این منشعب شدن اقتصاد جهانی، بحران را عمیق‌تر خواهد کرد.

15-رشد اقتصادی آمریکا در سال گذشته 3 درصد کاهش‌یافته است. این نزول فراتر از پیش‌بینی هر کارشناس اقتصادی بوده است. آمریکا حدود 60 تریلیون دلار بدهی خارجی دارد. مجموع بدهی جهانی حدود 223 تریلیون دلار است و معوقات بانکی در جهان به رقمی بالغ‌بر 700 تریلیون دلار می‌رسد.

منبع:

http://www.b2biran.com/news/view/newsid/1841

 

+ نوشته شده در  دوشنبه 20 مرداد1393ساعت 11:32  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

بحول و قوه خداوند مقاله زیر در کنفرانس بین المللی حسابداری و مدیریت پذیرش گرقت و انشالله بتوانیم آنرا به بهترین وجه ممکن ارائه نماییم

"ارائه الگویی برای انتخاب کارکنان واحد تحقیق و توسعه یک شرکت تولید کننده تجهیزات مخابراتی"

 

+ نوشته شده در  چهارشنبه 1 مرداد1393ساعت 22:29  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

+ نوشته شده در  دوشنبه 16 تیر1393ساعت 14:25  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

اگر زیر 10 ثانیه عددی بجز 9 دیدی 

 

+ نوشته شده در  جمعه 13 تیر1393ساعت 9:7  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

عنوان : تبلیغات در کسب و کارهای کوچک

استاد راهنما : دکتر احمدرضا هدایتی

 دانشجو : زهره حق شناس

چکیده :

 تبليغات عنصری از فرايند رشد و توسعه اقتصادی محسوب می شود و رابطه مستقيم با رونق اقتصادی دارد و يک نيروی محرک و لازمه کشورهای در حال توسعه مانند ايران است که به سوی تجارت حرفه ای در حرکت هستند و بر همين اساس است که استفاده از دانش و فناوری روز تبليغات می تواند مسیر موفقیت یک شرکت و مدیر را ترسیم نماید. تبلیغات مؤثر ابزاری برای کسب شهرت و اعتبار است و به مدیران کمک می کند تا سریعتر به اهداف خود برسند و یک پل ارتباطی بین خود و مشتری ایجاد نمایند. شهرت با برنامه ریزی و پشتکار به دست می آید .در این مقاله پس از ارائه مقدمه ای کوتاه و تعریف بازاریابی و تبلیغات به بیان اهداف بازاریابی ،اهداف تبلیغات و مارکتینگ پرداخته و در ادامه مقاله به نقش واهمیت تبلیغات در کسب وکا ر  ، مراحل ارائه یک تبلیغ اثر بخش  ، ده دلیل ورشکستگی کسب و کارهای کوچک  ، راهکارهای اثر بخش در امر تبلیغات  پرداخته و در خاتمه نمونه ای از روش های تبلیغات، بازاریابی و تبلیغات با استفاده از پیاده رو وارائه یک نمونه عملی از یک کسب و کار موفق پرداخته شده است.

مقدمه :

یکی از ابزارهای مهم ارتباطی در کسب و کار، تبلیغات است. موفقیت یا عدم موفقیت بسیاری از سازمانها و شرکتها نیز در گرو فعالیتهای تبلیغاتی آنها است. بطور ساده تبلیغ، راهی برای رساندن پیام به مخاطبان مورد نظر تعریف شده است. اما سؤالی که مطرح می‌شود این است که چگونه باید تبلیغ کنیم تا به نتیجه مورد نظر دست پیدا کنیم؟
برای اینکه تبلیغ از کارایی و اثربخشی لازم برخوردار باشد لازم است که فعالیت‌های تبلیغاتی بر اساس یک برنامه تبلیغاتی مناسب انجام پذیرند. برنامه تبلیغات به ما کمک می‌کند تا با پیمودن مسیری درست به نتیجه قابل قبول دست یابیم.

(ماهنامه تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / امیر بختایی و شادی گلچین‌فر)
تبليغات جمع تبليغ و به معني ابلاغ و رساندن پيام است. ابلاغ در لغت به معني رساندن است و تبليغ رسانندگي و مبلغ رساننده است.
پروفسور حميد مولانا، استاد ايراني ارتباطات بين المللي در تعريفي از تبليغات مي‌گويد:« تبليغ عبارت است از نشر و پخش يك اصل و مقصود نهائي از طريق افزايش يا گسترش و تكثير طبيعي در شرايط زماني و مكاني مخصوص».

بازاریابی چیست ؟

دنیای بزرگ بازاریابی مشحون از ابهامات، سؤالات، پیچیدگی‌ها و بعضاً مفاهیمی است که گاهی اوقات به علت وارداتی بودن، گاهی به علت کمبود اطلاعات و دانش بازاریابی نزد دست اندرکاران و ظاهراً حرفه‌ای‌هایی که تازه به این وادی پا نهاده‌اند و بالاخره زمانی هم متأسفانه به علت عدم شناخت و درک صحیح مفاهیم علمی‌تر و قدیمی‌ترها و آن‌هایی که سال‌هاست در حوزه‌ی بازاریابی فعالیت می‌کنند ناشی می‌شود.
بازاریابی بازرگانی رشته‌ای تخصصی از علوم انسانی در شاخه‌ی بازرگانی و با تأکید بر ارتباطات اجتماعی و انسانی است. اما بدون توجه به مفاهیم مدیریت استراتژیک و قطع نظر متدولوژی‌های آن نمی‌تواند برنامه‌ریزی و اجرا شود. در حقیقت، بازاریابی یک فعالیت استراتژیک است که می‌تواند یک بنگاه اقتصادی را به بعضی از اهداف نزدیک نماید.
بدنه‌ی اصلی و بزرگ‌تر بحث، بازاریابی (Marketing) است که چهار مقوله‌ی اصلی کالا یا خدمات (Product) و روش‌های توزیع (Place Distribution)، روش‌های قیمت‌گذاری (Pricing) و روش‌های تبلیغات و اطلاع‌رسانی (Promotion) را مورد بررسی قرار می‌دهد و هدف از آن تولید کالا یا عرضه خدمتی است که قیمت و مشخصات آن مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی بوده، نیازهای ‌آشکار و پنهان آنان را برآورده ساخته و برای بنگاه اقتصادی نیز رضایت مشتری، شهرت، سود و فروش بیش‌تر را به ارمغان می‌آورد.
بنابراین اگر در ریشه‌یابی مشکل یا مسأله‌ی یک بنگاه اقتصادی مشخص شود که علل نابسامانی‌ها و اشکالات موجود در سیستم، فقط در نحوه‌ی قیمت‌گذاری یا توزیع یا کیفیت نازل و نامطلوب کالاست، فعالیت تبلیغات و بازاریابی نه تنها حلال مشکل نخواهد بود بلکه باعث افزایش هزینه‌ها و گم کردن کلیه‌ی مشکلات نیز خواهد شد.
اما در صورتی که نارسایی‌ها و اشکالات دخیل در وضعیت، ریشه در چگونگی و کم و کیف فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغاتی، اطلاع‌رسانی و روابط عمومی داشته باشد، برنامه‌ریزی‌های تبلیغاتی و بازاریابی مشکل‌گشاست.
به این ترتیب باید استراتژی‌ها، اهداف و برنامه‌ریزی‌ها را در دو مقوله‌ی جداگانه‌ی بازاریابی و تبلیغات، از یک‌دیگر تفکیک نمود.  (دکتر سیف‌ا… جوان - استاد دانشگاه و مشاور تحقیقات بازار)

نمونه‌هایی از اهداف بازاریابی :
- افزایش فروش
- افزایش سود
- ورود به بازاریابی‌های خارجی
- افزایش سهم بازار در بازارهای خارجی
- خارج کردن رقبای ضعیف از بازار
- کاهش هزینه‌های متوسط
- توسعه رفاه اجتماعی
- افزایش سطح مصرف

تاريخچه‌ و تعريف‌ تبليغات‌ :

تاریخچه
‌سابقه‌ تبليغات‌ به‌ زمان‌هاي‌ گذشته‌ بر مي‌گردد. مثلاًباستان‌ شناسان، از ميان‌ ويرانه‌هاي‌ بابل‌ لوحه‌هايي‌ يافته‌اند كه‌ از تبليغات‌ حكايت‌ مي‌كند. اين‌ لوحه‌ها كه‌ متعلق‌ به‌ سه‌ هزار سال‌ پيش‌ از ميلاد است، تبليغي‌ در مورد نوعي‌ پماد روغني‌ و همچنين‌ تعريف‌ از كسي‌ است‌ كه‌ در دوختن‌ كفش‌ مهارت‌ داشته‌ است‌ و يا در سرزمين‌هاي‌ اطراف‌ مديترانه، آثاري‌ يافته‌اند كه‌ مؤ‌يد تبليغات‌ براي‌ تماشاي‌ جنگ‌ گلادياتورها و با تبليغ‌ در مورد ابزار براي‌ فنيقي‌ها و يا حتي‌ تشويق‌ مردم‌ براي‌ رأي‌ دادن‌ به‌ يك‌ سياستمدار بوده‌ است. در كشور ما نيز، فروشندگان‌ دوره‌ گرد، مزيت‌هاي‌ كالاي‌ خود را با صداي‌ بلند در كوچه‌ها تبليغ‌ مي‌كردند.
‌در قرن‌ بيست‌ و يكم، با رشد گسترده‌ وسايل‌ ارتباط‌ جمعي، نظير روزنامه‌ها، راديو و تلويزيون‌ و... تبليغات‌ اهميت‌ بسيار زيادي‌ يافته‌ است. اگر چه‌ بخش‌ خصوصي‌ بيشتر از تبليغات‌ استفاده‌ مي‌كند، ولي‌ دولت‌ها حتي‌ در كشورهاي‌ سوسياليستي‌ نيز از اين‌ ابزار بهره‌ مي‌گيرند. از اين‌ ابزار براي‌ تبليغ‌ فروش‌ يك محصول، معرفي‌ كانديدا براي‌ نمايندگي‌ مجلس‌ و يا رياست‌ جمهوري، ايجاد ترس‌ در مورد كشيدن‌ سيگار، كنترل‌ جمعيت، و... استفاده‌ مي‌شود. ‌اولين‌ پوستر تبليغاتي‌ در سال‌1740 ميلادي‌ در لندن‌ به‌ ديوار چسبانده‌ شد كه‌ در مورد مطلب‌ ذخيره‌ كردن‌ بود. مهمترين‌ واسطه‌ تبليغاتي، اختراع‌ ماشين‌ چاپ‌ توسط‌ گوتنبرگ‌ بود كه‌ يكي‌ از پيامدهاي‌ سهل‌ شدن‌ چاپ، انتشار روزنامه‌ بود. با انتشار روزنامه‌ اين‌ انگيزه‌ در مردم‌ ايجاد شد تا آناني‌ كه‌ هنري‌ براي‌ عرضه‌ يا كالايي‌ بر فروش‌ داشتند، به‌ اطلاع‌ ديگر همشهريان‌ خود برسانند.

