X
تبلیغات
مقاله های علمی

مقاله های علمی

مقالات علمی-پژوهشی

+ نوشته شده در  چهارشنبه 3 اردیبهشت1393ساعت 23:34  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

عنوان :روشها، اصول و استراتژیهای نوین در بازاریابی تجاری

استاد راهنما: دکتر احمدرضا هدایتی

محقق: مینا عسگری


چکیده

 اطــلاعاتی که در این مقاله در اختیار شما قرار می گیرد از منابع مخـتلفــی از جــمله کتاب “مزایای رقابت” اثر “مایک پورتر”، و چند اثر از فیلیـپ کـــاتـــلر گــــردآوری شده است.نخست به تعریف مختصری از استراتژی و بازاریابی پرداخته میشود در ادامه به بحث در مورد چگونگی تعین استراتری کلی و روشهای استراتری کلی که شامل :استراتژی مدیریت قیمتها-استراتژی تمایز-استراتژی متمرکز و تکنیکهای استراتژی قیمتگذاری که شامل استراتژی اسکیمینگ-استراتژی نفوذ در بازارو استراتژی قیمت گذاری قابل مقایسه و تکنیکهای استراتژی توسعه :استراتژی یورش و کشش و تکنیکهای استراتژی توزیع:فروش قطعی فروش مستقیم عمده فروش و خرده فروش پرداخته میشود و در ادامه به بررسی عواملی که میتوانند تاثیر زیادی بر موفقیت و عدم موفیت سازمانها در بازار داشته باشد پرداخته میشود.

 

کلیدواژه

استراتژی -  بازاریابی فروش- خرید-قیمت تبلیغات محصولات و خدمات هزینه-رقابت

 

مقدمه

به منظور تبیین خط مشی کلی بازاریابی می بایست همواره دو نکته اساسی را در نظر داشت:

چگونه می توانید در عرصه رقابت ها، تجارت مقرون به صرفه ای داشته باشید. 
چگونه می توانید از برنامه های معین شده روزانه حمایت کرده و آنها را اجرا نمایید. 
این روزها به دلیل به وجود آمدن رقابتهای بسیار شدید و تنگاتنگ 

یکی از سوالات اساسی این است که چه نوع استراتژی کلی از ملزومات کار به شمار می رود؟ شما باپاسخ به این سوال می توانید توان برابری محصولات خود را با سایر کالا ها تضمین کنید؛ برای پی ریزی این استراتژی باید اسلوب مشخصی را به کارگیرید تا بتوانید آن را به طور روزانه در برنامه کاری خود به مرحله اجرا درآورید. اگر تکنیک انتخابی شما توسط منبع موثقی از کارشناسان متبحر پی ریزی نشده باشد، ارزش چندانی نداشته و کاربردی نخواهد بود.

در روند ایجاد یک طرح کاربردی در عرصه تجارت باید عوامل بیشماری را در نظر گرفته و مورد بررسی قرار دهید. البته در میان کلیه این عوامل، فاکتورهایی هستند که از اهمیت بیشتری برخوردار می باشند. باید توجه داشت که تعیین هرگونه خط مشی کلی نیازمند ملاحظات مخصوص به خود می باشد. لازم نیست "همه" ی عوامل مهم را در تبیین خط مشی های کلی، دخیل کنیم. اگر کمی بیشتر دقت کنید، متوجه خواهید شد که در اکثر استراتژی ها نقاط اشتراکی به چشم می خورد. در ادامه به تفصیل این موارد توضیح داده خواهد شد.

 

تعریف استراتژی
تعاریف مختلف و گاه ناسازگاری از استراتژی و مدیریت استراتژیک ارائه شده است. به تعبیر یکی از متخصصان مدیریت این عبارات مانند« هنر» است که وقتی آنها را می‌بینیم تشخیص دادن آنها آسان است اما وقتی در پی تعریف کردن و توضیح دادن آنیم خیلی مشکل به نظر می‌رسد. 
استراتژی 
الگویی بنیادی از اهداف فعلی و برنامه‌ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارها، رقبا و دیگر عوامل محیطی است. طبق این تعریف یک استراتژی باید سه چیز را مشخص کند: 
چه اهدافی باید محقق گردد 
روی کدام صنایع، بازارها و محصول‌ها باید تمرکز کرد 
چگونه برای بهره‌برداری از فرصت‌های محیطی و مواجهه با تهدیدهای محیطی به منظور کسب یک مزیت رقابتی منابع تخصیص یابد و چه فعالیت‌هایی انجام گیرد.(2)

 

تعریف بازاریابی
فیلیپ کاتلر که در ادبیات مدیریت، به‌عنوان پدر مدیریت نوین بازاریابی معروف است، این تعریف زیر را از بازاریابی ارایه نموده است:

«

بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به‌وسیله آن، افراد و گروه‌ها، نیازها و خواسته‌های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و باارزش با دیگران، تامین می‌کنند.(3)

 »

بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادلات مطلوب است .
بازاریابی دارای سه بعد است : بازارشناسی ، بازارسازی و بازارداری


1
بازارشناسی یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی .
مدل 4C برای بازار شناسی وجود دارد :
الف : شناخت خودمان ( شرکت ) Company
ب : شناخت مشتری یا مخاطب Costumer
ج : شناخت رقبا Competitor
د : شناخت محیط و عوامل محیطی Fuctor  Change

2
بازارسازی یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار
مدل 4P برای بازار سازی وجود دارد :
الف : محصول خوب Product
ب : قیمت مناسب price
ج : توزیع بموقع Place
د : تبلیغ بجا Promotion
بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبول مشتری قرار گیرد .


3
بازار داری یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برده تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد .
مجموعه بازارشناسی ، بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند . (4)

 

استراتژی کلی         

برای تعیین استراتژی کلی، ابتدا باید اهداف کلی سرمایه گذاری و تشکیلات اقتصادی خود را معین کنید. به طور کلی این مطلب در یکی از سه گزینه زیر تعریف می شود: 
1. اگر بازار نیاز مبرمی به کالای ارائه شده شما داشته باشد و کالا با بهره گیری از بهترین کیفیت عرضه شود، باید سرمایه گذاری کلانی روی آن انجام دهید تا ارائه خدمات به بهترین نحو انجام پذیرد.

2. اگر بازار نیاز مبرمی به کالای شما داشته باشد، اما کالا از کیفیت چندان مطلوب برخوردار نباشد، باید سعی کنید که به هر نحوی که شده کیفیت کالا را بهبود بخشیده و این مقوله را در راس اولویت های تجاری قرار دهید.

3.اگر بازار نیاز چندانی به کالای شما نداشته باشد اما در عین حال محصولات شما از کیفیت بالایی برخوردار باشند باید بازاریابی کنید تا بتوانید میزان تقاضا را بالا برده و میزان سود خود را افزایش دهید.

پس از اینکه توانستید بهترین راه کسب سود را انتخاب کنید، قدم بعدی این است که روشی را برای چگونگی "عرضه" انتخاب کنید؛ بیشتر باید به دنبال روشی باشید که در بازار عمومیت بیشتری داشته باشد، به این معنا که باید از استراتژی های کلی و عمومی پیروی کنید. ( این نوع استراتژی ها برای نخستین بار توسط "مایکل پورتر" در کتاب معروفش با نام "مزایای رقابت" بیان شد.

استراتژی مدیریت قیمت ها: بر این اصل استوار است که شما می توانید خدمات و یا کالاهایی با کیفیت بالا را تولید کرده و آنها را با قیمتی پایین تر از قیمت رقبا به فروش برسانید. این قیمت های پایین به تدریج به شما سود می رسانند چرا که میزان تقاضا بالا می رود و فروش افزایش پیدا می کند. برخی از فاکتورهایی که باید در مقوله مدیریت نرخ ها به آن توجه داشت این است که: خدمات و محصولات باید همچنان در دسترس بوده و قابل استفاده باشند، سرمایه در چرخه کار باشد، توانایی و مهارت کارکنان در تولید بالا باشد، نیروی انسانی به خوبی مدیریت شود، هدف از تولید محصول تسهیل در ساخت و مصرف آن باشد، توزیع با قیمت پایین انجام شود.

استراتژی ایجاد تمایز: به معنای تولید کالا و یا خدماتی است که به خودی خود منحصر بفرد هستند و همانند آن تاکنون در بازار یافت نشده است. برای جلوه دادن بیشتر کار می توانید به مارک های جدید، تکنولوژی اختصاصی، ویژگی های استثنایی، خدمات ممتاز، شبکه قوی توزیع، و یا سایر مواردی که در صنعت شما بی همتا هستند اشاره کنید. این بی همتایی نهایتاً باید شما را به سودی بیش از هزینه صرف ساخت محصولات کارخانه ای برساند. از دیگر شرایطی که برای حمایت از استراتژی ایجاد تفاوت (تمایز) باید ذکر کرد، می توان به موارد مقابل اشاره کرد: قابلیت های بالای بازاریابی، بررسی فنی و موثر محصولات، داشتن پرسنل خلاق، برخورداری از توانایی انجام مطالعه و تحقیق، و برخورداری از اعتبار بالا.

استراتژی متمرکز: یکی از دشوارترین و از نظر تکنیکی یکی از پیشرفته ترین استراتژی های کلی و عمومی به شمار می ورد، و هدایت و رهبری آن نسبت به استراتژی ایجاد تمایز و مدیریت قیمت ها دشوارتر است. این نوع استراتژی برای هدف گیری یک بخش "متمرکز" در نظر گرفته شده است و معمولاً زمانی به کار گرفته می شود که استعمال استراتژی مدیریت قیمت ها و ایجاد تفاوت در بازار، مقرون به صرفه نباشد. این تکنیک معمولا بر پایه تحت پوشش قرار دادن هدفی خاص، آن هم به طور استثنایی و متفاوت (و نه مثل همیشه) می باشد تا به موجب آن توان رقابت را از دیگران بگیرد و به اصطلاح آنها را خلع سلاح نمایید. در این شیوه اغلب خورده پاهای موجود در بازار سرمایه هدف قرار می گیرند و از آنجایی که این نوع تولید کنندگان، کوچک هستند و توان رقابت شدید را ندارند به سرعت از پا در می آیند و در نتیجه شما در کوتاه مدت صاحب سود فراوانی می شوید. (1)
قیمت گذاری

پس از تشریح اهداف عمومی و انتخاب استراتژی کلی، باید بر سر انتخاب استراتژی های کاربردی تصمیم گیری کرد. تکنیک های این روش بسیار زیاد بوده و غالباً شبیه به هم هستند. یکی مواردی که در این زمینه باید بر روی آن مطالعه کرد، مسئله قیمت گذاری است. استراتژی قیمت گذاری معمولاً تحت تاثیر شدید میزان درآمد شبکه ای و اهداف شما برای بدست گیری و کنترل بلند مدت بازار است. در مورد این مطلب نیز سه نکته مختلف وجود دارد که باید در نظر گرفته شود.