تعريف‌ تبليغ‌
‌در زبانها و فرهنگها، اصطلاحات‌ گوناگوني‌ به‌ منظور بيان‌ مفهوم‌ تبليغ‌ استعمال‌ مي‌گردد. مثلاً‌ در لغت‌ عرب‌ «تبليغ»، دعوت، اعلام‌ و دعايه‌ و امثال‌ آنها، در فرهنگ‌ غربي‌ معمولاً‌ واژه‌ پروپاگاند و يا ايندوكتري‌ نيشن‌ مورد استفاده‌ قرار مي‌گيرد.

" گارث. اس. جاوت‌ " و " ويكتوريا ادراس‌ " با چنين‌ ديدگاهي، تبليغ‌ را به‌ پنج‌ نوع‌ تقسيم‌ مي‌كنند. تقسيم‌ بندي‌ آنان‌ به‌ اين‌ شرح‌ است:
1 - تبليغ‌ آشوب‌ آفرين‌ يا هيجاني: در اين‌ نوع‌ تبليغ‌ سعي‌ مي‌شود مخاطب‌ به‌ سوي‌ اهداف‌ معين‌ هدايت‌ شود.
2 - تبليغ‌ وحدت‌ بخش: در اين‌ نوع‌ تبليغ‌ تلاش‌ منبع‌ در راستاي‌ منفعل‌ كردن‌ مخاطب‌ است.
3 - تبليغ‌ سفيد: در اين‌ نوع‌ تبليغ‌ علي‌ رغم‌ اينكه‌ منبع‌ مشخص‌ است‌ و اطلاعات‌ پيام‌ ارسالي‌ از طرف‌ او صحت‌ دارد، تلاش‌ منبع‌ ايجاد اعتبار در نزد مخاطب‌ است.
4 - تبليغ‌ خاكستري: در اين‌ تبليغ‌ ممكن‌ است‌ منبع‌ مشخص‌ و يا نامشخص‌ باشد و احتمال‌ دارد اطلاعات‌ پيام‌ نيز درست‌ و يا نادرست‌ باشد.
5 - تبليغ‌ سياه: در اين‌ نوع‌ تبليغ، اطلاعات‌ پيام‌ نادرست‌ و ساختگي‌ بوده‌ و هدف‌ منبع‌ نيرنگ‌آميز است.

اگر در هر يك‌ از انواع‌ تبليغات‌ دقت‌ كنيم، در مي‌يابيم‌ كه‌ مهمترين‌ ويژگي‌ آنها ناديده‌ انگاشتن‌ نقش‌ مخاطب‌ است. همچنين‌ بعضي‌ها معتقدند كه‌ در تبليغ‌ سعي‌ مي‌شود اراده‌ مردم، تفكر، نگرش‌ و جهان‌ بيني‌ آنان‌ به‌ سوي‌ عوامل‌ تبليغ‌ جلب‌ شود ؛ يعني‌ مبلغ‌ به‌ جاي‌ مخاطب‌ خود فكر مي‌كند و عقايد خود را به‌ آنان‌ تحميل‌ مي‌كند.

‌تبليغات‌ را مي‌توان‌ در خلاصه‌ترين‌ شكل، اين‌ گونه‌ تعريف‌ كرد:
‌فرآيند روش مند ارايه‌ اطلاعات‌ مناسب‌ در مورد كالاها و خدمات‌ به‌ مشتريان‌ و ترغيب‌ و متقاعد كردن‌ مؤ‌ثر مصرف‌ كنندگان‌ به‌ خريد كالاها و خدمات. ‌واژه‌ها و عبارات‌ «روشمند»، «اطلاعات‌ مناسب» و «ترغيب‌ و متقاعد كردن‌ مؤ‌ثر»، همگي‌ ناظر بر انجام‌ برنامه‌ ريزي‌ در فرآيند تبليغات‌ است.
‌برنامه‌ ريزي‌ در تبليغات‌ نيز مستلزم‌ شناخت‌ عيني‌ رفتار مشتريان، به‌ ويژه‌ رفتار مصرف‌ كنندگان‌ و ساير اجزأ مرتبط‌ و مهم‌ در بازار (كالا و خدمات، رقبا و محيط‌ بازار) يا به‌ عبارتي‌ تحقيقات‌ بازاريابي‌ و همچنين‌ انجام‌ انواع‌ آزمون‌ها و ارزيابي‌ هايي‌ است‌ كه‌ بخش‌ عمده‌ «تحقيقات‌ تبليغات» را تشكيل‌ مي‌هد.

اهداف تبلیغات :
‌هدف‌ اساسي‌ تبليغات‌ در درجه‌ اول، ايجاد تصويري‌ مطلوب‌ از نشانه‌ كالا و خدمت‌ در اذهان‌ مخاطب‌ هدف‌ است. ‌تبليغات‌ يكي‌ از روش‌هاي‌ تشويق‌ و ترغيب‌(Promotion) است‌ كه‌ از عناصر چهارگانه بازاريابي، بعد از محصول (‌Product)، قيمت‌(Price) و توزيع‌ مكان(Place) محسوب‌ مي‌شود.

اهداف مارکتینگ :

چند نمونه از اهداف تبلیغات ، استراتژیهای تبلیغات، برنامه های اجرایی در تبلیغات :

1- نمونه‌هایی از اهداف تبلیغات
- افزایش درجه شناسایی مشتریان
- افزایش وفاداری به مارک
- ایجاد تمایل ترجیح نسبت به مارک
- تبدیل نام تجاری به Brand
- کاهش موجودی انبار و…

2- نمونه‌هایی از استراتژیهای تبلیغاتی
- رضایت کامل مصرف‌کننده و تامین نیازهای او
- تمرکز بر مشتریان مرفه و ثروتمند
- تمرکز بر مناطق نیمه مرفه شهری
- فشار تبلیغاتی از طریق همه رسانه‌ها و…

3- نمونه‌هایی از برنامه‌های اجرایی در تبلیغات
- معرفی مزایا و منافع محصول برای مصرف‌کننده
- معرفی و تاکید بر صرفه‌های اقتصادی محصول
- اعلام لیست قیمت‌ها
- طولانی کردن زمان گارانتی
- اعلام جایزه و قرعه‌کشی
- جلب و جذب مشتریان ناراضی قدیمی
- بازدید از مشتریان

نقش واهمیت تبلیغات در کسب وکار :

در دنیای کسب و کار نوین وظیفه  مدیر یک کسب و کار تنها به تولید کالاهای خوب منتهی نمی شود بلکه باید برای فروش وسود آوری بیشتر از ابزارهایی جهت شناساندن محصولات شرکت خود به مشتریان و ایجاد یک ارتباط مؤثر با مصرف کننده استفاده کند . از جمله این ابزارها که باعث افزایش حجم فروش و کسب درآمد بیشتر می شود تبلیغات است . از طریق تبلیغات می توان مصرف کنندگان را نسبت به مزایای کالاهای خود آگاه کرد و در اذهان مشتریان جایگاه مناسب و درخوری را برای کالاهای خود ایجاد نمایند .

شکل محصولات ، نوع رنگ و بسته بندی محصولات ، روش برخورد  و لباس فروشندگان و تزئینات مکان فروش همه اینها پیام هایی را به خریداران می دهد . در واقع نام ونشان تجاری کسب و کار نوعی حس ایجاد می کند که می تواند در دیدگاه مشتریان اثر بگذارد .

آگهی و تبلیغ یکی از متداول ترین ابزارهایی است که می توان به منظور انتقال اطلاعات تحریک کننده و ترویج کننده به بازارهای هدف مورد استفاده قرار داد . فرایند تبلیغ شامل کلیه اقدامات مورد نیاز برای انتقال یک پیام ویژه و گویا در مورد محصولات به یک گروه خاص از مشتریان است .برای انتقال پیام می توان آن را به صورت غیر حضوری ، دیداری ، شنیداری انجام داد .چنین پیامی را یک آگهی     می نامیم که از طریق رسانه های جمعی انتشار می یابد .

اهمیت تبلیغات در دنیای کسب و کار نوین با وجود رقبای زیاد و محصولات متفاوت با شرایط مختلف در کانون توجه بیشتری قرار دارد . تبلیغات تصاویر مختلفی از کالا را نشان می دهد که هر کدام با سلیقه گروهی از مردم سازگار است این خود کالا نیست که انتخاب می شود بلکه تصویر آن است .(کیا ،محمد،کارآفرینی گام به گام )

 

 

 

مراحل ارائه یک تبلیغ اثر بخش :

برای یک تبلیغ اثر بخش باید مراحل زیر را طی نمود

 مرحله اول : شناسایی مخاطبان هدف

در مرحله نخست بای مخاطبان هدف خود را شناسایی کرد ،  یعنی مشخص کرد که پیام تبلیغی به کدامیک از گروههای زیر می رسد : خریداران بالقوه یا بالفعل ، مصرف کنندگان کنونی محصولات ، نیروهای تصمیم گیرنده یا قدرتهایی که اعمال نفوذ می کنند مانند : افراد ، گروهها ، جمعیت های خاص یا عموم مردم . نوع مخاطب در اینکه چه باید گفت ، کی باید گفت و در کجا باید گفت تأثیر زیادی دارد .

مرحله دوم : تعیین هدف های تبلیغ

مسئول تبلیغات پس از شناخت مخاطبان و تصورات آنها می تواند در مورد واکنش مطلوب مشتریان تصمیم بگیرد زیرا این واکنش به صورتشناخت ، ابراز احساسات و رفتار است.

مرحله سوم : طرح ریزی نوع پیام
پیام باید به صوررتی ارسال شود که مورد توجه مخاطبان قرارگیرد ، در آنها علاقه ایجاد کند ، آنها را مایل به خرید کند تا دست به اقدام بزنند . برای تدوین یک پیام تبلیغاتی مؤثر باید به چهار عمل زر توجه کرد :
1- محتوای پیام ( چه باید گفت )
2- ساختار پیام ( از نظر منطقی چگونه باید گفت )
3- شکل پیام ( از نظر نمادی چگونه باشد )
4- منبع پیام ( چه کسی و از جه طریقی پیام را باید بگوید )

مرحله چهارم : انتخاب کانالهای ارتباطی

بعد از طرح ریزی پیام باید جهت انتقال آن کانالهایی را انتخاب کنید که از کارایی بالاتری برخوردار باشد . به طور کلی دونوع کانال ارتباطی وجود دارد :

1-      مستقیم :

دو نفر به صورت رو در رو و با از طریق تلفن با پست الکترونیکی با هم ارتباط برقرار می کنند

2-  غیر مستقیم :

 الف) شامل رسانه ها ، نشریه ها ( مجله ، روزنامه ، پست ) رسانه های عمومی ( رادیو ، تلویزیون) رسانه های الکترونیکی ( نوار ویدئویی ، لوح فشرده ) رسانه های نمایشی ( تابلوهای بزرگ در آزاد راهها ، تبلیغاتی که به صورت برگه های چاپ شده روی در و دیوار می چسبانند )

ب)   جو حاکم بر سازمان : این دیدگاه را به خریدار القاء می کند که سازمان و محصولات از ثبات نسبی برخوردارند .

ج)  رویداد : اغلب می توان با بزپا کردن یک جشن ، یک رویداد به وجود آورد و پیام را به مخاطب رساند .

مرحله پنجم : تعیین بودجه تبلیغ

مبالغی که باری تبلیغ صرف می شوند محدودند وباید حساب شده خرج شوند و روی هدف مورد نظر تمرکز داشت .