استراتژی اسکیمینگ:  به این معنا که محصولی را با قیمت بالا عرضه کنید و متعاقباً برای توسعه فروش، روی قیمت آن تخفیف تدریجی قائل شوید. اگر کیفیت محصول شما با محصولات مشابه آنقدر تفاوت داشته باشد که بتوانید برای آن قیمت بالایی در نظر بگیرید و خودتان هم تصمیم داشته باشید که به سود زود هنگام دست پیدا کنید و تمایلی به نفوذ در بازار و کنترل آن نداشته باشید، می توانید از این تکنیک بهره گرفته و برای محصولات و یا خدمات خود نرخ بالایی را در نظر بگیرید.

استراتژی نفوذ در بازار: که اگر رسیدن به درآمد زودرس مد نظرتان نباشد و تصمیم داشته باشید که در کنترل بازار نفوذ کنید می توانید از این شیوه کمک بگیرید. در این تکنیک باید قیمت های بسیار پایینی برای محصولات و خدمات خود در نظر بگیرید. 
استراتژی قیمت گذاری قابل مقایسه:  به این معنا که اگر شما در بازاری که محصولات خود را عرضه می کنید، به عنوان یکی از سردمداران صنعت مذکور شناخته نمی شوید، به طور حتم کسانی که قدرت کنترل بازار را بدست دارند در ذهن بازار یک " پیش نگری در مورد بها" بوجود می آورند. در این شرایط شما می توانید محصولات خود را با قیمتی که با محصولات رقبا برابری می کند به بازار عرضه نمایید.(1)

توسعه

برای فروش محصولات و خدمات ارائه شده شما باید آنها را به تدریج توسعه داده و تبلیغات را نیز فراموش نکنید. در این میان دو استراتژی با نام های یورش و کشش مطرح می شوند. 
در استراتژی یورش:  باید استفاده خود از کلیه کانال های موجود برای توزیع را به حداکثر برسانید تا بتوانید کلیه محصولات و خدمات خود را با فشار زیاد وارد بازار فروش کنید. این کار معمولاً نیازمند تخفیف های زیادی است. از این طریق می توانید خریداران بسیار زیادی را به خود جلب کنید و نتیجتاً نیاز شما به تبلیغات نیز کاهش پیدا کند. 
استراتژی کشش:  نیازمند تبادل دو جانبه، در یک سطح مشترک با آخرین مصرف کننده می باشد. در این روش استفاده از کانال های متعدد توزیع آن هم در اولین مراحل توسعه، به کمترین میزان خود می رسد، همچنین در این میان باید بر روی تبلیغات سرمایه گذاری های کلانی انجام داد. هدف این استراتژی این است که مشتری های احتمالی را به سوی کانال های مختلف توزیع بکشاند و میزان تقاضا را افزایش دهد.

برای تبلیغ محصولات و خدمات راههای بسیار زیادی وجود دارد که در این قسمت اشاره ای اجمالی به برخی از انواع آن خواهیم داشت:

1. بهره گیری از تبلیغات پیرامون مقایسه محصولات در بازاری که محصول خود را ارائه می دهید شیوه مناسبی است. اگر محصولات شما همچنان وارد بازار شوند و نسبت به محصولات مشابه مزایای بیشتری داشته باشند، آنوقت مقایسه کالا ها با یکدیگر و استفاده از این مطلب در تبلیغات کمک زیادی به شما خواهد کرد.

2. تبلیغات پیرامون مزایای کالا، به ویژه در زمانیکه قصد توسعه بازرگانی را دارید و تصمیم ندارید کالای خود را با هیچ یک از کالاهای مشابه رقیبان مقایسه کنید، استفاده بسیار زیادی دارد. این نوع تبلیغات به ویژه در زمانی کاربرد پیدا میکنند که شما یک کالای جدیدی را که مطابق با نیاز مصرف کننده باشد به تازگی وارد بازار کرده باشید، به همین دلیل همانطور که مشاهده می کنید هیچ گونه دلیلی برای مقایسه با کالای های قبلی دیده نمی شود.

3. تبلیغات پیرامون محصولات زنجیره ای. در این مورد شما تولید کننده ای از خانوداه محصولات تقریباً نزدیک به هم هستید که کاربرد یکسانی دارند. به همین دلیل می توانید در تبلیغ بگویید که خرید یک ست کامل به نفع مشتری هاست و مشتری ها می توانند با خرید یک ست کامل، از مزایای دیگری که برای آنها در نظر گرفته شده، بهرمند شوند. 
4. تبلیغات جمع بندی شده و شرکتی. زمانی که محصولات بسیار زیادی دارید و احساس می کنید که تبلیغ تک تک آنها در نظر خریداران شاید کمی خسته کننده به نظر برسد، بهتر است به جای اینکه بخواهید هر یک از محصولات را تک تک معرفی کنید، محدوده کاری فعالیت را مشخص کنید.(1)

توزیع

برای اینکه کالا و خدمات خود را در اختیار خریدارن قرار دهید باید تکنیک هایی را پیرامون مسئله "پخش" انجام دهید که در این قسمت با برخی از انواع آنها آشنا می شوید؛ 
فروش قطعی به فروشی می گویند که شما محصولات خود را به سازمان و میادین مخصوصی ارائه می دهید و آنها خودشان بازار مناسب برای فروش را پیدا می کنند. 
فروش مستقیم به نوعی از فروش می گویند که با استفاده از سازمانهای مستقیم کالا را به فروش می رسانید که از انواع آن می توان به فروش تلفنی،اینترنتی، و پستی اشاره کرد. 
عمده فروشی از این قرار است که شما کالا و یا خدمات خود را توسط یک واسطه به صورت یکجا می فروشید و او کالا را میان خرده فروش ها تقسیم می کند. 
جزئی فروشی شخصی به این شرح است که با استفاده از خدمات شخصی و بدون کمک گرفتن از واسطه یا ارگان خاصی، کالاها و محصولات را مبین خرده فروشان تقسیم می کنید.جزئی فروشی خدماتی به این شرح است که شما کالای خود را با کلیه اختیارات در اختیار کانال های پخش جزئی می گذارید.

البته باید توجه داشت که انتخاب روش مناسب برای قیمت گذاری، توسعه، و توزیع تا حدود بسیار زیادی تحت تاثیر نوع صنایع و بازار خرید و فروش قرار دارد. شما برای شروع، بسته به نوع فعالیت و بازار کار باید یک استراتژی را انتخاب کنید و سپس به مروز زمان با بررسی های دقیق تر، تکنیک های انتخابی خود را تغییر دهید. اگر یکی از فاکتورهای دخیل در این زمنیه تغییر پیدا کند، به طور قطع باید استراتژی کلی خود را نیز تغییر دهید.(1)

محیط

فاکتورهای محیطی نیز می توانند تاثیرات مثبت و یا منفی بر روی تجارت و بازار داشته باشند. عواملی که در این زمینه باید مورد توجه قرار گیرند، به این شرح می باشند: 
فعالیت های دولت:

برنامه های در دست اجرا و یا برنامه هایی که قرار است در آینده انجام شوند- هم می تواند به استراتژی شما کمک کند و هم می تواند آنرا تضعیف نماید. به عنوان مثال عواملی نظیر تعیین قوانین در مورد یارانه، امنیت کالا، سودمندی و کاربردی بودن آن، جواز کار، محدودیت دستیابی به مواد اولیه و کنترل قیمت ها به راحتی می توانند در موفقیت و یا شکست تجارت شما نقش مهمی را بازی کنند.

تغییر در جمعیت:

تغییر های پیش بینی شده در آمارها می تواند باعث رشد و یا عقبگرد شما در بازار شود. این فاکتورها شامل عواملی نظیر:

تحصیلات، سن، درآمد، و موقعیت های جغرافیایی می شود

. توسعه تکنولوژی:

تغییرات تکنولوژیک نیز می توانند به نفع و یا به ضرر شما باشند. 
معیارهای فرهنگی:

تغییر در فرهنگ مانند نحوه زندگی، و تغییر درآمد، ممکن است از محصولات شما حمایت نماید و یا آنها را رد کند.(1)

مشتری

باید بدانید که بخش های مختلف بازار را چگونه می توان بر اساس خصوصیات مشتری تعریف کرد. هدف اصلی شما باید جذب مشتری در بازار باشد. فاکتورهایی که در این مورد مطرح می شوند به شرح ذیل می باشند؛

پتانسیل برای رخنه کردن در بازار به این بستگی دارد که آیا شما می خواهید کالاهایتان را به مشتری های قبلی بفروشید و یا اینکه به دنبال جذب مشتری های جدید هستید. مشتری ها تا چه میزان از محصولات ارائه شده ی شما آگاهی داشته و به آنها آشنا هستند؟ آیا اطلاعاتی در زمینه کالاها، رقابت در بازار، نرخ رشد صنعت و جمعیت دارند؟ اشتیاق مشتری ها به پرداخت بهایی بالاتر به دلیل سطح ارتقا یافته کیفیت در محصولات شما و رفع بهتر مشکل آنها وجود دارد؟

مدت زمانیکه طول می کشد یک مشتری تصمیم بگیرد کالای شما را خریداری کند، بستگی به این عوامل دارد: میزان اعتمادی که به کالای شما دارد، تعداد افرادی که در تصمیم گیری شرکت می کنند، میزان نیاز به خرید کالا، و ریسکی که به طور معمول در خرید کردن وجود دارد. اشتیاق مشتری به پرداخت قیمت کالا به وسیله اطلاع آنها در زمینه قیمت گذاری های رقابتی، قدرت خرید آنها، و نیاز آنها به خصوصیاتی نظیر کیفیت، دوام، قابلیت اعتماد، استفاده آسان، و یکنواختی دارد.