مبالغی را که برای تبلیغات صرف می شوند را به چهار روش می توان محاسبه نمود :

v     توان مالی

v     درصد فروش

v     اقتباس از شرکتهای رقیب

v     هدف و نوع کار

 

مرحله ششم : پیوند دادن سامانه های ارتباطی

باید همیشه کوشید ابزارهای کارآمد را جایگزین ابزارهای ناکار آمدکرد .

مرحله هفتم : برآورد نتایج حاصل از تحقیق

پس از اجرای برنامه ی تبلیغاتی باید درصدد سنجش اثرات آن برآمد .برای این منظور می توان  از مشتریان خواست تا نظر خود را اعلام نمایند که آیا با پیام داده شده آشنا هستند و یا آن را به یاد می آورند ، چند بار آن را دیده اند و... با جمع آوری پاسخ های افراد و اظهار نظر مشتریان ،شرکت می تواند   خط مشی تبلیغاتی خود را تدوین نماید .

مرحله هشتم :مدیریت بر فرایند و گرفتن بازخورد از تبلیغ

در این مرحله اطلاعات حاصل از بررسی نتایج تعییین اثربخشی برنامه های تبلیغاتی ، همچون وسیله ای در جهت تقویت یا تغییر هر یک از عناصر برنامه ها به کار می رود .چنانچه عملکرد به دست آمده ضعیف گزارش شود ، بیانگر آن است که در یکی از مراحل تبلیغ اثربخش اشتباهی رخ داده است و یا استفاده مناسب به عمل نیامده است .همچنین بازخورد مثبت موجب تقویت و پیشرفت برنامه های تبلیغاتی در آینده خواهد شد . (کیا ،محمد،کارآفرینی گام به گام)

دهدلیل ورشکستگی کسب و کارهای کوچک :

۱)فقدان سرمایه كافی
پول می تواند علت اصلی تمام ورشكستگی ها در تجارت باشد. صاحبان كسب و كارهای كوچك باید تخمین بزنند كه به چه مقدار پول نیاز دارند تا بتوانند كار خود را راه اندازی كنند. آن را خوب اداره كرده و سپس در سطح خوبی نگه دارند و به عنوان یك شركت بازرگانی موفق خود را مطرح كنند.
نورمن اسكاربورو استاد تجارت در كالج Presbyterian در كارولینای جنوبی می گوید:
"زمانی كه سرمایه كافی ندارید و با فقدان سرمایه روبرو می شوید، این موضوع می تواند خود شروع یك حركت مارپیچی نزولی باشد كه شما نمی توانید از آن جلوگیری كنید."
۲)به جریان انداختن ضعیف نقدینگی
هنگامی كه نقدینگی نتواند هزینه ها و دیگر مخارج را جبران كند، حتی مشاغلی كه مراحل نخستین رشد خود را طی كرده اند، نیز سقوط می كنند.
مراقب نرخ سوخته (rate burn) باشید. این اصطلاح را شركتهای دات كام ابداع كرده اند برای آگاهی از اینكه چه مقدار از نقدینگی به هدر رفته یا به اصطلاح سوخت شده است، اسكاربورو می گوید : "نقدینگی تنها چیزی است كه واقعا ارزش دارد."
۳)برنامه ریزی نامناسب و ناكافی
عدم برنامه ریزی صحیح در واقع، علت مشكلاتی از قبیل فقدان سرمایه كافی و جریان انداختن ضعیف نقدینگی است.
باید یك برنامه كاری منسجم را با در نظر گرفتن تمام امور مالی، بازاریابی، رشد و دیگر موارد خاص در نظر گرفت. که می تواند بسیار زمان بر باشد، زیرا یك برنامه ریزی صحیح و مناسب هفته ها یا ماهها تلاش نیاز دارد.
۴)در نظر نگرفتن رقابت
اسكاربورو می گوید : "بسیاری از صاحبان تجارت، كسب و كار خود را مشابه و همانند دیگران انجام می دهند. اطمینان حاصل كنید كه در كار شما چیزی منحصر به فرد و متفاوت از دیگر رقبا وجود دارد."
۵)بازاریابی ضعیف
آیا مشتریان از فعالیتها و كیفیت كالای عرضه شده رضایت لازم را دارند ؟ ضروری است كه استراتژی بازاریابی را توسعه داد تا دریافت كه چه كسانی و به چه علتی مشتریان خرید هستند. بایداطمینان حاصل كرد كه استراتژی بازاریابی مشتریان بیشتری را به سوی کالا جذب می كند .
۶)نداشتن انعطاف پذیری لازم
صاحبان كسب و كارهای كوچك می دانند كه یك رقیب بزرگتر با میزان نقدینگی بالاتر و تعداد كارمندان بیشتر، می تواند رقیبی بسیار جدی برای آنها باشد. هرگز فراموش نكنید كه انعطاف پذیر باشید. كالا، روند فعالیت و بازاریابی خود را به گونه ای تطبیق دهید كه بتوانید با رقبای بزرگ رقابت كنید.
۷)نادیده گرفتن قدم بعدی
اجازه ندهید روند حركت كاری شما كند و آهسته شود مطمئن شوید كه شما و كارمندانتان بر روی حمایت و دادن خدمات به مشتری، تأكید لازم را می كنید.
۸)سعی در انجام دادن تمام امور بطور كامل و بی عیب و نقص
اكثر بازرگانان از ذكاوت لازم برای كار و تجارت برخوردارند. اما اداره كردن یك كسب و كار كوچك، پیچیدگیهای خاص خود را دارد. نبایدسعی کرد كه همه كارها را خود مدیر انجام دهد و بخواهد كه تمام كارها كامل و بدون نقص انجام شود.برای افزایش دانش و آگاهی می توان كتابهای تخصصی در این زمینه را خواند .
۹)رئیس در حد عالی، كارمندان در حد معمولی
نمونه هایی از ورشكستگی برخی از شركتها حاكی از آن است كه چگونه یك كسب و كار موفق و منسجم كه صاحب آن بسیار آگاه و علاقه مند به شغل خود است و معلومات وی در زمینه كاری اش در سطح عالی است، با داشتن كاركنانی بی تجربه و بی انگیزه می تواند سقوط كند و دچار ورشكستگی شود. بایداطمینان حاصل كرد كه حتماً كاركنان هم از دانش و مهارتهای لازم برخوردار هستند.
۱۰)رشد كنترل نشده
یك تجارت كوچك كه خیلی ساده و سریع رشد می كند، می تواند موجبات ورشكستگی خود را فراهم آورد.
اگر تولید كالایی همگام با تقاضای لازم در بازار نباشد، نمی تواند رشد قابل توجهی را داشته باشد.

(مجله پیام فردا نویسنده مطالب : محمدرضا سربیون   نوشته شده در دوشنبه 23 اسفند1389)

راهکارهای اثر بخش در امر تبلیغات :

1- در فصل های اوج فعالیت تجاری برای كسب و كار تبلیغ كرد.
2- یك شماره تلفن راحت و بیاد ماندنی تهیه نمود.
3- برای سایت اینترنتی ، آدرس بیادماندنی انتخاب كرد و آن را در كلیه ارتباطات بازرگانی قید نمود.
4- از طریق پست مستقیم، كسب و كار خود را مشترك با سایر حرفه ای ها تبلیغ كرد.
5- در یك دایركتوری ویژه یا كتاب زرد تبلیغ نمود.
6- به منظور دستیابی به بازارهای خارجی، آگهی دو یا چند زبانه چاپ كرد. این آگهی را در نشریه ای پرمخاطب قرار داد.
7- به مشتریان هدایای تبلیغاتی نظیر خودكار، پد و ماوس اهدا نمود.
8- درون پاكت نامه یا مرسولات پستی، چیزی برجسته قرار داد تا كنجكاوی گیرنده تحریك شود.
9- مقابل پیاده روی دفتر شرکت به كمك لیزر یك پیام تبلیغاتی تاباند.
10- برچسب های جالبی برای نصب روی شیشه اتومبیل طراحی و بین مشتریان توزیع كرد.
11- آگهی های را كد گذاری و نتایج آن را دنبال نمود.
12- تابلو ساختمان و تابلوهای راهنمای داخلی و خارجی آن را بهبود ببخشید.
13- تعمیر و باز سازی آرم نصب شده در صورت نیاز.
14- حامی مالی یك مسابقه ورزشی یا برنامه رادیویی و تلویزیونی شدن.

15- تبلیغات کارآمد و مدیريت  

16- در سمینارها و کنفرانس هایی که به گونه ای به محصول و خدمات کسب وکار مرتبط می شوند صحبت کرد و محصولات خود را به آنها معرفی کرد.

17- تبلیغ باید به گونه ای باشد که موجب افزایش علاقه خواننده به شرکت و محصول و یا خدمات شود.

18- تأکید بیش ازحد برجزییات ویا سادگی بیش ازحد تبلیغ هردوازعوامل کاهش کارایی یک تبلیغ هستند. تبلیغ باید به گونه ای باشد که به راحتی امکانات و روشهای تماس و دسترسی به شرکت را در اختیار خواننده قرار دهد و او را تشویق به پی گیری پیام تبلیغاتی نماید.

 نمونه ای از روش های تبلیغات :

  • یکی از روش های مرسوم تبلیغات ، تبلیغ از طریق انتشار و توزیع کاتالوگ و راهنمای محصولات و خدمات شرکت است. این بسته ها ی اطلاعات باید بسیار تمیز و زیبا به دست مشتری برسد و در عین حال شامل اطلاعاتی در مورد محصول و یا خدمات باشد و آن را به مشتری معرفی کند.
  • قراردادن نسخه ای از تبلیغات در روزنامه ها،بیوگرافی شرکت مفید است همچنین مدارک قانونی که حاکی از قانونی بودن کار و استاندارد بودن محصول و خدمات است می تواند موجب جلب اعتماد مشتری بشود.
  • تبلیغ از طریق نامه های تبلیغاتی کوچک از روشهایی است که می تواند مؤثر باشد. می توان این نامه ها را در قسمت  نامه های ادارات و سازمانها قرار داد و یا به نام مدیران شرکتها ارسال نمود.
  • جملات خوب برای تبلیغ را مدیر باید انتخاب کند. وقتی کار تبلیغ محصول و یا خدماتی به شرکتی سپرده می شود، جملاتی را که در وصف کالا و یا خدمات مطرح شود، بهتر است از جانب مدیر مطرح شود. به این ترتیب کسی که کار تبلیغ را به عهده دارد فقط به این جملات رنگ و شکلی تبلیغاتی می دهد و درنهایت این حرف واقعی مدیر کسب و کار است که به مشتری منتقل می شود .

 بازاریابی و تبلیغات با استفاده از پیاده رو + عکس :

امروزه دنیای بازاریابی بسیار پیچیده و رقابتی شده است.شرکت ها و صاحبان کسب و کارهای کوچک و بزرگ از هر فرصتی برای آشنا کردن مردم با محصولاتشان استفاده می کنند.