احتمال اینکه مشتری کالای شما را انتخاب کند به عوامل زیر بستگی دارد: حساسیت و میزان نیاز مشتری به کالا، عکس العمل آنها نسبت به تغییرات، اهمیت فواید محصول برای او، حدودی که برای استفاده روزانه کالا قائل می شود، و نهایتاً اعتبار کالا.(1) 
محصولات/خدمات

شما باید به طور کامل با عواملی که سبب می شوند کالا و یا خدمات شما به عنوان مدعیان نیرومندی در بازار شناخته شوند، آشنا باشید. مواردی که باید در نظربگیرید به این شرح هستند:

اینکه قسمت و یا تمام تکنولوژی مورد نیاز برای تولید کالا اختصاصاً در انحصار خودتان هست یا خیر.

میزان سودی که مشتری از مصرف کالا می برد مدت زمانیکه که کالا می تواند نسبت به سایر محصولات موجود در بازار برتری داشته و تفاوت آن کاملاً چشمگیر باشد

مدت زمانیکه می توان از مشکلات ابتدایی جلوگیری کرد. این مشکلات می توانند شامل مواردی از این دست باشند: کمبود مطابقت با استانداردهای صنعتی، کمبود مواد اولیه، کنترل کیفیت ضعیف، مشکلات نظمی، و ناتوانی در تخمین میزان فایده کالا برای مشتری

نیروی بالقوه برای فروش کالای از رده خارج شده که تحت تاثیر عوامل ذیل است: تعهد تجار برای توسعه تولید، توانایی فروشنده برای برخورد مناسب با پیشرفت های تکنولوژیک، و امکان ارائه راه حل های جایگزین برای مرتفع ساختن نیازهای مشتری. 
جلب مشتری با اعمال نفوذ بر روی قیمت هایی که شما برای ارائه کالاها می پردازید، تعیین می گردد. در این زمینه باید به مواردی نظیر این امر که مصرف کننده چه زمانی متوجه می شود که باید بر روی کالا شما سرمایه گذاری نماید، هزینه تهیه مواد اولیه تا چه حد افزایش پیدا کرده، و قیمت کالا تا چه میزان بالا خواهد رفت نیز توجه داشت. 
در خصوص فراهم آوردن منابع مناسب باید به موارد زیر توجه کرد: استانداردهای جهانی، مشکلات تاسیساتی، تعداد گزینه های متفاوت، نیاز به قطعات کمکی، خدمات آموزشی و تکنیکی، و نیاز به تولید محصولات کمکی.(1)

رقابت

پیش از هر چیز باید بدانیم که رقیب اصلیمان کیست؛ سپس باید تشخیص دهیم که توانایی ها، نقاط ضعف و نقاط قوت آنها در کجاست. فاکتورهای قابل ملاحظه عبارتند از: 
دانستن این مطلب که هر یک از رقبا دارای چه مقدار تجربه هستند، آیا قدرت ادامه دادن دارند، جایگاهشان در بازر چگونه است، پیش بینی آنها برای آینده بازار چیست، و نهایتاً دست آنها برای احاطه بازار تا چه حد باز است، از جمله موارد ضروری در این بخش می باشد.(1)

تشکیلات

ارزیابی درست در مورد توانایی کسب و کار، یکی از عوامل مهم، در توسعه تکنیک ها و استراتژی های شما می باشد. نکات قابل توجه به شرح زیر هستند: 
چگونه می توانید مدیریت فروش را برای تولید محصولات کم هزینه بدست گیرید، چطور زیر ساخت های قیمت را می توان کنترل نمود، چگونه می توان با بهره گیری از معیارهای اقتصادی، با موانع برخورد کرد، و پرسنل توانا و کارامد استخدام کرد. 
باید توانایی ایجاد محدودیت در مورد قیمت ها را داشت تا در صورت نیاز تغییرات پایه ای در آن ایجاد نمود. به منظور انجام این کار باید با توجه به معیارهای اقتصادی به سود کافی دست پیدا کرد، به کانال های متنوع توزیع دسترسی کامل داشت، و با ایجاد تفاوت، کالای خود را مرغوب تر از سایر کالاهای مشابه جلوه داد.

برای جلوگیری از انتشار کالای تقلبی: مقاومت در برابر تورم، توانایی نگه داشتن قیمت های بالا، ادامه فروش کالاهای از رده خارج شده، و به حالت تعلیق نگه داشتن بازار ضروری است.

ایجاد برتری در تجارت شخصی

صلاحیت بالا و شایستگی کامل تیم مدیریت

سازمان یافتگی تشکیلات، به کارگیری نیروی تازه، برنامه هایی به نفع خدمه، خدمات پس از فروش برای خریداران و توانایی های لجستیک نیز از اهمیت خاصی برخوردار هستند 
خدمه باید از این آزادی برخوردار باشند که در مواقع ضروری تصمیمات درستی اتخاذ نمایند؛ اما آنها در عین حال نباید تاثیر توزیع کنندگان، فروشندگان، اتحادیه ها، طلبکارن، سرمایه گذاران و سایر عوامل خارجی را نادیده بگیرند.

آزادی برقراری ارتباط با مشکلات قانونی را نیز داشته باشند.(1)

توسعه و پیشرفت

مسیر پیشرفت استراتژی شما تا حد بسیار زیادی تحت تاثیر مرور توانایی و امکان عملی توسعه محصولات / کالا های شما قرار دارد. عوامل دخیل به قرار زیر هستند. 
توانایی های توسعه مدیریت که بستگی به عوامل زیر دارد: میزان تجربه او در زمینه هدایت خدمه، آشنایی با فن آوری های جدید و قدیم، اجرای پروژه های سنگین، و آگاهی از ابزاری که برای پیشرفت کار لازم است.

نیاز به پرسنلی است که آشنایی نسبی با فن آوری های روز داشته باشند و توانایی انجام کارهایی که برای ارتقای پروژه لازم است را داشته باشند. 
تناسب و کیفیت ابزار و تجهیزاتی که برای تکمیل پروژه ضروری هستند، لازم الاجراست. 
تامین وجه مورد نیاز برای رسیدن به اهداف توسعه یافته. 
معین کردن اهدافی که قابل اداره باشند.(1)

تولید

شما باید خدمه خود را به خوبی مورد بررسی قرار دهید تا ببینید توانایی های آنها درسازماندهی محصولات تا چه اندازه مثمر ثمر است و چگونه می توانید محصولات و خدمات مقرون به صرفه ای را در اختیار مصرف کنندگان قرار دهید. در این مبحث باید به نکات زیر توجه کنید:

قابلیت مدیر تولید که شامل: تجربه هدایت خدمه، آشنایی با تکنولوژی های جدید و قدیم، توانایی انجام پروژه های پیچیده، و آشنایی با قطعات و تجهیزات تولیدی، می شود. 
تقسیم مناسب فعالیت ها، و تقسیم محصولات با در نظر گرفتن معیارهای اقتصادی 
تجربه در فن آوری و تولید محصول

کلیه کارمندان باید از حد مطلوبی از توانایی ها برخوردار باشند تا بتوانند روی هم رفته پرسنل کارامدی را تشکیل داده و به آموزش آنها پرداخت.

در مورد تیم بازاریابی و فروش باید اذعان داشت که قدرت فعلی آنها از اهمیت زیادی برخوردار است. عوامل مؤثری هستند که مختصراً نگاهی به آنها خواهیم داشت. 
تجربه کافی مدیر فروش/بازاریابی که باید آشنایانی را در صنعت مورد نظر داشته باشد ( چه رابطه با مشتری، توزیع کننده، کانال های متفاوت، و یا رسانه های گروهی)، آشنایی او با تبلیغات، توانایی فردی در امر فروش، توانایی های عمومی مدیریتی و داشتن سابقه ای متعارف در مورد سود و زیان.

باید شهرت خوبی داشته و در گذشته موفقیت هایی را در این زمینه بدست آورده باشد، در نشریه ها تماس داشته باشد، و در مورد بازار سرمایه به اندازه کافی اطلاعات داشته باشد. 
آگاهی به چگونگی ارتقای سطح فروش و تکنیک های به کار گرفته در آن مانند: کمک هزینه تجارت، نرخ گذاری های خاص، اعتراض به نرخ های نامتناسب 
میزان موثر بودن کانال های پخش که با توجه به میزان همکاری، میزان بهره برداری از کانال ارتباطی، ثبات مالی، اعتبار، دسترسی به تشکیلات کارامد، و اشنایی به محصولات و خدمات شخصی دارد.

توانایی تبلیغات نیز در ارتباط با رسانه های گروهی، بودجه در نظر گرفته شده برای امور تبلیغاتی، تجربیات قبلی، انتخاب آسان ترین راه برای تبلیغ کالا، و پایبندی به تبلیغ مورد بحث و بررسی قرار خواهند گرفت.

توانایی فروش نیز با توجه به در دسترس بودن پرسنل، میزان کارایی آنها، جایگاه فروش، توانایی ایجاد گروههای هدایتی فروش، ارتباط مناسب با گروههای پخش، توانایی تشخیص فواید محصولات ارائه شده و حمایت از فروش، تعیین می گردد. (1)

خدمات پس از فروش

ارائه خدمات پس از فروش مناسب تاثیر زیادی بر روی موفقیت تجارت شما در بازار دارد. نکات مهم در این زمینه به شرح زیر می باشند:

مدیر خدمات پس از فروش نیز باید با موارد مشابهی نظیر: نوع فراورده ها، مصرف کنندگان، کنترل کیفیت، پشتیبانی فنی، فروش و بازاریابی به خوبی آشنایی داشته باشد. 
فراهم بودن پشتیبانی فنی برای ارائه خدمات در مورد محصولات فروخته شده. 
خدمات پس از فروش به عنوان یکی از نکات بارزی است که نام محصولات شما را در ذهن مشتری جاودانه می سازد.