در این قسمت نمونه ای از شرکتهایی را که قصد دارند از طریق تبلیغ در پیاده رو محصول خود را معرفی کنند مطرح می کنیم :

  1. 1.      مک دونالد   (MCDonald)

درتابستان 2010، مک دونالد این سبک از تبلیغات را ابداع کرد و در یکی از بزرگترین جشنواره های مردمی در سوئد در مقابل فروشگاه خود خط عابر پیاده را به یک جعبه بزرگ سیب زمینی سرخ کرده تبدیل کرد. تمام طول برگزاری این جشن در سوئد نمای خط عابر پیاده رویروی فروشگاه مک دونالد به این شکل جلب نظر می کرد و مردم را به سوی رستوران خود دعوت می نمود.

ارائه یک نمونه عملی از یک کسب و کار موفق :

برای نشان دادن این موضوع که اگر یک شرکت ( کسب و کار کوچک ) بخواهد در کار خود موفق شده و بقای خود را حفظ کند باید مدیریت آن توجه همه جانبه ای به تبیلغات و سایر موارد که بعد از آن قرار می گیرد باید داشته باشد به ارائه یک نمونه عینی  کسب کار کوچک خواهم پرداخت که  کسب و کار خود را از سال 1385شروع کرده وتا کنون توانسته است علاوه بر حفظ بقای خود، در زمینه گسترس کسب وکار نیز موفقیت هایی به دست آورد با توجه به هزینه بر بودن روش های تبلیغ این شرکت از روش هایی استفاده نموده است که بتواند هزینه آن را تأمین کرده و خدمات خود را به بهترین شکل به متقاضیان معرفی نماید این شرکت در ابتدا کار خود رابه عنوان کار آفرین با آموزش و مشاوره در حوزه بسته بندی در سه استان آغاز نمود و بعد ازکسب مهارت در این زمینه به صورت تخصصی در حوزه بسته بندی گام نهادودر حال حاضر در زمنه تألیف کتب کار آفرینی  مشغول به کار می باشد یکی از رمزهای موفقیت شرکت این است که در زمانی که در منحی خود به سمت سیر نزولی قرار گرفته  با استراتژی های خاص توانسته است روند کاررا به سمتی سوق دهد که منجر به سقوط نشود و دوباره سیر صعودی خودرا به دست آورد .از روشهلیی که این شرکت برای تبلیغات استفاده نموده است می توان به موارد زیر اشاره نمود :

v     استفاده از روش تبلیغات عمومی

v     تبلیغات شهری ( به صورت بنر )

v     ایجاد سایت تخصصی

v     تبلیغ از طریق چاپ سالنامه به نام شرکت

v     تبلیغ بر روی FLASH MEMORE

 

منابع نزد مدیر وبلاگ محفوظ است.

 

 

+ نوشته شده در  جمعه 13 تیر1393ساعت 8:7  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

+ نوشته شده در  یکشنبه 8 تیر1393ساعت 12:13  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

 

ارائه الگويي براي ارزيابي عملكرد مديران شركت‌هاي بيمه

 

 

احسان بهمن‌زياري1، كورش خليلي دهكردي2، شهرام هاشم‌نيا3، احمدرضا هدايتي دزفولي4،‌كيارش فرتاش5، امير بهمنيار6

 

1 كارشناسي ارشد مديريت اجرايي، دانشگاه پيام نور، ziary.ehsan@gmail.com

2 كارشناسي ارشد مديريت اجرايي، دانشگاه پيام نور، k.khalili1689@yahoo.com

3 دكتري مديريت آموزشي، دانشگاه پيام نور،hashemnia_sh2877@yahoo.com

4 دكتري مديريت مالی، دانشگاه جامع علمي‌كاربردي، ahmadreza_hedayati@yahoo.com

5 دانشجوي دكتري مديريت تكنولوژي، دانشگاه علامه طباطبايي، kiarash.fartash@yahoo.com

6  كارشناسي ارشد مديريت صنعتي، دانشگاه تربيت مدرس، bahmanyar2020@yahoo.com

  

چکيده

هدف اصلی اين مقاله، ارائه الگويي براي ارزيابي عملكرد شش ماهه مديران شركت‌هاي بيمه است. بدين منظور، ابتدا ادبيات موضوع مرور گردید و پس از مصاحبه با چهار نفر از خبرگان شركت بيمه مورد نظر و تلفیق عوامل استخراج شده از ادبیات و مصاحبه­ها، هفت معيار براي ارزيابي عملكرد شش ماهه مديران شناسايي شد. در گام بعدي، اين معيارها توسط پنل خبرگان (شورای معاونين) شركت مزبور به روش مقايسات زوجي و تحليل سلسله مراتبي، اولويت‌بندي و وزن‌دهي شدند. به هر معيار، امتيازات از يك تا پنج (يك= پايين‌تر از حد انتظار، پنج= فراتر از حد انتظار) اختصاص داده شد كه بر اساس وضعيت هر مدير در آن معيار، يكي از اين امتيازات انتخاب مي‌شوند. وزن هر معيار ضربدر امتياز فرد در آن معيار، نمره مدير مورد نظر را در آن معيار نشان مي‌دهد. مجموع نمرات همه معيارها، نمره نهايي مدير مورد نظر را نشان مي‌دهد كه مي‌تواند مبنايي براي تعيين نيازهاي آموزشي، نظام جبران خدمات، ترفيع و ارتقاء و ساير كاركردهاي نظام مديريت منابع انساني ‌باشد.

خداوند را شاکریم که مقاله ما در کنفرانس پژوهش های نوین در علوم انسانی که 20 خرداد 93 درسالن همایش های صدا و سیما برگزار شد حائز رتبه شد و "گواهی ارائه مقاله" را کسب کرد.

+ نوشته شده در  پنجشنبه 29 خرداد1393ساعت 4:49  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

 عنوان : ارتباطات بازاریابی جهانی

استادراهنما: دکتر احمدرضا هدایتی

  گردآورنده :حدیثه سادات طباطبایی

چکیده

   مقاله ای که پیش روست به بررسی موضوع ارتباطات بازاریابی بین الملل(جهانی) می پردازد. اهمیت برقراری ارتباط شرکت ها با مشتریان و تاثیر این روابط در امر فروش وکسب درآمد و سود برای شرکت ها در بازارهای داخلی را نمی توان نادیده گرفت . حال اگر شرکت بخواهد گسترهء بازار خود را از محدودیت بازار داخلی خارج کند و وارد امر صادرات شود و در بازارهای جهانی و بین المللی جایی برای خود بازکند ، ارتباطات بین المللی و روابط خارجی شرکت با مشتریان خارجی اعم از اشخاص حقیقی و حقوقی ، می تواند نقش مهم و بسزایی در موفقیت شرکت در رسیدن به اهداف ، در بازارهای بین المللی خواهد داشت.

 ابزار های ارتباطی در بازاریابی خارجی فقط محدود به تبلیغات نمی شود ، بلکه علاوه بر تبلیغات ، روابط عمومی ، ارتقاء فروش ، فروش شخصی ، بازاریابی مستقیم ، اینترنت و بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده را نیز در بر میگیرد.تمام این عوامل می توانند در بازاریابی جهانی نیز،خواه به تنهایی ویا به صورت ترکیبی، استفاده نشود. در هر کشور، محیطی که برنامه‌ها باید در آن اجرا شوند، متفاوت ست. مفهومی به نام ارتباطات بازاریابی منسجم که به آن IMC می‌گویند، نشان‌دهنده ایجاد توازن در این عوامل است

مقدمه

  ما در بازار جهانی واحدی زندگی می کنیم.هنگامی که شما این مقاله را مطالعه می کنید ممکن است روی یک صندلی ترکیه ای یا کنار میز تحریری  که از چین وارد شده است نشسته باشید.

در طول 150 سال گذشته ، تغییرات عظیم محیطی بر روی مردم وصنایع تعداد زیادی از کشورها اثر گذاشته ست. در گذشته  محصولاتی که استفاده می کردند در همان محدوده ای که زندگی می کردند تولید می شد. دو دهه قبل  ، واژه ای به نام  بازاریابی جهانی وجود نداشت.امروزه ، شرکت ها برای بهره برداری کامل از توانایی های بالقوه تجاری خود بازاریابی جهانی را مورد توجه قرار داده اند.دلیل آنکه شرکت ها را وادار می کند تا بازاریابی جهانی رامورد توجه قرار دهند بقاست. 

هدف اصلی ارتباطات بازاریابی این است که مزایا ومنافع محصول یا خدمت به مشتری اطلاع داده شود. همانطور که اشاره شد عوامل اصلی آمیخته سیاست های ترفیعی وتشویقی شامل تبلیغات ،  فروش شخصی ، ارتقای فروش  ، روابط عمومی ،بازار یابی مستقیم وپایگاه داده و اینبرنت هستند که از ابزارهای مهم ارتباطات در بازاریابی جهانی می باشند .انتظار ، می رود که در انتها خواننده و شنونده این مطالب با نحوه برقراری ارتباط در بازاریابی جهانی آشنا شود . دراین مقاله از روش تحقیق کتابخانه ای استفاده شده است.

 

مفهوم  بازاریابی

 

   در طول سه دهه گذشته مفهوم بازاریابی تغییراتی کرده است. مفهوم قدیمی بازاریابی برروی تولیدکالا متمرکز بود و شرکت ها تلاش خود را برای تولید محصولات بهتر و بیشتر متمرکز می کردند.هدف شرکت ها سودآوری بیشتر و وسیله نیل به آن فروش یا ترغیب مشتریان بالقوه برای خرید کالاهای شرکت بود.مفهوم جدیدبازاریابی که از دهه 1960 مورد توجه قرار گرفت،تمرکز بازاریابی از محصول به سوی مشتری تغییر داد. هدف شرکت باز هم سودآوری بیشتر بود،اما وسیله نیل به هدف توسعه یافت و کلیه عناصر آمیخته بازاریابی یا ((چهارp)) یعنی محصول،قیمت، فعالیت های تشویقی و ترغیبی و مکان(کانال توزیع) را در بر گرفت.

 

مفهوم بازاریابی جهانی

 

   بازاریابی جهانی عبارتست از:فرآیند تمرکز منابع واهداف شرکت برروی فرصت های بازاریابی جهانی. مبنای یک برنامه بازاریابی جهانی موفقیت آمیز ،درک جامع دانش بازاریابی است.دو انگیزه مهم برای انجام این کار وجود دارد که عبارتند از:بهرهبرداری از فرصت ها برای رشد و توسعه ودیگری بقا.شرکتهایی که موفق به بهره برداری از فرصت های جهانی نشوند در نهایت بازارهای داخلی خود را نیز از دست خواهند داد، زیرا توسط رقبای جهانی قوی تر از صحنه خارج خواهند شد.

  

ابزارهای ارتباطی در بازاریابی  جهانی

 

تبلیغات و نام‌گذاری محصولات در بازار جهانی

 
    تبلیغات را می‌توانیم به عنوان هر پیام تضمینی و متعهدی در رسانه‌های عمومی تعریف کنیم. به عبارت دیگر، تبلیغات عبارت است از: ارتباط و معرفی غیرشخصی محصولات یا خدمات از طریق رسانه‌های عمومی در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیرانتفاعی و یا افرادی که به نحوی در پیام مشخص شده‌اند. تبلیغات جهانی از جذابیت‌های تبلیغاتی، پیام‌ها، هنر، کپی، عکس‌ها، داستان‌ها و غیره در بازارهای کشورهای مختلف تشکیل شده است.
یک شرکت جهانی که توانایی انتقال از بازار داخل به خارج را دارد و یا می‌تواند یک بازار جهانی جدید ایجاد کند، از مزیت مهمی برخوردار است.
در یک فرآیند بازاریابی خلاق، شرکت باید به دنبال بازاری برای محصول باشد. اولین شرکتی که به دنبال یک بازار جهانی می‌رود، نسبت به بقیه که بعدا بازار را کشف می‌کنند، برتری می‌یابد. تلاش فعالیت‌های تبلیغاتی در داخل و در سطح بین‌الملل می‌تواند بنایی برای کاوش استراتژی‌های جهانی تبلیغات باشد. چنین کاوشی باید همه کسانی که با محصول درگیر می‌شوند را جهت سهیم کردن اطلاعات و استفاده از تجربیات آنها، گرد هم آورد.
چون تبلیغات، اکثرا برای ایجاد ارزش روانی درباره یک محصول یا یک براند طراحی می‌شود، در بازاریابی مصرفی نقش مهمتری دارد. خرید مکرر و با هزینه کم، مستلزم حمایت تبلیغاتی عمیق جهت یادآوری به مصرف‌کنندگان در مورد محصول است.
دلایل گوناگونی برای رشد و محبوبیت تبلیغات جهانی وجود دارد. تلاش‌های جهانی انجام شده در تبلیغات، مدیران را به این باور رسانده که پیام‌های متحد نه تنها در افزایش فروش در کوتاه‌مدت موثر است، بلکه به تقویت ماهیت محصول در بلند مدت و ارایه هزینه کمتر نیز کمک می‌کند. مراکز تجاری منطقه اروپا در حال تجربه کردن نفوذ گسترده براندهای بین‌المللی هستند و با همکاری با سایر شرکت‌ها و همسان‌سازی قیمت‌ها و طرح‌های تولید به صورت واحد، برنامه‌های خود را سازماندهی می‌کنند. از دید بازاریابی، فعالیت‌های گسترده‌ای در حال انجام است که باعث می‌شود براندها در کوتا ه‌ترین مدت اروپایی شوند. این پدیده، رشد تبلیغات را سرعت می‌بخشد.
پتانسیل تبلیغات موثر جهانی همچنین هنگامی که شرکت‌ها متوجه مفاهیم جدید، مثل فرهنگ محصول شده‌اند، افزایش یافته است. شرکت‌ها متوجه شده‌اند بعضی از بخش‌های بازار می‌تواند براساس جمعیت شناسی (به عنوان مثال، فرهنگ جوان)، به جای خود فرهنگی (فرهنگ قومی) یا فرهنگ ملی شناخته شود.
در همه دنیا افراد خواهان ارزش، کیفیت و آخرین تکنولوژی هستند. هر کس در هر کجا می‌خواهد که دوستش داشته باشند و به وی احترام بگذارند.
تبلیغات تطبیق یافته با اختلافات فرهنگی جوامع مختلف، از عمده‌ترین مسایلی است که شرکت‌های تولید کننده کفش‌های ورزشی در آمریکا آن را مورد توجه قرار می‌دهند، به همین دلیل نیز آنها از حرفه‌ای‌ترین بازاریابان به شمار می‌روند . شرکت "ری ‌باک" در کشورهای فرانسه، اسپانیا و انگلیس و شرکت "نایک" در تعداد زیادی دیگر از کشورهای اروپایی رهبری بازار را در اختیار دارند. گویای این امر، فروش محصولات تولیدی این دو شرکت در سال ۱۹۹۶ بود که به بالاتر از مرز ۳ میلیارد دلار در سطح جهان رسید.
شرکت "ری باک" با توجه به اختلافات فرهنگی، در فرانسه تبلیغات صحنه‌های بوکس را با فیلم خانم‌هایی که در کنار ساحل در حال ورزش هستند عوض کرد، زیرا تبلیغات خشونت‌آمیز در فرانسه ممنوع است.


محتوایتبلیغات جهانی: تعمیم و گسترش پیام باتوجه به بازارهای محلی


  
 متخصصان ارتباطات به طور کلی موافق هستند که شرایط کلی ارتباطات موثر و ترغیب به صورت ثابت است و در کشورهای مختلف به نحو یکسانی وجود دارد. همین مطلب برای بخش‌های فرایند ارتباطات (کد بندی پیام، ارسال‌کننده، کانال ارتباط مناسب و از کد خارج کردن آن به وسیله مشتری یا دریافت کننده پیام) نیز صادق است. ارتباطات فقط هنگام انتقال مفهوم اتفاق می‌افتد. چهار مشکل عمده می‌تواند هنگام ایجاد تماس با مشتری به وجود آید:
الف – پیام ممکن است مورد استفاده از افراد مورد نظر قرار نگیرد. این مشکل ممکن است در نتیجه عدم اطلاع از رسانه‌های مناسب باشد. به عنوان مثال اثربخشی تلویزیون به عنوان یک رسانه با توجه به میزان تماشاگر و اثربخشی آن، برای دستیابی به مصرف‌کننده، در هر کشور متفاوت است.
ب – پیام ممکن است به گیرنده برسد، ولی برای وی قابل فهم نباشد و گاهی نیز به علت درک نادرست از مشتری هدف و یا از کد خارج کردن نامناسب وی، سوء تعبیر به وجود‌آورد.
ج- پیام به گیرنده هدف می‌رسد و فهمیده می‌شود، ولی نمی‌تواند آنها را ترغیب کند تا در برابر خواسته فرستنده عمل کنند. این نیز می‌تواند در نتیجه فقدان زمینه فرهنگی گیرنده هدف باشد.
د – اثر بخشی پیام می‌تواند از طریق پارازیت از بین برود، پارازیت در این حالت، ممکن است نتیجه یک اثر خارجی مثل تبلیغات رقابت‌آمیز سایر فروشندگان و ابهام در دریافت پیام باشد که می‌تواند ناشی از اثربخشی نهایی ارتباطات باشد.
سوال کلیدی برای بازاریابان این است که آیا پیام تبلیغاتی به خصوص و استراتژی رسانه باید در هر کشور یکسان باشد یا با توجه به تغییرات محیطی هر منطقه، متغیر باشد؟ طرفداران جهانی معتقد هستند که عصر دهکده جهانی سریعا می‌رسد و سلیقه‌ها و ترجیحات در سطح جهانی به هم نزدیک می‌شوند، در بحث استاندارد کردن، نظر به اینکه افراد در هر کجای دنیا یک محصول را به یک دلیل مشابه می‌خواهند، شرکت‌ها می‌توانند به یک تبلیغ در سطح جهانی برسند. تبلیغ کنندگان که معتقد به روش محلی هستند، نظریه دهکده جهانی را قبول ندارند. در عوض اظهار می‌کنند که مشتریان هنوز در هر کشور متفاوت هستند و باید با توجه به کشور مورد نظر پیام را دریافت کنند. طرفداران نظریه نگرش محلی، معتقدند که عدم موفقیت‌ها ناشی از این است که تبلیغ کنندگان در فهم و پذیرش فرهنگ خارجی موفق نیستند.
نیک برین، مدیر عامل لئو بورنت، موضوع را چنین تفسیر می‌کند: در حالی که به طور روزمره از توان رسانه‌های سنتی کاسته می‌شود، برعکس ساخت براند به صورت بین‌المللی و جهانی باعث کم شدن هزینه‌ها می‌شود. تبلیغ‌کنندگان و آژانس‌ها در تلاش هستند که تبلیغاتی را بیابند که در کشورها و فرهنگ‌های مختلف عملی باشد. همزمان با وجود این تمایل جهانی، تمایل محلی نیز در حال رشد است. لذا لازم است الزامات هر دو را بشناسیم.

 

موثرترین و جامع ترین روش تبلیغات :IMC (ارتباطات یکپارچه بازاریابی)

 

   یکی از بخش های حساس و مهم بازاریابی، ارتباطات است و موثرترین و سود مند ترین شیوه مدیریت آن مفهومی است که ارتباطات یکپارچه بازاریابی نامیده می شود. یکی از اجزای ترکیب بازاریابی ترویج است و آن چگونگی ارتباط ما با مشتری را بیان می کند. برای ترویج موثر خودتان، شما بایستی مشتریان و انتظارات آنها را بشناسید.
اهداف زیادی برای ترویج خودتان وجود دارد مثل ایجاد آگاهی، تحریک تقاضا، تشخیص نیازها، حفظ مشتریان، جنگ با رقبا و غیره. نباید فراموش کنید که روش شما هر چه باشد فعالیت ترویجی شما باید توجه مشتری را جذب کند، در او علاقه ایجاد کند، او را به خرید تحریک و نحوه خرید را برای او مشخص کند.(AIDA)
برای سالیان سال تبلیغات رسانه ای عمده ترین فعالیت ترویجی بیشتر شرکتها به شمار می رفت. بسیاری از بازاریابان برای کارکردهای بازاریابی و ترویجی مرز تعیین کرده و برای هر یک جداگانه برنامه ریزی ، مدیریت ، بودجه بندی و هدف گذاری می کردند. این شرکت ها از فهم این حقیقت غافل بودند که طیف گسترده ابزارهای بازاریابی و ترویجی بایستی برای ارتباط موثر هماهنگ شوند تا یک تصویر منسجم برای بازار هدف ارائه نمایند.

 

انتخاب یک شرکت تبلیغاتی

 

   موضوع دیگری که در ارتباط با تبلیغات،شرکت ها با آن مواجه می باشند این است که آیا خودشان در مورد این فعالیت اقدام نمایند ،از خدمات یک شرکت تبلیغاتی استفاده کنند ویا این که ترکیبی از هر دو راهبرد را مورد توجه قرار دهند.برای مثال شرکت های ((شنل)) و ((دیزل)) از بخش تبلیغاتی داخل شرکت خود استفاده می کنند،در حالی که شرکت کوکاکولا، علاوه بر بهره برداری از خدمات شرکت تبلیغاتی وابسته به خود،از خدمات تبلیغاتی شرکت های مستقل نیز استفاده می نماید.شرکت های مستقل تبلیغاتی می توانندنیازهای موسسات را در چندین کشور و یا در سطح جهان برآورده سازند.

علی رغم تمایل فزاینده در جهت استفاده از شرکت تبلیغاتی جهانی جهت پشتیبانی از فعالیت های باازاریابی جهانی، شرکت هایی که داری جهت گیری جهانی هستند خود را با نیازهای خاص هر بازار هماهنگ می کنند و با توجه به آن ،موسسات تبیلغاتی مناسب را انتخاب خواهند کرد.