اعتبار تشکیلات، با برخورداری از خدمات پس از فروش بالا خواهد رفت.(1) 
جمع بندی

پس از اینکه استراتژی مورد نظر خود را انتخاب کردید، با توجه به اطلاعاتی که در زمینه های مختلف در اینجا در اختیارتان قرار داده ایم، باید تحلیل و بررسی کنید که آیا اصلاً تکنیک انتخابی، شما را به اهدافتان می رساند یا خیر. دو نمونه از مهم ترین ارزیابی ها در این قسمت مورد تحلیل و بررسی قرار خواهد گرفت.

1. هزینه ورود به بازار

با استفاده از این عامل می توانید دریابید که تا چه حد باید هزینه متحمل شوید تا بتوانید کالا، محصولات، و خدمات خود را وارد بازار نمایید. عوامل دخیل عبارتند از: 
توانایی های بازاریابی

دسترسی به مواد اولیه ارزان قیمت و تولید مؤثر

تجربه کارکنان

پیچیدگی آماده ساختن مراحل اولیه کار که ممکن است در این مرحله با مشکلاتی نظیر: برابری با استانداردهای صنعتی، کمبود مواد اولیه لازم در بازار، عدم وجود کنترل کیفیت، مشکل در تنظیم برنامه های اجرایی، و ناتوانایی در تخمین سود حاصله اشاره کرد. 
تاثیر کارکنان تشکیلات نیز در موادی از قبیل: توانایی سازماندهی، توان نیروی جدید، تسهیلات و خدمات پس از فروش، و توانایی های لجستیک، نمود پیدا می کند. 
میزان موثر بودن نحوه پخش نیز به وسیله: میزان روابط قبلی، میزان آشنایی با کانال های ارتباطی، ثبات مالی، اعتبار، دسترسی به مصرف کنندگان، و آشنایی با محصولات و خدمات خودتان اندازه گیری می شود.

تلاش های تکنولوژیک نیز بسته به میزان توسعه کلی صنعت ارزیابی خواهد شد. 
میزان سرمایه موجود نیز مهم است.

2. سود تخمین زده شده

در این مبحث باید میزان سودی که به صورت بالقوه می تواند به دست آید و این قابلیت را دارد که به رشد خود ادامه دهد، مورد تحلیل و بررسی قرار می گیرد. عوامل مهم به شرح زیر هستند:

داشتن قدرت مقابله به مثل با رقبا، پایبندی به تولیدات صنعتی، وضعیت نقدینگی، و پیش بینی وضعیت بازار در آینده

بالا بردن توانایی تشکیلات برای رقابت در بازار از طریق: تغییر ناگهانی قیمت ها، بدست آوردن سودهای قابل توجه از طریق براورد مقیاس های اقتصادی، دسترسی انحصاری به کانال های توزیع ، و توانایی ایجاد تمایز میان کالای خود با سایر محصولات. 
میزان رقابت به وسیله: تعداد و توانایی رقبا، محدودیت های موجود در بازار، تفاوت میان محصولات ارائه شده، و میزان سرعت رشد بازار تخمین زده می شود. 
میزان توانایی تشکیلات برای محدود ساختن چانه زدن فروشندگان نیز اهمیت دارد. 
توانایی تشکیلات برای معلق ساختن وضعیت خودشان در بازار مهم بوده و توسط توانایی هایش برای رقابت در برابر تورم و توانایی نگه داشتن قیمت های بالا و همچنین توانایی فروش کالاهای از رده خارج شده، تعریف می شود.

داشتن راه حل اضافی برای حل نیازهای جدید مصرف کنندگان و خریداران.

کاهش قدرت چانه زنی مشتری ها که توسط: سهولت جایگزین کردن کالا، قیمت محصول جایگزین، قیمت کالای ارائه شده، تفاوت میان کالای ارئه شده شما و محصولات رقبا، و میزان نیاز مشتری به تهیه فراورده ها، اندازه گیری می شود. 
میزان نیاز بازار به فراورده های جدید اهمیت داشته و با توجه به رشد بازار، نیاز مشتری به تامین کالای شما، محدودیت های موجود برای استفاده فوری، اعتبار محصول، و تاثیر آن بر روی عملکرد روزانه مشتری، تعیین می گردد.

آزادی تشکیلات برای به وجود آوردن تصمیم های حیاتی تجاری و بازرگانی بدون تاثیر گرفتن از: توزیع کننده، فروشنده، اتحادیه، سرمایه گذار، و سایر تاثیرات خارجی، نیز از اهمیت خاص خود برخوردار می باشد.

 

نتیجه گیری

سازمانها برای ورود به بازار تجارت جهانی نخست باید استراتژی خود را مشخص کنند.استراتژی باید سه چیز را مشخص کند:

چه اهدافی باید محقق گردد

 روی کدام صنایع، بازارها و محصول‌ها باید تمرکز کرد

چگونه برای بهره‌برداری از فرصت‌های محیطی و مواجهه با تهدیدهای محیطی

سازمانها برای تعیین استراتژی کلی خود ابتدا باید اهداف سرمایه گذاری و تشکیلات اقتصادی خود را معین کنند پس از اینکه سازمانها بهترین راه کسب سود را انتخاب کردند، قدم بعدی این است که روشی را برای چگونگی "عرضه" انتخاب کنند ؛ بیشتر باید به دنبال روشی باشند که در بازار عمومیت بیشتری داشته باشد، به این معنا که باید از استراتژی های کلی و عمومی پیروی کنند.از جمله این روشها:استراتژی مدیریت قیمتها-استراتژی ایجاد تمایز و استراتژی متمرکز میباشد

پس از تشریح اهداف عمومی و انتخاب استراتژی کلی، باید بر سر انتخاب استراتژی های کاربردی تصمیم گیری کردالبته باید توجه داشت که انتخاب روش مناسب برای قیمت گذاری، توسعه، و توزیع تا حدود بسیار زیادی تحت تاثیر نوع صنایع و بازار خرید و فروش قرار دارد. برای شروع، بسته به نوع فعالیت و بازار کار باید یک استراتژی را انتخاب کرد و سپس به مروز زمان با بررسی های دقیق تر، تکنیک های انتخابی خود را تغییر داد. اگر یکی از فاکتورهای دخیل در این زمنیه تغییر پیدا کند، به طور قطع باید استراتژی کلی خود را نیز تغییر داداز این رو سازمانها باید با بررسی فاکتورهایی از قبیل: فاکتورهای محیطی که میتوانند تاثیرات مثبت و منفی زیادی برروی تجارت و بازار داشته باشند و بخش بندی بازار بر اساس خواسته های مشتری با هدف جذب مشتری و توجه به عواملی که سبب میشود کالا و خدمات آنها به عنوان مدعیان نیرومندی در بازار شناخته شود و تشخیص نقات ضعف و قوت در رویارویی با رقیبان و ارزیابی درست از تواناییهای کسب و کار و بررسی مسیر پیشرفت استراتژی و تولید محصولات مقرون به صرفه و ارائه خدمات پس از فروش موفقیت زیادی در زمینه ورود به باراز تجاری داشته باشند.

+ نوشته شده در  شنبه 30 فروردین1393ساعت 15:47  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

عنوان :استراتژی نام تجاری

استاد راهنما: دکتر احمد رضا هدایتی دزفولی

محقق : راحله دره شیری

چکیده:

نام تجاری (برند) به عنوان یک نام و اصطلاع و نشان و ترکیبی از آن برای شناسایی محصول و خدمات فروشنده یا تولید کننده به مشتریان است.برند دارای ابعاد و عملکرد و ویژگی و قابلیت اعتماد است .ساختار برند به دو نوع مشهود و نامشهود تقسیم بندی می شود . برند دارای مزایای اجتماعی و اقتصادی فراوانی است . در ادامه به طور مختصر استراتژی شرکت سایپا که محصولات و تبلیغات و نمایندگی فروش  جزء استراتژی اصلی شرکت است مورد برسی قرار میگیرد.در شرکت کاله بسته بندی ومزه و طعم محصول و رضایت مشتری از اهداف شرکت میباشد.در شرکت زر ماکارون ارائه محصولات جدید و متنوع و دارای ویتامین بالا توانسته رتبه دوم در انتخاب مصرف کننده باشد. در شرکت شیرین عسل ارتباط محکم با مشتری و تحقیق بازارو خلاقیت و نو آوری و در دسترس بودن کالا از استراتژی شرکت است که در متن به صورت کامل توزیع داده شده است .

واژگان کلیدی:

برند- استراتژی – تبلیغات - شرکت کاله – شرکت زر ماکارون – شرکت شیرین عسل – شرکت سایپا

 

مقدمه:

دراین مقاله استراتژی برند مورد برسی قرارگرفته است و مطالب ارائه شده به شرح زیر می باشد :استراتژی برند – تعریف برند – تصمیمات کلیدی برند – مالکیت برند – چرخه حیات برند – رمز ماندگاری برند – ساختار برند – ابعاد برند – تبلیغات برند – ویژگی برند – برند چگونه ثروت می آفریند – مزایای اقتصادی و اجتماعی برند –استراتژی برند- استراتژی شرکت سایپا و زر ماکارون و کاله و شیرین عسل مورد برسی قرار گرفته است.

بیان مساله و ضرورت طرح موضوع:

برند یا همان نام تجاری به عنوان دارایی شرکت است و باعث افزوده شدن ارزش محصول نهایی می شود .یک استراتژی نام تجاری قوی می تواند برای سهامداران و صاحب شرکت و پرسنل آن ارزش ایجاد کند و باعث جذب نخبگان شود . برند ابزاری در جهت دستیابی به اهداف بازاریابی و توسعه سهم بازاروافزایش تکرار خرید مصرف کننده است

روش تحقیق:روش تحقیق از نوع کتابخانه ای میباشد و به منظور گرد آوری داده از اطلاعات کتابخانه دانشگاه پیام نور تهران و اینترنت و مقالات و پا یان نامه های فارسی استفاده شده است .

بیان و نتایج حاصله:

سه گام در استراتژی برند عبارتند از:

1) بازار خود را شناسایی و بخش بندی کنید.

2) یک ویژگی متمایز کننده ومهم محصول خود را که مورد علاقه بازار است را انتخاب کنید .

3) نام تجاری خود را با این ویژگی ها پیوند بزنید ونما سازی کنید .

 

تعریف برند :

برند ممکن است به عنوان یک نام –عبارت – علامت – سمبل – طرح – نشان و یا ترکیبی از آن معنی و مفهوم پیدا کند که باعث شناسایی کالا و خدمات یک فروشنده شده و وی را از رقبا متمایز می کند. فروشنده براساس قانون علامت گذاری حق استفاده همیشگی از برند را در اختیار دارد.  برند جدای از دارای ها نظیر مجوز بهره برداری و حق طبع هستند که از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار می باشد .یک برند تعهد دائمی فروشنده برای ارائه مجموعه ای از ویژگی ها و مزایا و خدمات خاصی به خریداراران است .بهترین برند تضمین کیفیت کالا است .

 

تصمیمات کلیدی برند:

* آیا واقعا به برند نیاز داریم ؟

* چه نامی برای برند انتخاب کنیم؟

* مالکیت برند در اختیار کیست؟

* استراتژی برند کدام است؟

* تجدید جایگاه برند چه موقع انجام می شود ؟

 

در مالکیت برند چهارگزینه وجود دارد:

1) نام تجاری تولید کننده : سایپا – مهرام – کاله

2) نام تجاری خصوصی فروشنده یا خرده فروشی:فروشگاه  شهروند – سس کچاب

3) نام تجاری مجوزدار تحت لیسانس: گلد ایران تحت لیسانس ال جی

4) نام تجاری مشترک دوگانه یا اتحاد نامهای تجاری: آب معدنی دماوند

 

 

 

چرخه حیات برند:

نام های تجاری موفق و خوشنام در دوران حیات خود مراحل : تولید – رشد – بلوغ – افول - مرحله دگرگونی – گذار به تولدی دوباره را پشت سر گذاشته اند. نام های تجاری موفق بارها وبارها توسط مشاوران آگاه و خبره برنامه های استراتژیک جدیدی را تجربه کرده اند .

 

رمز ماندگاری برند در چرخه عمر:

رضایت مشتری – ارائه خدمات خوب – کیفیت خوب – تبلیغات قوی نزد مشتریان – جذاب و تاثیر گذار بودن – صاحب نام بودن – مشهوریت ویژه – داشتن استراتژی نوین- راهکار برای وجه تمایز- وارد عرصه رقابت تنگاتنگ شدن - ارائه زیبا و شیک - بسته بندی منحصر به فرد میتواند در ثبات برند موثر باشد .

 

ساختار برند:

برند دارای دو ساختار مشهود و نا مشهود میباشد . در ساختار مشهود قلمرو فعالیت شرکت هایی تبلیغاتی مد نظر است و شامل: لوگو( آرم)- رنگ- طراحی - زبان  می باشد . بسیاری از افراد زمانی که از ساختار نام تجاری حرفی به میان می آید تمرکز خود را فقط به بخش مشهود نام تجاری جلب می شود . و ساختار نا مشهود نام تجاری شامل: شخصیت – پیکر- فرهنگ - رابطه- خود انگاره - باز تابش است .

 

ابعاد برند:

وقتی مردم یک برند را انتخاب می کنند فقط به یک ویژگی آن توجه نمی کنند بلکه خصیصه های چند گانه ای را که وابسته به نوع محصول و میزان در گیری ذهنی خود را در نظر گرفته و با توجه به آن تصمیم به انتخاب می گیرند به نظر "گاروین [1]" در هر محصول ابعاد زیر در ذهن مصرف کننده از اهمیت بیشتری برخوردار است که عبارتند از:

عملکرد – ویژگی – قابلیت اعتماد – تطابق با ویژگی ادعا شده – بادوام بودن – قابلیت تعمیر – زیبایی و معروفیت است .

 

تبلیغات برند:

تبلیغات تنها یکی از ابزارهای موثر بازار است اما زمانی اثر میکند که با یکی از ویژگی های مورد علاقه بازار (مطلوبیت و فایده) گره بخورد .نمونه هایی ار برند های موفق داخلی و مزیت هایی که کسب کرده اند عبارتند از :

شرکت تلاونگ: اولین تخم مرغ تاریخ دار- بسته بندی زیبا – کیفیت زرده بالا

اطلس طلایی: اولین کره گیاهی – قیمت ارزان تر

تک ماکارون: بسته بندی زیبا – کیفیت پخت خوب – تنوع بالای محصول

 

ویژگی برند مطلوب:

1) برند باید چیزی از هدف تولید محصول – کیفیت آن – منافع استفاده وطرز عمل آن را بیان کند .

2) برند باید ساده و کوتاه و دارای تلفظ ساده باشد و به خاطر سپردن آن آسان باشد .

3) برند باید به سادگی تبلیغ و شناسایی شود .

4) برند بایدبخشی از یک حالت و طبیعت دائمی باشد .

5) برند باید شفاف و جذاب باشد .

6) برند قابل ثبت و حمایت حقوقی باشد .

7) برند باید دارای صدای لذت بخش در هنگامی که آن را می شنوید داشته باشد .

8) برند باید اقتصادی بوده و قابل تولید مجدد و تکثیر باشد .

9) برند باید اصل باشد نه تقلیدی .

10) برند نباید به چند گونه تلفظ شود .

11) برند نباید تهاجمی و اهانت آمیز باشد .

12) برند باید تصور ذهنی خوبی را ایجاد کند .

13) برند نباید قدیمی و کهنه باشد .

 

برند چگونه ثروت می آفریند ؟

افزایش وفاداری مشتری و افزایش مشتریان وفادار – تسهیل تامین مالی شرکت – ثبات در کسب درآمد – پایداری اشتغال نیروی انسانی – ارتباط تنگاتنگ ارزش سهام با قدرت برنداست.

 

مزایای اقتصادی و اجتماعی برند:

1) وفاداری و صداقت پرداخت نشده مشتری

2) در هزینه کردن دچار دودلی نشوید

3) تفکیک

4) نیازی به فروشنده نیست

5) آگاه کردن

6) معرف

7) آشنایی با برند

8) گستردگی برند

9) از بین بردن شایعات

10) صا حبان کمپانی

11) کاهش ریسک

12) کاهش مخارج بازاریابی

13) تغییر گرایش مصرف کننده

14) ارتباط مستقیم رسانه

15) محاسن رقابتی

 

استراتژی برند

در تصمیمات مرتبط با بحث برند یک محصول در پروسه بازاریابی روند تصمیم گیری به این صورت است که ابتدا در مورد خود برند و ماهیت وجودی آن تصمیم گیری شود .پس از انتخاب یک نام برای برند در مورد چگونگی سازمان دهی و معرفی آن اتخاذ تصمیم می گردد در واقع اسپانسر و حامی برند در این مر حله تعیین می شود . در گام بعدی در خصوص  نحوه تخصیص برند به محصولات مختلف شرکت و اتخاذ سیاست مناسب در این مورد بحث می شود. بر اساس نظر "کاتلر[2]"اصولا چهار نوع استراتژی در برند وجود دارد که عبارتند از:

1- برند منفرد: استراتژی گروه گلرنگ برای محصولات مختلف (گلرنگ- اوه – سافتلن – اکتیو)

2- یک نام برای همه محصولات : استراتژی شرکت میهن برای انواع بستنی

3- نام های جدا برای خانوادهای مختلف محصولات : استراتژی کارخانه صنایع غذایی بهروز برای عرضه سس مایونز بهروزو مربای بهروز و رب گوجه فرنگی بهروز

4- ترکیب نام کمپانی با نام محصول

در این استراتژی شرکت برای هر محصول خود یک نام انتخاب کرده وآن را به همراه نام شرکت به کار می برد .

 

استراتژی شرکت سایپا

از سال 1385که عرضه و تقاضا در بازار خودرو به نقطه تعادل نزدیک شد استراتژی شرکت به سمت تنوع محصول و تقویت برندچرخش یافت تا بتواند پا را فراتر از مرزهای داخلی بگذارد به این منظور کمیته ای به نام هویت تجاری سایپا متشکل از واحد های صادرات – بازاریابی و فروش و مرکز مطالعات استراتژی تشکیل شد . عواملی که در ارتقای  نام و نشان تجاری سایپا سهیم بودن عبارتند از: محصولات – تبلیغات لوگو – فروش – نمایندگی فروش و خدمات  است . در حال حاضر شرکت پر فروش ترین خودروی تاریخی کشور را دارا است که برای مسابقات اتومبیل رانی رالی از آن استفاده می شود .

 

 

 

استراتژی شرکت زر ماکارون

شرکت زر ماکارون توانسته است برای اولین بار نشان ایمنی و سلامت را از وزارت بهداشت دریافت کند .تمام ماشین آلات شرکت تولیدسال 2006 به بعد کشور ایتالیا است و کارشناسان ایتالیا برای برسی صحت عملکرد ماشین آلات در شرکت به طور تمام وقت حضور دارند. شرکت زر ماکارون با کشف نوع خاصی از گندم با نام دروم در  استان خوزستان برای تولید ماکارونی از آن استفاده می کند .مدیر تولید با اشاره به زمان تولید 8 ساعته برای تبدیل آرد به ماکارونی در نوع خود در دنیا بی نظیر است . زر ماکارون کمترین زمان تولید ماکارونی در دنیا را دارا می باشد .در حالی که این زمان برای شرکت های سنتی چیزی در حدود 24 تا 48 ساعت است . زر ماکارون هم اکنون دارای 3 خط تولید می باشد و تمام مراحل تولید بدون دخالت دست وکاملا بهداشتی  با ماشین آلات ایتالیایی انجام می شود . در نظر سنجی صورت گرفته از بین برند های معروف ماکارونی به ترتیب تک ماکارون با  75 %- زر ماکارون با 20% و مانا ماکارون با  4% انتخاب اول تا سوم مشتریان است . تولید محصولات جدید مثل  ماکارونی سبوس دار که دارای ویتامین ب و املاح معدنی آهن دار که دارای قند پایین است و ماکارونی دانه برنجی از محصول جدید شرکت است .اگر شرکتها ی تولیدی و صنعتی در ایران بخواهند با اقتصادجهانی رقابت کنند باید ازابزارهای نوین بهره مند شوند که ایران کد یکی از این ابزارها می باشد و اگر کالایی از این سیستم ایران کد پیروی نکند در واقع بدون هویت و شناسنامه محسوب میشود . شرکت زر ماکارون موفق به دریافت تندیس و لوح برتر بار کد از وزارت بازرگانی شده است .