 

روابط عمومی

 

    فعالیت روابط عمومی باید شهرت و درک و فهم مناسبی را در میان ذینفع ها ، در داخل و خارج از شرکت ایجاد نماید. روابط عمومی رسانه ای است که شرکت آن را به صورت رایگان به دست می آورد در حالی که بابت تبلیغات باید مبالغی پرداخت شود.کارکنان روابط عمومی نقش مهمی را در پاسخگویی به گزارشات انتقاد آمیز و بحث انگیز رسانه ها که در اکثر فعالیت های شرکت که در بخش های مختلف جهان ایجاد می شود ایفا می کنند.   در چنین مواردی وظیفه بخش روابط عمومی آن است تا اطمینان حاصل کند که شرکت به سرعت به انتقادات پاسخ گفته و موضع شفاف خود را بیان نماید. ابزارهای اساسی روابط عمومی شامل پخش اخبار ، عرضه ء اعلامیه ، کنفرانس های مطبوعاتی ، بازدید افراد ذی نفوذ جامعه از کارخانه و سایر تاسیسات شرکت ، ارائه مقاله به مجلات بازرگانی و حرفه ای ، عرضهء نشریات و بروشورهای شرکت ، حضور کارکنان شرکت در برنامه های رادیو و تلوزیون ، برگزاری مراسم های ویژه و حضور در شبکه اینترنت می باشد . شرکتها کنترل کاملی بروی محتوای تبلیغات دارند و برای پخش و نشر پیام در رسانه پول پرداخت می نمایند . رسانه ها هم معمولا مطالب روابط عمومی بسیار زیادی را از موسسات و شرکتها در یافت می کنند و معمولا هم قادر به استفاده همه ء آنها نیستند. به طور کلی یک شرکت کنترل کمی در مورد تاریخ و چگونگی نشر مطالب عرضه شده روابط عمومی دارد. مثال هایی از معروف شدن شرکت های مشهور جهان:  برونو ماگلی ( ایتالیا) این شرکت کفشی را که سیمپسون ، ستاره سابق بسکتبال آمریکا در شب قتل همسرش پوشیده بود عرضه می نماید. پخش این خبر در رسانه ها ارزشی معادل 100 میلیون دلار برای شرکت به همراه داشت. فروش این کفش ها در طول دوران محاکمه 50 درصد افزایش داشت.نایک (ایالات متحده ) قربانیان خود کشی ( دروازه های بهشت) موقع مرگشان کفش های ساخت شرکت نایک را پوشیده بودند. در حقیقت حتی در رشته روابط عمومی نیز اغلب بین تئوری و عمل اختلاف وجود دارد؛ یکی از زمینه های اختلاف این تصور است که روابط عمومی یک الگوی ارتباطات دو طرفه متقارن است که باید بین دو طرف که دارای وزن واهمیت مساوی هستند ، رخ دهد. در این الگو ادعا می شود که روابط عمومی باید دارای جهت گیری مسئولیت اجتماعی و حل مشکلات باشد.در این الگوی متقارن روابط عمومی ، هدف فقط ایجاد سود برای سازمان نیست.الگوی مشابهی که در اتریش توسعه یافت و به نام روابط عمومی با جهت گیری اجتماعی نامیده می شود از این دیدگاه حمایت می کند که ارتباطات متقارن مطلوب تر از ارتباطات غیر متقارن است. این الگو ها در شرایطی که احتمال تعارض بین دو طرف وجود دارد موثر می باشد. پبسی کولا وقتی که یک برنامه تبلیغاتی جاه طلبانه را برای تبلیغ فضایی محصولات خود اعلام کرد، استفاده مطلوب از بازاریابی یکپارچه شده را مورد توجه قرار داد. پبسی کولا برای آنکه آگاهی مطلوبی را از قوطی های آبی حاوی نوشابه ء پبسی کولا در بین مصرف کنندگان ایجاد نماید یک فروند جت (کنکورد) را اجاره کرد و آن را به رنگ آبی رنگ آمیزی نمود. علاوه بر این پبسی کولا با هزینه 5 میلیون دلار، یک فیلم تبلیغاتی با دو فضا نورد روسی ساخت که در آن قوطی بزرگ آبی را در دست آنان نشان میداد، در حالی که در ایستگاه فضایی میر به دور زمین می گشتند. ماسیمو دامور مدیر بازاریابی بین المللی شرکت پبسی کولا به خبر نگاران در این رابطه گفت(( فضا آخرین آوردگاه بازاریابی جهانی است.))جنگ کولا در تمام مکان ها در جریان بوده است و حالا زمان آنست که آن را به فضا بکشانیم. حال باید دید که آیا این تلاش ها از نظر وفاداری بیشتر به نشان پبسی مناسب بود یا خیر. بعضی اوقات معروف شدن وقتی اتفاق می افتد که شرکت شروع به فعالیت های بازاریابی بین المللی نموده باشد. نایک و سایر شرکت ها در رابطه با بهره کشی از کارگران در کارخانجاتی که توسط مقاطعه کاران فرعی آنها در کشور های در حال توسعه اداره می شود ، سوء شهرت قابل ملاحضه ای کسب کردند. بخش روابط عمومی این شرکت تا کنون نتوانسته است با اعلام این که فعالیت های نایک اثرات مطلوب اقتصادی بروی کشور هایی گذاشته است که کفش های ورزشی در آنجا تولید شده اند، به صورت مثبتی به این انتقاد ها پاسخ دهد. فولکس واگن پس از مشخص شدن این مطلب که مدیر عملیات شرکت به جاسوسی صنعتی متهم شده است برای چندین ماه متوالی حجم وسیعی از پوشش خبری را به خود اختصاص داده بود.

 آزمون نهایی درک سازمان از قدرت و اهمیت روابط عمومی وقتی اتفاق می افتد که ناآرامی های محیطی ، بویژه بحران های بالقوه یا واقعی وجود داشته باشد. وقتی که مصیبتی رخ می دهد شرکت یا صنعت اغلب خود را در مرکز توجیه عموم می بیند. برخورد مناسب و موثر روابط عمومی شرکت در طول چنین زمان هایی می تواند نتایج قابل ملاحظه ای را در پی داشته باشد. بهترین اقدام آنست که صادقانه و صریح به جامعه اطمینان مجدد داده شود و به رسانه ها اطلاعات صحیح ارائه گردد.

 هر شرکتی که فعالیتهای بین المللی خود را افزایش می دهد می تواند از کارکنان روابط عمومی خود بعنوان یک واحد مرزی بین شرکت و کارکنان، سهام داران ، مشتری ها ، رسانه ها ، تحلیل گران مالی ، دولت ها و تامین کنندگان اقلام و مواد بهره برداری کنند. تعداد زیادی از شرکت ها بخش روابط عمومی مستقلی را در داخل سازمان خود ایجاد نموده اند. شرکت ها می توانند از خدمات واحد های روابط عمومی خارج از سازمان نیز بهره بردای کنند. بعضی از شرکت های روابط عمومی با سازمان های تبلیغاتی مرتبط هستند. تعدادی از شرکت های روابط عمومی مانند شاندویک که مقر آن در لندن می باشد، مستقل هستند. تعداد زیادی از شرکتهای روابط عمومی مستقل در انگلیس ، آلمان ، ایتالیا ، اسپانیا ، اتریش و هلند با یکدیگر شبکه ای را به نام گلوبالینک ایجاد کرده اند. هدف از این شبکه ها کمک به یکدیگر در زمینه هایی مانند ارتباط با رسانه ها ، برنامه ریزی رویداد ها و پیشنهاد برای فعالیت های جهانی جهت برآورده ساختن نیاز های محلی در یک کشور یا منطقه خاص است.

 نقش فزاینده روابط عمومی ها در ارتباطات بازاریابی جهانی فعالیت واحد های روابط عمومی حرفه ای بین المللی ، فرا تر از روابط با رسانه هاست. آنها درک مناسبی را از شرکت در جامعه ایجاد می کنند و ضمن نفوذ بر افکار عمومی ، تعارض ها را پیش بینی و در جهت حل آنها اقدام می نمایند. با افزایش فعالیت شرکت ها در بازاریابی جهانی و تداوم جهانی شدن صنایع ؛ مدیریت شرکت ها اهمیت و ارزش روابط عمومی های بین المللی را بیشتر درک می کنند. برابر یکی از یافته های اخیر در سطح بین المللی ، هزینه روابط عمومی ها هر ساله بطور متوسط 20 درصد رشد می کند. با توجه به افزایش سرمایه گذاریهای خارجی و خصوصی سازی صنایع در هند ، گزارش شده است که هزینه های روابط عمومی در این کشور سالیانه 200 در صد رشد می کند. تعداد انجمن های روابط عمومی نیز در حال افزایش است. عامل دیگری که باعث رشد روابط عمومی های بین المللی گردیده ، افزایش روابط دولتی بین کشورهاست. دولت ها ، سازمان ها و جامعه با موضوعات وسیعی که مورد توجه همگان می باشد ، مانند مسائل محیط زیست و صلح جهانی مواجه می باشند. بالاخره، پیشرفت فوق العاده فن آوری اطلاعات که موجب پیدایش عصر ارتباطات گردیده ، موجب شده است تا روابط عمومی های جهانی ایجاد شوند. دورنگار ، ماهواره ، مودم های رایانه ای اینترنت به متخصصان روابط عمومی کمک می کند تا بتوانند با رسانه ها در هر نقطه ای از جهان تماس بگیرند. علی رقم پیشرفت این فن آوری ها ، هنوز هم متخصصان روابط عمومی باید روابط کاری مطلوبی را با روزنامه نگاران ، نمایندگان سایر رسانه ها و رهبران سایر سازمان های عمده ایجاد نمایند. بنابراین ، کارکنان روابط عمومی ها باید دارای مهارت های مراوده ای قوی باشند . یکی از مفاهیم زیر بنایی فعالیت روابط عمومی ها شناخت مخاطبان است. معنی جملات فوق برای کارکنان روابط عمومی های جهانی آن است که آنها باید مخاطبان خود را در کشورمادر و کشور یا کشورهای میزبان به خوبی بشناسند. مهارت های خاص مورد نیاز شامل توانایی ارتباط به زبان کشور میزبان و آشنایی با آداب و رسوم محلی می باشد. روشن است که اگر کارکنان روابط عمومی نتوانند با زبان مردم کشور میزبان صحبت کنند ، قادر نخواهند بود با بخش عظیمی از مخاطبان خود به صورت مستقیم ارتباط برقرار کنند. متخصصان روابط عمومی که خارج از کشور مادر خود فعالیت می کنند باید در مورد ارتباطات غیر کلامی نیز حساس باشند تا بتوانند روابط کاری خوبی با شهروندان کشور میزبان برقرار کنند .

اختلاف بین فعالیت روابط عمومی در کشور های مختلف جهان فعالیت های روابط عمومی در کشور های خاص تحت تاثیر سنت های فرهنگی ، زمینه های اجتماعی و سیاسی و محیط های اقتصادی قرار دارد.رسانه های عمومی و مطالب چاپی و نوشتاری ابزارهای مهم پخش اطلاعات در تعداد زیادی از کشورهای صنعتی هستند. باوجود این ، در کشورهای در حال توسعه ، بهترین راه برای ارتباط ممکن است از طریق جاچی ، زنگ ناقوس ، تماس مردم با یکدیگر در بازار یا دادگاه باشد.

 

 

 

ارتقاء فروش

 

    ارتقا فروش عبارت است از : هر گونه فعالیت کوتاه مدت بروی مصرف کنندگان نهایی و یا بازار سازمانی که ارزش ملموسی را برای محصول یا نشان شرکت ایجاد می کند. ارزش ملموس ایجاد شده ممکن است به صورت کاهش قیمت و یا اخذ جایره در صورت خرید باشد. در ایالات متحده معمولا از ارائه نمونه محصولات ، کوپن و باز پرداخت پستی بخشی از قیمت کالا استفاده می شود. هدف از ارتقا فروش ممکن است بر انگیختن مشتریان برای آزمایش نمونه محصول یا افزایش تقاضای مصرف کنندگان باشد. ارتقاء تجاری ، (( trade promotion )) برای افزایش موجودی محصول در کانال های توزیعی اجرا می شود که جهت جلب واسطه ها و بهبود تلاش ایشان برای فروش در نظر گرفته می شود. این ابزار ها شامل تخفیفات ، کالا های مجانی ، پاداش اضافی و غیره است.