 

استراتژی شرکت کاله

لبنیات یکی از نیازهای اولیه انسان از قرون گذشته تا به حال بوده است . سازمان بهداشت جهانی مصرف سرانه شیر را 200 لیتر در سال اعلام کرد . افزایش رشد و سلامت و هوش و قدرت فراگیری و افزایش توان کار و طول عمر از جمله دلایل مصرف شیر است . شرکت کاله از شرکت های صاحب نام در تولید و پخش لبنیات و مواد پروتینی می باشد و در حدود 25 نوع پنیر و100 نوع محصول دیگر تولید و به بازار عرصه می کند .شرکت کاله در سال 1370 به منظور برطرف کردن بخشی از نیاز لبنی و پروتینی و باهدف عرضه فرآورده های لبنی با کیفیت بالا و اشتغال ملی  و جلب رضایت مشتری تاسیس شد .  شرکت در تولیدمزه و طعم و بسته بندی  مختلف  با استفاده از سیستم پیشرفته تحقیق و توسعه و جلب رضایت مشتری و توجه به نیاز و خواسته و سلیقه مشتریان محصولات متنوعی را به بازار عرضه می کند. شرکت های پاک و میهن و شرکت صنایع شیر ایران رقیبان جدی او در زمینه تولید لبنیات هستند . در خصوص سیاست ها و تدابیر بازاریابی محصولات شرکت از زمان تاسیس شرکت تفکر ارتباط با مشتری و بازار همیشه سر لوحه فعالیت های شرکت بوده است  . در حال حاضر استفاده از متخصصان مجرب در امر بازار  و بازاریابی ارتباط شرکت با مخاطبان بازار و مصرف کننده راحت تر و سهل تر شده است . این شرکت  با راه اندازی واحد تحقیقات بازار و ایجاد فرهنگ مصرف بهینه و کنترل فروش از برنامه های واحد بازاریابی شرکت است  فروش بیشتر- ترغیب مردم به خرید بیشتر- ترغیب به حجم بالای خرید –حفظ بازار موجود و نفوذ در بازار رقبا- حضور بیشتر در سبد مصرفی خانواده ها – آشکار ساختن تقاضای پنهان از جمله استراتژی واحد فروش است .

 

استراتژی شیرین عسل

یکی از عوامل توسعه شرکت شیرین عسل توجه و تاکید روز افزون برکنترل و مرغوبیت محصولات ساخته شده و مواد اولیه  است . گروه عرضه و کیفیت سعی کرده خدماتی را ارائه دهد که رضایت مشتریان همواره مورد توجه شرکت باشد و اعتقاد شرکت این است که تامین کنندگان کالا و خدمات مورد نیازدر تمامی مناسبات تجاری عادلانه رفتار کنند و مشتریان و مصرف کنندگان باید از ابعاد مختلف مثل قیمت – تعهدات – کیفیت – زمان تحویل – خدمات  فروش – توزیع - خدمات پس از فروش  اعتماد و اطمینان داشته باشند .

عوامل موفقیت  شرکت شیرین عسل عبارتند از:ارتباط مستحکم با مشتری- تحقیق و تفحص – نو آوری و خلاقیت – در دسترس بودن کالا – ایجاد ارتباط مستقیم با مراکز علمی و تحقیقاتی است . شیرین عسل برای اولین بار کیک غنی شده با آهن و ویتامین جهت جبران کم خونی در مصرف کنندگان و دانش آموزان وزنان تولید و به بازار عرضه می شود .شناخت نیازهای در حال تغییر مصرف کننده و تامین آن و ایجاد رضایت مصرف کننده ترسیم کننده استراتژی شرکت شیرین عسل است .این شرکت با تولید و عرضه سبد محصولات منطبق با نیاز های بازار در طبقات مختلف سعی در پا سخگویی به انتظارات مدام مصرف کننده در فرآیند تغذیه سالم از طریق شیرینی و شکلات می باشد . این شرکت جهت کالا رسانی به اقصی نقاط کشور به پخش گسترده محصولات خود در سراسر ایران شبکه قدرتمند پخش سراسری ایران را در اختیار دارد .

 

پیشنهادات:

1) برند های معروف افزایش درآمد را به دنبال دارند.

2) برند باعث شهرت و اعتبار محصول می شود .

3) برند باعث وفاداری مشتری نسبت به محصول می شود .

4) برند باعث رقابت بین دیگر محصولات با برند های متفاوت میشود.

نتیجه گیری:

سازمانها صرف نظر از اینکه چه محصولی را تولید می کنند باید موفقیت خود را درک و خلق ارزش (بیشتر از رقیب) برای مشتری بدانند این مفهوم ساده در عمل در قالب الگوهای متنوعی از کسب و کار ظاهر می شود که برخی از آنها واقعا" اعجاب آور هستند .درون مایه اصلی طرحهای تجاری موفق و استراتژی اثربخش پاسخگوی موثر به این سوال ساده اما عمیق است که چگونه برای بازار ارزش بیشتری نسبت به رقیب خلق شود . یکی از رویکردهای موثر در خلق این ارزش هویت بخشی وارتقای نام تجاری است . این رویکرد در شرایط خاصی می تواند به عنوان محور اصلی حرکت و استراتژی سازمان قرار گیرد. استراتژی نام تجاری از طریق ایجاد یک نام تجاری با هویت ویژه و ارتقای آن ارزش خاصی را برای مشتری خلق می کند که به سادگی توسط رقبا قابل تقلید نیست.

منابع : نزد مدیریت وبلاگ محفوظ است


+ نوشته شده در  شنبه 30 فروردین1393ساعت 15:38  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

عنوان :بازار های آینده(بازار های الکترونیک)

استاد راهنما: دکتر احمدرضا هدایتی

محقق : لیلا کثیری

چکیده:

پژوهش حاضر به بررسي بازار های آینده و روند رو به رشد بازار های الکترونیک در آینده میپردازد.در  این مقاله  سعی شده است بر تری های بازار های الکترونیک نسبت به بازار های سنتی نشان داده شود.عصر پیشرفت اطلاعات و دلایل تطبیق ساز مان ها و جوامع را بیان نموده و روند صعودی رشد بازار ها در شکل الکترونیکی در آینده به تصویر کشیده  شده است.در ادامه به بررسی بازار های الکترونیک ایران  و استقرار ا آن و موانع توسعه آن پرداخته ایم. ،‌نتيجه گيري در قالب پيشنهادهايي براي غلبه بر موانع مذكور مطرح شده است.

واژگان كليدي: بازار الكترونيك ،نیاز مشتری، ،فن آوری اطلاعات،ساز ما نهای آینده،رفتار مصرف کننده

مقدمه:

امروزه پديده اينترنت و جهاني شدن به عنوان لازم و ملزوم يکديگر مطرح شده اند، به گونه اي که انديشمندان اين دو را از يکديگر قابل تفکيک نمي دانند و معتقدند اينها تسهيل کننده يکديگر هستند. ديگر اينترنت يک ابزار قابل چشم پوشي و يا براي سرگرمي نيست، بلکه به يکي از لوازم ضروري زندگي بشر مدرن و رو به توسعه امروزي تبديل شده است. اينترنت و به طور کلي دنياي الکترونيک همه ابعاد زندگي و جوامع بشري را دست خوش تغيير خود کرده است. به تبع آن بازارها نيز دچار تغييرات ماهيتي و شکلي شده اند. به اين بازارها که در اثر تاثير و به کارگيري دنياي الکترونيک شکل گرفته اند، بازارهاي الکترونيک گفته مي شود. همانطور که ماهيت بازار تغيير کرده است، قابل پيش بيني است که ساير موارد وابسته به آن نيز تغيير کند. ازجمله اين موارد استراتژي‌هاي قيمت گذاري،بازار یابی،مدیریت،کسب و کار الکترونیک و... است که مي بايستي متناسب با نوع بازار تغيير کند.
روند رو به رشد به کارگيري فناوري اطلاعات منجر به بروز و ظهور تجارت الکترونيک در قالب استفاده از بازارهاي الکترونيک در اکثر صنايع شده است. ورود به بازارهاي الکترونيک و تلاش به منظور بقا در اين بازارها مستلزم بازنگري در کليه ابعاد، مباحث و استراتژيهاي کسب و کار در بنگاههاست.

§        آینده غیر از گذشته است

سازمانها عصر اطلاعات که در پیش رویمان قرار دارد همچون بادهائی هستند که در حال وزیدن می باشند. برخی در برابر آن دیوار می سازند و برخی با آن همسو و هم جهت می شوند. آنها که در برابر این عصر دیواری می سازند بدین خاطر است که می خواهند خود را در برابر آن باد و طوفان در امان بدارند، اما بهتر است که در این عصر ما بجای دیوار ساختن بیائیم بادبانها را برافراشته و آسیابانهای بادی بسازیم. عصر اطلاعات چه بخواهیم و چه نخواهیم در حال گذر است. و رقابت در راه رسیدن به این هدف بقدری شدید است که بیش از حد تصور ما می باشد.
عصر جدیدی در حال شکل گرفتن است که نیاز به نگاه جدید دارد.آقای پیتر دراکر که یکی از تئوریسین های علم مدیریت در عصر ماست می گوید: "آینده غیر از گذشته است و بسیاری از راهکارهائی که در گذشته عامل موفقیت ما بوده اند، در حال حاضر نمی توانند مجدداً عامل موفقیت ما در آینده باشند".
صاحب نظر دیگری نیز می گوید:"بزرگترین آفت مدیران ارشد در این عصر دل بستن به موفقیتهای گذشته شان است". در جائی دیگر آقای پیتر دراکر به وضوح اشاره کرده که "بهای قدم گذاشتن در عصر اطلاعات، قربانی کردن گذشته است. بجای اینکه در مورد آینده سازمانها صحبت کنیم، بهتر است که در مورد سازمانها و کسب و کارهای آینده صحبت کنیم ". ما در این عصر دیگر چیزی در مورد آینده سازمانها مطرح نخواهیم کرد و نوع نگاه مان را و حتی فرهنگ لغات مان را باید تغییر دهیم. چرا که اساساً آینده سازمانها درگرو وضعیت حال آنها می باشد. زیرا من در حال ایستاده ام و به آینده نگاه می کنم اما شاید سازمانهای آینده بطور ماهوتی، ماهیتشان با سازمان های حال تفاوتهای اساسی داشته داشته باشد. حتی کسب و کارمان، ساخت و سازمان و بازار هایمان با تغییر ساز مان ها در معرض  دگر گونی های اساسی قرار میگرد.

هرآنچه که گذشت، گذشته . از نو شروع به نوشتن کنیم. البته با توجه به فناوری و نوع نگرشی که به آینده است.
آن چیزی که مانع از آن شده که در حال حاضر ما نوع نگاه جدیدمان را حتی نگاهی به آینده سازمان بجای سازمانهای آینده داشته باشیم، این است که یکسری پارادایم ها و غالب ها و قوانین گذشته درنگاه ما موجود است و مانع می شود که ما دیدگاههای جدیدی پیدا کنیم.

وقتی با نگاه IT و با عصر اطلاعات به جامعه و سازمانها نگاه می کنیم، شیوه های جدیدی در آنها میتوانیم تصور کنیم و فرصتهائی را می بینیم که قبل از آن اصلاً فرصت تلقی نمی شدند. این شیوه های جدید است که سازمانها و بازار های پیشرو را تحت شعاع قرار داده است. با آمدن فناوری اطلاعات اگر بدنبال توسعه پروژه ای هستیم، اگر مشتریانمان در حیطه کسب و کارمان قرار دارند، همه و همه در زیر انگشتان دستانمان می باشند. خیلی از متخصصین و شرکتهای موجود در کشورهای توسعه یافته، بخشی از انجام پروژه هایشان را توسط سیستمهای که در اختیارشان است، در جاده ها و در خارج از محل فیزیکی شرکت انجام می دهند.حتی این پروژه ها را از آنسوی دنیا کنترل می کنند.
می بینید که یک پروژه ساختمانی تحت نظر یک شرکت اروپایی در استرالیا انجام می شود بدون آنکه یک کارشناس از آن شرکت در محل حضور داشته باشد. بلکه متخصصان آن شرکت همه کارهایشان را از طریق تلفن همراه و یا اینترنت انجام می دهند.
یا مثلاً در فروشگاههای زنجیره ای وال مارت وقتی کالائی را در سبد خرید خور قرار می دهید، کلیه مشخصات آن کالا از طریق برچسب های RFID[۱] که به کالا چسبیده، در سیستم کامپیوتری ثبت می شود و هنگام خروج دیگر نیازی نیست که پای صندوق رفته و پول کالاهای انتخابی را حساب کنید، بلکه جمع مبلغ کالاهای انتخابی هنگام خروج از فروشگاه، از حساب کارت اعتباری شما کسر می گردد. از سوی دیگر، موجودی این کالا هم از سطح فروش و انبار کاسته می شود.
وقتیکه از طریق کامپیوتری به یک سایت کتاب فروشی و یا سایتهائی مثل Amazon.com مراجعه می کنید، می بینید که قیمت کتاب مورد نظرتان ۷۰ دلار زده شده است. فردای آنروز که مراجعه می کنید می بینید که قیمت آن کتاب را با ۳% تخفیف بشما ارائه کرده و همچنین فهرست مطالب و چکیده کتاب را هم بشما نشان می دهد. فردای دیگر هم که مجدداً به آن سایت مراجعه می کنید می بینید که نظر چند تن از خوانندگان را نیز در مورد آن کتاب بشما ارائه کرده و کتابهای معادل آنرا هم به شما معرفی می کند. اگر همین کار را از کامپیوتری دیگر که در چند قدمی کامپیوتر اول قرار دارد انجام دهید خواهید دید که قیمت کتاب همان ۷۰ دلار است. زیرا در این زمان شما با دیگر مشتریان فرق می کنید. حتی در سایتی مثل آمازون و با ۸ میلیون مشتری در روز، براحتی از دیگر مشتریان بازشناخته خواهید شد. اینجاست که معنی CRM[۲] یا مدیریت روابط با مشتری مفهوم پیدا می کند. اینجاست که فناوری اطلاعات بکمک تان آمده و شما را حتی با انبوهی از مشتریان، یاری می نماید.اینها نمونه های از تغیییراتی می باشد که در  بازار ها رخ دادا است.


         دنیای جدیدی رودر روی ما قرار گرفته است. دنیای سایبر رو در روی ما قرار گرفته که فرصتهای بی نظیری را برای کسب و کارما و مدیران ما فراهم کرده و در عین حال در کنار آن تهدیدهائی هم ایجاد کرده است. شبکه و تار جهان نمائی در روی کره زمین درحال شکل گیری است که کاملاً زنده است و هر روز در حال گسترده تر شدن است و بستر آن اینترنت است. سرعت رشد آن بی نظیر و غیر قابل تصور است. در سال ۱۹۹۴ فقط ۱۳ میلیون نفر از اینترنت استفاده می کردند در حالی که در شش سال بعد از آن یعنی در سال ۲۰۰۰ تعداد استفاده کنندگان اینترنت ۲۳۰۰ درصد رشد را نشان می دهد. هیچ پدیده بشری چنین رشدی را به خود ندیده است و تقریباً تمام زندگی بشری را تحت الشعاع خود قرار داده است. از پرورش گل و گیاه گرفته تا مباحث فیزیک نظری و فیزیک اتمی. هرآنچه را که فکر می کنید توسط این شبکه جهانی تحت الشعاع قرار گرفته است.
زمانی بود که بعضی چیزها را در فیلم های علمی تخیلی می دیدیم و متعجب می شدیم، اما الآن خبر انتقال مزه و بو از طریق اینترنت هم متعجب تان نخواهد کرد. دیگر زمان آنچیزهائی که فقط در تخیل خود به آن فکرمی کردید گذشته است. البته باید اذعان کنیم که در این زمان قدرت تخیل و تجسم انسان از فناوری عقب مانده است. آیا میتوانید تصور کنید که کامپیوترهای آینده و حتی تا ۳ یا ۴ سال آینده چگونه خواهند بود. اگر نگاهی به گذشته بیاندازیم می بینیم که کامپیوترها هر روز کم حجم تر و سبک تر می شوند و از سوی دیگر سرعت پردازش آنها بالا می رود. اما مگر تا چه حد می توان اندازه کامپیوترها را کوچک کرد. اگر بیشتر از این کوچک شوند حداقل مشکلی که بنظر می رسد، مشکل تایپ کردن است. اگر دقت کنید می بیند که برای تایپ کردن یک SMS در تلفن همراه چقدر مشکل دارید. بنظرتان این مشکل چگونه حل می شود؟ بیائید تخیل خود را پرواز داده و ببنید چگونه می توان این مشکل را برای سیستمهای کامپیوتری آینده حل کرد. فناوری ادعا می کند که شما هرچه که بخواهید من میتوانم برایتان فرآهم کنم. حتی اگر بخواهید دست یکی از دوستان خوب خود را در آنسوی دنیا بفشارید، فناوری می گوید که این امکان را من بشما می دهم. همانطور که در مقاله «فناوری  Emergبه آن اشاره کردند، این عمل در حال حاضر با پوشیدن یک دستکش الکترونیکی و اتصال آن به اینترنت شدنی است و حتی گرمای دست آنرا هم به شما منتقل می کند.
آیا می توانید تصور کنید که مانیتورهای آینده به چه صورت می باشند. آیا باورتان می شود که مانیتورهای نسل آینده، دیگر بطور فیزیکی حجم نداشته و تصویر را در فضا تشکیل می دهند. حتی شما می توانید گوشه تصویر تشکیل شده در فضا را گرفته و آنرا به هر سمتی که می خواهید منتقل کنید. مثلاً این تصویر را در بالای سر خود برده و بعد خوابیده و به فیلم دلخواه خود نگاه کنید. این فناوری است که شرکت های بزرگ ژاپنی ادعا کرده اند که در حال ساخت اینگونه مانیتورها هستند.
پس همانطور که می بینید دنیای جدیدی در حال شکل گیری است که به هیچ عنوان در امتداد گذشته نیست. نباید تا این اندازه درگیر مسائل حال خود باشیم و تصور کنیم که آنها در حال شکل دهی به آینده هستند، بلکه آینده کاملاً غیر از گذشته است.
همه مباحت تحت الشعاع فناوری اطلاعات قرار گرفته است. مباحث تجارت  و بازارو به تبع آن مباحث مدیریت سازمانها و حتی مدیریت شهرها و کشورها. می بینید که دولت های آینده نیز درگیر این فناوری خواهند شد. نحوه اداره کشورها هم تغییر پیدا کرده و دموکراسی الکترونیکی در این زمینه مطرح می باشد. حتی شیوه کسب و کارمان هم توسط این فناوری تغییر پیدا کرده است. بسیاری از کسب و کارها از بین رفته و بجای آن کسب و کارهای جدیدی بوجود آمده است. خیلی از شرکتهای بزرگ در عرصه فناوری اطلاعات درحال خلق فعالیت ها و کسب و کارهای جدید می باشند. مدیران ما در عصری قرار گرفته اند که متأسفانه بسیاری از آنها آشنا به کارکردن در آن عصر نیستند. شاید هرآنچه را که یادگرفته اند تا کنون برایشان کاربرد داشته ولی متأسفانه برای ورود به عصر جدید آمادگی لازم را ندارند. دنیای سایبری که قیمت هر آنچه که در آن تولید می شود، بیشتر بخاطر فناوری بکار رفته در آن است تا قیمت مواد بکار رفته در آن. به همین تلفن های همراه نگاهی بیاندازید. قیمت مواد اولیه بکاررفته در این گوشی ها شاید کمتر از یک صدم و یا حتی یک هزارم قیمت فناوری بکار رفته درآن می باشد. فناوری که صدای شما را به صفر و یک تبدیل کرده و این اطلاعات را به دور دنیا انتقال می دهد. این فناوری باعث ایجاد ارزش افزوده ای شده است که در حال حاضر فرصت های بی نظیری را برای ما ایجاد کرده است.
شرکتهای دات کامی که بسرعت درحال رشد می باشند، شعارهای اقرارآمیزی هم سر می دهند. شعارهائی همچون «یا به اینترنت روی آورید و یا نابود شوید» این شعار ما را یاد شکسپیر و آن جمله معروفش می اندازد: To be or not to be. شاید اینگونه شعارها در حال حاضر اقرارآمیز باشد ولی در آینده ای نچندان دور قطعاً واقعیتی بی بدیل خواهد بود.