محبوبیت فزاینده ارتقاء فروش به عنوان ابزار ارتباطات بازاریابی ، خارج از ایالات متحده با توجه به نقاط قوت و مزیت های متعدد آن می تواند توضیح داده شود. ارتقاء فروش علاوه برارائه انگیزه های ملموس ، ریسک خریداران را در ارتباط با خرید محصول کاهش می دهد. نتیجه فعالیت های ارتقاء فروش از نظر شرکت قابل ارزیابی است ، زیرا مدیرمسئول ارتقاءفروش می تواند به سرعت نتایج را بررسی کند. علاوه بر این ، بعضی از انواع فعالیت های ارتقاءفروش مربوط به بازار مصرف کننده نهایی شامل مسابقه و برگرداندن بخشی از قیمت کالاها به مشتریان ، به پر کردن فرم هایی و پست کردن آن به شرکت نیاز دارد. این کار به شرکت اجازه میدهد تا اطلاعات پایگاه داده خود را تقویت و در هنگام ارتباط با مشتریان در آینده ، از آن بهره برداری نماید. تعداد زیادی از مدیران بین المللی ، با شرکت در سمینارهایی که توسط انجمن بازاریابی ارتقایی آمریکا ارائه شد ، درمورد راهبرد ها و راهکارهای ارتقاء به سبک آمریکایی، مطالبی را یاد گرفتند. بعضی اوقات ، برای کاربرد راهبرد های ارتقا ، شرکت باید خود را با شرایط خاص هر کشور هماهنگ نماید. یکی از اختلافات عمده بین ارتقاءفروش در آمریکا و سایر نقاط جهان ، عرضه کوپن می باشد. در ایالات متحده ، عرضه کوپن 70 در صد هزینه های ارتقاء فروش را شامل می شود.این درصد در خارج از ایالات متحده بسیار کمتر است.ارتقاءفروش در اروپا تابع مقررات دقیقی است. در کشورهای اسکاندیناوی ، ارتقاءفروش از محبوبیت زیادیبرخوردار است ، زیرا مقررات تبلیغات تصویری و چاپی بسیار شدیدتر است. شرکت ها باید موقع طراحی برنامه های ارتقاءفروش دقت زیادی به خرج دهند و از اشتباهاتپر هزینه اجتناب کنند.

 

فروش شخصی

 

   یکی از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی موثر در کشور مادر فروشنده ،نیاز به ایجاد رابطه مطلوب با مشتری دارد ،اما بازاریابی جهانی چالش بیشتری را در پی دارد ،زیرا خریدار وفروشنده ممکن است دارای زمینه های ملی یا فرهنگی متفاوتی باشند.ارتباط رودررو و فروش شخصی جهت عرضهء محصولات صنعتی در بازارهای جهانی از اهمیت زیادی برخوردار است . در سال 1993 ، یک شرکت مالزیایی به نام(( Y T L )) مناقصه ای را به مبلغ 700 میلیون دلار برای خرید توربین ژنراتور برق عرضه کرد . مدیر عامل شرکت ((Y T L )) درخواست ملاقات با مدیران عالی هر دو شرکت زیمنس و جنرال الکتریک را نمود. او گفت من می خواستم به چشمان آنها نگاه کنم و ببینم که آیا می توانم با آنها کار کنم یا خیر؟ . شرکت زیمنس به این درخواست پاسخ مثبت داد اما جنرال الکتریک مدیری را اعزام ننمود. در نهایت شرکت زیمنس برنده این قرارداد اعلام گردید.

فرایند فروش معمولا به چندین مرحله تقسیم میشود که عبارتند از : مشتری یابی ، فعالیت های قبل از تماس ، فعالیت های مرحله تماس ، عرضه مطالب فروش ، حل مشکلات ، پاسخگویی به ایراد ها و اشکال های مشتریان ، انجام فروش ، پی گیری های پس از فروش. اهمیت نسبی هر مرحله ، بین کشور ها و مناطق مختلف متفاوت می باشد. فروشندگان با تجربه آمریکایی می دانند که پافشاری یکی از شیوه هایی است که جهت موفقیت در فروش در ایالات متحده اغلب ضروریست. در ایالات متحده ، پافشاری اغلب به معنی (( نه )) جواب مطلوبی برای فروشنده نیست. در بعضی از کشور ها ، موفقیت فعالیتهای بازاریابی صنعتی جهانی بستگی به پافشاری زیاد دارد. با وجود این ، پافشاری در این کشور ها به معنی صبر و بردباری است یعنی اینکه باید ماه ها و شاید سالها تلاش نمود تا یک فروش به نتیجهء نهایی برسد. برای مثال شرکتی که علاقه مند است تا وارد بازار ژاپن شودباید آماده باشد تا مذاکرات او3تا10سال طول بکشد.

 مشتری یابی عبارت است از شناسایی خریداران بالقوه و ارزیابی احتمال خرید آنها. اگر(( فورد)) بخواهد وانت های مسقّف خود را بفروشد که در آنجا بعنوان وسیله حمل بار استفاده شود ، باید این مورد را به دقت مورد بررسی قرار دهد که کدام شرکت ها به آن نیاز خواهند داشت و کدام شرکت ها منابع مالی جهت خرید چنین وسیله حمل ونقلی را در اختیار دارند؟ شرکت هایی که این دو ویژگی را دارند ، مشتریان احتمالی قوی تری هستند. مشتری یابی موفقیت آمیز ، نیاز به آگاهی از فنون حل مسئله دارد که عبارت است از : درک و مقایسه نیازهای مشتریان با محصولات تولیدی شرکت جهت توسعه عرضه مطالب فروش. دو گام بعدی یعنی مرحله تماس و عرضه مطالب فروش مستلزم ملاقات بین فروشنده و خریدار می باشد. در فروش جهانی ، فروشنده باید با هنجارهای فرهنگی و آداب و رشوم کشور هایی که در آنجا فعالیت می نماید ،آشنا باشد. در بعضی از کشورها مرحله تماس جهت شناسایی فروشنده به صورت شخصی انجام میشود و بدون اینکه در مورد معامله صحبتی شود مشتری ارزیابی می گردد. در چنین مواردی ، عرضهء مطالب فروش فقط پس از استحکام روابط شخصی انجام می شود. در طول عرضه مطالب فروش ، فروشنده باید به ایرادها و اعتراض های خریدار پاسخ دهد. این اعتراض ها ممکن است دارای ماهیت شخصی باشد و یا اینکه مربوط به موضوع فروش باشد. یکی از مهارتهای مهم فروشنده ، توانایی گوش دادن به صورت فعال است. در فروش های جهانی ، موانع ارتباطات کلامی و غیر کلامی چالش های خاصی را برای فروشنده ایجاد می کند. پس از اینکه به انتقاد ها به صورت موفقیت آمیزی پاسخ داده شد ،فروشنده تلاش می نماید تا فروش را نهایی و سفارش را اخذ کند. یک فروش موفق هیمن جا خاتمه نمی یابد. (( گام نهایی فرآیند فروش شامل پیگیری های بعد از فروش است تا از رضایت مشتری از خرید اطمینان حاصل شود.))

 

 بازاریابی مستقیم ، پایگاه داده ها و اینترنت

 

    به علت استفاده روز افزون از پایگاه داده رایانه ای ، کارت های اعتباری ، تلفن های راه دور رایگان و تغییر سبک زندگی مردم، در تعداد زیادی از بخش های جهان بهره برداری از بازاریابی مستقیم به صورت فزاینده ای در حال افزایش است. بازاریابی مستقیم نظامی است که عناصر آمیخته بازاریابی را که به صورت معمولی از هم مجزا هستند ، یکپارچه می نماید تا محصولات را به خریداران نهایی، سارمان ها ، شرکت ها، بدون بهره برداری از خرده فروشی ها یا فعالیت های فروش ، حضوری بفروشد. این نظام بازاریابی ، این نظام بازاریابی جهت فروش محصولات به مصرف کنندگان نهایی ، سازمان ها ، شرکت ها و واسطه ها شامل بانک ها ، خطوط هواپیمایی ، سازمان های غیر انتفاعی و غیره مورد استفاده قرار می گیرد. از آنجایی که مشتری ، به طور مستقیم به پیشنهاد فروش شرکت پاسخ می دهد ، لذا ملاحضات بین المللی در مورد ارتباطات توزیع و فروش باید مورد توجه قرار گیرد. در بازاریابی مستقیم ، از طیف وسیعی از رسانه ها شامل پیت مستقیم ، تلفن ، صوت و تصویر ، روزنامه و مجله و ... استفاده می شود. استفاده از پست مستقیم که معروف ترین نوع بازاریابی مستقیم است باتوجه به نرخ باسوادی ، سطح پذیرش ، زیر ساختار ها و فرهنگ بین کشور های مختلف متفاوت می باشد . در کشورهایی که نرخ باسوادی آنها پایین است رسانه ای که نیازمند خواندن باشد موثر نیست. احتمال دارد که در کشورهای دیگر نرخ باسوادی بالا باشد اما مصرف کنندگان با پست مستقیم آشنا نباشند و یا به محصولاتی که قبل از خرید قادر به دیدن آن نیستند ، شک داشته باشند. زیر ساختارهای یک کشور باید به حد کافی توسعه یافته باشد تا بتوان از پست مستقیم به نحو صحیحی استفاده کرد. نظام پستی باید بتواند نامه ها را به موقع تحویل دهد و اعتماد عمومی را جلب کند. علاوه بر زیر ساختار های فیزیکی ، نیاز به یک نظام برای توسعه پایگاه داده ها و اخذ اسامی مشتریان و پی گیری نتایج می باشد. در یکی از جمهوری های شوروی سابق ، بازرگانان علاقه مند نبودند اسامی و آدرس آنها در کتابهای راهنمای تلفن درج شود. آنها از این موضوع وحشت داشتند که مافیای محلی از این اطلاعات استفاده کند و جهت حفاظت از آنها درخواست پول کند.

فرهنگ ، نقش مهمی را در تصمیم گیری جهت استفاده از پست مستقیم ایفا می کند. در تایلند ، طالع بین های محلی نقش مهمی در تصمیم گیری های کاری ایفا می کنند. اگر از نظر آنها روزی که قرار است فعالیت های پستی انجام شود ، نحس باشد ؛ شرکت ممکن است ارسال مرسولات رامتوقف نماید تا روز خوش یمن تری ظاهر شود.

 

 در بازاریابی پایگاه داده ، از فهرست طولانی مشتریان احتمالی و اطلاعات مرتبط در مورد ویژگی های جمعیت شناسی وروانشناسی استفاده می شود تا بازارهای هدف به مشتریان احتمالی قوی تری محدود گردد و سپس پیشنهادهایی که مناسب علائق و منافع آنهاست ، عرضه میشود. اینکار نه تنها جهت بازاریابی مستقیم ضروریست ، بلکه برای انجام تحقیقات بازاریابی و فروش حضوری نیز لازم است. این فهرست ها را می توان داخل شرکت از روی مشخصات مشتریان موجود ایجاد نمود ، یا اینکه از پاسخ به پیشنهادات بازاریابی مستقیم قبلی و راهنماهای تلفن کسب کرد.علاوه بر این ، این فهرست ها را می توان از واسطه ها ویا شرکت هایی که در تهیه و فروش آن به مشتریان احتمالی متخصص هستند ، خریداری کرد.

 

 اینترنت یکی از ابزارهای ارتباطی جهانی است و پیش بینی میشود همان گونه که در دهه 1950 تلویزیون بازاریابی را در ایالات متحده متحول کرد ، نقش مشابهی را در آینده ایفا کند. اینترنت محصولات و خدمات جدید را به صورت همزمان به مصرف کنندگان در کلیه کشور های جهان عرضه می نماید و بنابراین بر روی شیوه های خرید کالاها ، تشویق و ترغیب و فروش و توسعه آنها اثر می گذارد. هرشرکتی که آدرس خود را بروی شبکه اینترنت عرضه نماید به صورت خودکاریک شرکت چند ملیتی میشود. اینترنت به شرکتهای کوچک اجازه می دهد تا به صورت ساده تر رقابت کنند و با مصرف کنندگان دربازارهای نوظهور به طور مستقیم دسترسی داشته باشند. اگر شما میخواهید بدانید که خودرو های ساخت شرکت فورد را در چه مکان هایی در جهان می توان خریداری نمود ، کافی است که به آدرس فورد در اینترنت مراجعه کنید ( www.ford.com )، اگر شما در ژاپن هستید و نیاز به پیراهن تولیدی شرکت (( ال ال بین ))دارید می توانید آن را ازطریق کاتالوگ الکترونیکی آن شرکت سفارش دهید و از خرید آن با قیمت های بالا در فروشگاه های محلی ژاپنی خودداری کنید. اگر هم دانشجویی در کشور ایران هستید و نیاز به کتاب درسی از انتشارات سمت دارید و کتاب مورد نظر در محل تحصیل و زندگی شما کمیاب است می توانید با مراجعه به به آدرس ( www.samt.ac.ir ) از طریق مشاهده کاتالوگ الکترونیکی کتاب مورد نظر را پیدا و سفارش دهید و ظرف مدت 10 روز کتاب را دم در منزل خود از طریق پست دریافت و وجه کتاب را هم به مامور پست بپردازید.

 اینترنت یک طبقه بندی باریکی را از بازاریابی مورد توجه قرارمی دهد . اینترنت محصولی است که خدمات الکترونیکی متنوعی را ( از قبیل خدمات بانکی در منزل ) ارائه می نماید. از اینترنت می توان به عنوان ابزاری برای تحقیقات بازاریابی ، تبلیغات ، روابط عمومی و فروش استفاده کرد. محققان بازار و دانشجویان می توانند پایگاه های داده را از(( سی دی رام ها)) جستجو و اطلاعاتی را درمورد رقابت از فهرست آدرس ها پیدا کنند. در صورت ارائه اطلاعات مناسب در مورد ویژگی های جمعیت شناسی بازار هدف می توان تحقیقات لازم را از طریق رایانه انجام داد. تبلیغات و فعالیتهای تشویقی و ترغیبی مصرف کنندگان نهایی به طور منظم بروی اینترنت ظاهر می شود. مطالب روابط عمومی متنوعی را می توان در صفحات اینترنت ارائه کرد. اگر شرکت علاقه مند باشد می تواند فروش از طریق رایانه را جایگزین خرده فروشی ها و کارکنان فروش نماید. یکی از مزیت های کلیدی اینترنت ، فرصت دسترسی سریع به اطلاعات و پشتیبانی ، با هزینه کمتر و مستقیم تر نسبت به نظام های ارتباطی موجود مانند تلفن ، دورنگار و پست مستقیم می باشد.درنتیجه ، تحقیقات بازار ازنظر نحوه آزمایش محصول توسط مصرف کنندگان و جمع آوری اطلاعات در مورد رقبا ، دچار تغییرات انقلابی خواهد شد . علاوه بر این ، هزینه دسترسی به مصرف کنندگان در سرتاسر جهان به طور قابل ملاحظه ای کاهش خواهد یافت. اینترنت ارتباطات مستقیم دوسویه را با مصرف کنندگان کلیه کشور ها عرضه می کند. این ابزار بسیار مهم در عرضه محصولات جدید و عرضه محصولات موجود در بازارهای جغرافیایی جدید بسیار موثر و مفید می باشد. با ملاحظه آدرس شرکتها بروی شبکه اینترنت ، اطلاعات رقابتی را درمورد رقبا میتوان به سرعت دریافت کرد . صفحه آدرس شرکت ها ممکن است حاوی اطلاعات در موردمحصولات جدید ، قیمت گذاری ، فهرست مشتریان و مکان جغرافیایی شرکت ها به صورت رایگان باشد. موقع ایجاد محل استقرار در اینترنت، شرکت ها باید به خاطر داشته باشند که این محل یک ابزار ارتباطی است و در ایجاد وجهه مناسب و مطلوب شرکت مفید است و لذا باید دقت شود تا موقعیت شرکت را به نحو مطلوبی نشان دهد. تخمین صحیحی از تعداد افرادی که دارای رایانه شخصی هستند و یا اینکه به آن دسترسی دارند و از شبکه اینترنت استفاده می کنند، دشوار است ، زیرا تعداد رایانه های موجود در منزل و در محل کار درسالهای اخیر رشد انفجاری داشته است. در اواسط سال 1998 ، بیش از صد میلیون نفر در سراسر جهان از شبکه اینترنت استفاده می کردند. تعداد مشتریان اینترنت از نظر تمرکز جغرافیایی در ایالات متحده بیش از سایر کشورهاست و سپس انگلیس ، آلمان ، کانادا و استرالیابه ترتیب در مکان های بعدی قراردارند.

 

تاثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی

 

   راهبرد قیمت گذاری در کشورهای مختلف جهان با توجه به سطح توسعه اقتصادی در داخل یک کشور ، توزیع درآمد و جمعیت و سایر عوامل ، متغییر می باشد. با وجود این افزایش فزاینده استفاده از اینترنت ، یکسان شدن قیمت ها در سطح جهان برای محصولات مورد استفاده مصرف کننده نهایی و به ویژه محصولات صنعتی که در شبکه اینترنت موجود است ، یکی از واقعیت های عصر حاضر است. اگر که قیمت یک رایانه قابل حمل که منطبق با استانداردهای جهانی می باشد ، در اندونزی ارزان تر است چرا مصرف کنندگان باید آن را باقیمت بالا تردر کشور خودشان خریداری نمایند؟ با استفاده از اینترنت ، قیمت ها شفاف تر خواهد شد ، زیرا مشتریان می توانند به آسانی قیمت محصولات را در کشور های مختلف مقایسه و بهترین آنها را انتخاب کنند.

 نظام خرده فروشی ها نیز تغییر قابل ملاحضه ای خواهد کرد . در ژاپن ، خرید لباس به صورت مستقیم از شرکت ( ال ال بین ) از طریق شبکه اینترنت ارزان تر است. در این حالت ، محصول درخواستی از طریق تولید کننده به طور مستقیم از توسط خدمات حمل بین المللی عرضه خواهد شد و خرید از شبکه خرده فروشی ژاپن که دارای چندین لایه است و موجب افزایش شدید قیمت ها می شود ، اجتناب می گردد. چنین تسهیلاتی ، اهمیت واسطه ها و عمده فروشی ها را در سطح گسترده ای کاهش خواهد داد.

 موارد فوق فقط معدود تغییراتی است که اینترنت بروی بازاریابی خواهد داشت. شبکه اینترنت در حال رشد می باشد و بصورت روزانه در حال تغییر است وتوانمندی های بین المللی کلیه شرکت ها را افزایش می دهد.

 

نتیجه گیری

 

   ارتباطات بازاریابی(فعالیت های تشویقی وترغیبی آمیخته بازاریابی) شامل تبلیغات  روابط عمومی  ارتقا فروش و فروش شخصی است.این ابزارها با ترکیب تبلیغات ، ابزارهای مهم بازاریابی جهانی هستند.ارتباطات شرکت باید به نحوی طرلحی شودتا ایجاد وجهه نماید و اطلاعات صحیح و به موقع را مخصوصا در مواقع بحرانی در اختیار قرار دهد.ارتقا فروش باید با مقررات بازار هر یک از کشورها هماهنگ گردد.در صورتی که ارتقا فروش به خوبی طراحی نشده باشد می تواند منجر به سو شهرت برای شرکت وایجاد نارضایتی در مشتری گردد. بالاخره  ،  فروش شخصی یا ارتباطات دو طرفه ،  نیاز به نماینده شرکت به عنوان فروشنده ای است که با فرهنگ کشوری که فعالیت می کند به خوبی آشنا است.در هر یک از فرآیند فروش ، رفتار فروشنده باید به صورت مناسبی با ویژگی های هر یک از کشورها هماهنگ گردد.

ابزارهای جدیدتر که باید در آمیخته بازاریابی بین المللی مورد توجه قرار گیرد عبارتند از: بازاریابی مستقیم ،  بازاریابی مبتنی بر پایگاه داده و اینترنت. هریک از ابزارهای فوق در حال کسب پذیرش جهانی هستند و می توانند راهبرد های بازاریابی شرکت را با ایجاد امکان دسترسی مستقیم به مصرف کنندگان تغییر دهند.

به نظر بنده  باتوجه به اهمیت هر یک از ابزارهای ارتباطی بازاریابی جهانی تبلیغات یکی از مهمترین آن ها می باشد.یکی از دلایل قوی جهت انجام فعالیت های  تبلیغات جهانی فرایندی است که یک شرکت را مجبور می کند تا بازار جهانی را برای محصولاتش شناسایی نماید. علاوه بر این ، شناسایی جاذبه ها ومزیت های جهانی ، یک شرکت را مجبور می کند تا به صورت عمیقی تحقیق کند ونیازها وانگیزه های خرید را شناسایی نماید.

تبلیغات جهانی موجب می شود تا شرکت ها از صرفه جویی های ناشی از تبلغات انبوه در سطح جهان و دسترسی به کانال های توزیع مناسب بهره مند شوند. دیگری موجود بودن رسانه های تبلیغاتی مناسب می باشد که البته در کشورهای مختلف متفاوت است.که در تعدادی از کشورها /تلویزیون رسانه برتر می باشد.

منابع: نزد مدیریت وبلاگ محفوط است

+ نوشته شده در  یکشنبه 18 خرداد1393ساعت 11:25  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

دقایقی پیش دوست بسیار خوبم آقای دکتر حسین شمالی

(حجت) به من اطلاع داد که مادر گرامیشان از دنیا رفته من

بسیار متاثر شدم .

از خداوند برای ایشان صبر خواستارم

و ما را در غم خود شریک بدان

حجت جان تسلیت می گویم

حجت ...

+ نوشته شده در  شنبه 27 اردیبهشت1393ساعت 15:46  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

مطالب قدیمی‌تر