به تبع این شرکت ها، تئوریسین های مدیریتی هم به مدیران سازمانی هشدار می دهند که اگر مدل های کسب و کاری خود را بر روی اینترنت بازآفرینی نکرده و فرآیندهای خود را با استفاده از مهندسی مجدد و با رویکرد فناوری اطلاعات مجدداً خلق نکنند، بزودی از میدان رقابت بیرون رانده خواهند شد. البته نه اینگونه نگاهی که مدیران ما تا کنون با رویکرد فناوری داشته اند. رویکردی که جز بزک کردن سازمان با یکسری دستگاههای پیچیده و مجهز، چیز دیگری در آن تغییر نکرده است. عملیات سازمانی نه تنها کاهش پیدا نکرده بلکه با ورود فناوری سیر صعودی هم پیدا کرده اند. این موضوع چیزی جز نگاه غیر تخصصی و سنتی گرا به فناوری نمی باشد. مدیران سازمانهای ما، قبل از انجام هرگونه مهندسی مجدد در کسب و کارهای سازمانی خود، ابتدا باید تعریف مجدد[۳] ، طراحی مجدد[۴] و ساختاردهی مجدد[۵] فرآیندهای سازمانی را انجام دهند. عملیات پیاده سازی سخت افزارها، آخرین چیزی است که باید به آن پرداخت. اما در سازمانهای ما اولین چیزی که مورد توجه قرار می گیرد، تهیه مدرنترین سخت افزارهای روز دنیا است بدون توجه به عملیاتی که باید انجام دهند.
فرآیندهای سنتی که مکانیزه کردن آنها جز بروز مشکلات بیشتر در آینده، چیز دیگری به ارمغان نخواهد آورد، می بایست جای خود را به فرآیندها و عملیات سازگار با فناوری های روز بدهند. مدیران باید به بازنویسی مجدد این فرآیندها روی آورند و نه اصلاح آنها. دقت کنیم که زمان در حال گذر است و هرچقدر که دیرتر این موضوع را متوجه شویم به میزان چندین برابر آن از نظر زمانی از دنیای آینده عقب خواهیم ماند. در اینجا «غفلت موجب پشیمانی نیست بلکه موجب نابودی است.(عدالت ،احمد،1388،سازمانهای آینده یا آینده سازمانها)

§        بازار های الکترونیک

بازار الکترونيک اساس تجارت الکترونيک است. امروزه سيستم هاي اطلاعاتي وجود دارند که شرکتها را به هم پيوند مي دهند و اين شرکتها با مشتريان و تامين کنندگانشان همانند يک مجموعه واحد تلقي مي شوند. بازار الکترونيک يک سيستم اطلاعاتي ميان سازماني است که به خريداران و فروشندگان اين امکان را مي دهد که در مورد قيمتها و محصولات ارائه شده به تبادل اطلاعات بپردازند. اين بازار به عنوان واسطه عمل مي کند و شرکت کنندگان در اين بازار مي توانند خريداران، فروشندگان و يا طرفهاي سوم مستقل و يا کنسرسيوم هاي ميان چند شرکت باشند. بازارهاي الکترونيک،کانونها و محلهاي تجاري تعاملي است که در آن شرکتهاي مختلف براي انجام فعاليتهاي تجارت به تجارت در تجارت الکترونيک و ديگر فعاليتهاي مربوط به تجارت الکترونيک گرد هم مي آيند.

بر اساس تحقیقی از با کوس(1998)بازار ها نقش کلیدی در اقتصاد هر جامع ایفا کرده و مبادله ی اطلاعلت ،خدمات،و پر داخت هار ا هدایت و رهبری میکنند.میتوان اینگونه بیان کرد که بازار ها برای خریداران و فروشندگان ،واسطه ها و در مقیاسی بزرگتر برای تمام جامعه اعتبار اقتصادی به همراه دارند.

به طور کلی بازار ها چه از نوع الکترونیکی و چه از نوع فیزیکی سه وظیفه ی اصلی دارند:

·         آشنایی و هما هنگی بین خریداران و فروشندگان

·         فراهم نمودن امکانات لازم برای مبادله ی اطلاعات؛محصولات،خدمات و پرداخت ها بر اساس تبادلات مرسوم بازار

·         فراهم نمودن زیز ساخت ها و چار چوب های قانونی لازم برای حضور موثر تر افراد و ساز مان ها

(پیام حنفی زاده ،تجارت الکترونیک،ویرایش دوم،چاپ چهارم،انتشارات ترمه،1389)

 

§        بازارهاي‌ آينده‌

‌‌هر انقلاب‌ تكنولوژيك‌ تغييراتي‌ عميق‌ در صنعت‌ ايجاد كرده‌ است. موفقيت‌ در عرصه‌ اينترنت‌ با بازنگري‌ در مدلهاي‌ رايج‌ كسب‌وكار و تجارت‌ و اعمال‌ تغييرات‌ بنيادي‌ در سازمانها منجر مي‌شود. اينترنت‌ به‌ لحاظ‌ سرعت‌ فوق‌العاده‌اش‌ همانند انقلاب‌ صنعتي، اما با سرعتي‌ ده‌ برابر آن‌ درحال‌ رشد است، اينترنت‌ باعث‌ دگرگوني‌ در بازار و تمايلات‌ مشتريان‌ شده‌ است. در اين‌ شرايط، مشتريان‌ براي‌ خريد و انتخاب‌ نوع‌ جنس‌ ديگر نيازي‌ به‌ مراجعه‌ به‌ مراكز فروش‌ و صرف‌ وقت‌ طولاني‌ براي‌ به‌دست‌ آوردن‌ اجناس‌ موردعلاقه‌ خود ندارند. درضمن‌ در اين‌ نوع‌ بازارها، مشتريان‌ توانايي‌ سفارش‌ اجناس‌ متناسب‌ با نياز و علاقه‌ خود در زمان‌ و مكان‌ معين‌ را دارا هستند. در عصر حاضر پارامتر بازدارنده‌ فاصله‌ و مليت‌ ميان‌ توليدكننده‌ و مشتري‌ از ميان‌ برداشته‌ شده‌ و علايق‌ و خواست‌ مشتريان، مرزهاي‌ بين‌المللي‌ را در نورديده‌ و به‌ عنوان‌ يك‌ فرصت‌ در اختيار مديران‌ سازمانها در سرتاسر جهان‌ قرارگرفته‌ است. در اين‌ شرايط، سازمانهاي‌ مجازي‌ كه‌ موجوديت‌ خود را به‌وسيله‌ سيستم‌هاي‌ پيشرفته‌ ارتباطي‌ و اطلاعاتي‌ به‌دست‌ آورده، فعاليتهاي‌ گروههاي‌ مختلف‌ موجود در خود را متناسب‌ با نيازهاي‌ ارائه‌ شده‌ ازطرف‌ مشتريان‌ سازماندهي‌ مي‌كند. سازمان‌ همواره‌ پذيراي‌ سفارشات‌ خاص‌ مشتريان‌ خود در سرتاسر جهان‌ است‌ كه‌ براي‌ برآورد اين‌ سفارشات‌ همواره‌ درحال‌ همكاري‌ با رقبا و همكاران‌ خود است.(‌ رسول‌ زاده،مهدی،1388،سازمانهاي‌ مجازي)

طبیعت بازارهای در حال تغییر و واقعیت در حال دگرگونی صنعت ایجاب میکند که خود کسب و کار برنامه های آنها در حال بررسی و بازنگری بوده و عوامل انعطاف پذیری را در راهبردها و استراتژیهای خود بگنجانند.

شاید بازار پرخطرترین حوزه برای پیشبینی باشد زیرا متغیرها در آن فراوان و بیش از بسیاری از دیگر حوزه ها، فرار و پیشگویی ناپذیر است، اما به رغم این همه دشواریها، ناچار به تجزیه و تحلیل روشمند و دقیق عوامل و بهترین داوریهای ممکن در حوزه بازار می باشد.

مدیران بازاریابی بیش از هر چیز مایلند که بدانند دگرگونیهای آینده چگونه خود را در بازار نشان میدهند. این امر را هیچ گاه نمیتوان با دقت دریافت، اما در اختیار داشتن اطلاعات از عوامل مؤثر بر تغییرات بازار، میتواند خطر دست زدن به اشتباههای بزرگ را کاهش دهد.

توان پیشبینی، بیش از هر جنبه دیگر در مدیریت بازار، نیازمند برخورداری از اطلاعات ریز، تازه و دقیق است که بخش زیادی از دادههای خام را میتوان از منابع رسمی و غیررسمی در سازمانهای مرتبط، کتابها و نشریات و گسترده تر از همه، در اینترنت به دست آورد. کمتر زمانی سپری میشود که در آن سازمانهای معتبر در زمینه اقتصاد، بازار، فناوریها یا دگرگونی های اجتماعی پیش بینی نکنند. برخی از این اطلاعات دارای بار علمی قابل توجه بوده و برخی نیز تنها جنبه ومنظور سیاسی دارند. از همین رو، مدیران بازاریابی باید پیش از پذیرش هرگونه پیشبینی، دقت فراوان به عمل آورند. کتابخانه های تخصصی و پایگاههای اطلاع رسانی اینترنتی نیز منابع سرشاری را معرفی میکنند، اما دقت مضاعف در شناخت اطلا عات سود مند از نا مفید همچنان بر مدیران بازاریابی لازم است. البته توان و کیفیت تخمین وارزیابی، به همان اندازه داشتن آمار واطلاعات برای مدیران بازاریابی، اهمیت دارد.

یکی از راههای مصون ماندن از خطر تغییرات و دگرگونیهای پرشتاب بازار، داشتن گزینه ها، سناریوها و دستورالعمل های مختلف برای موقعیت­های متفاوت است که آنها را بتوان در پی تغییرات در عوامل پایهای پیش بینی ها، جانشین راهبردهای قبلی کرد.

گام مهم در انطباق با تغییرات، تصمیمگیری در زمینه شاخصهای مؤثر در کسب و کار است. مدیران بازاریابی باید هوشیارانه عوامل و شاخصه­های برون سازمانی و درون سازمانی مؤثر بر کسب و کار را در موقعیتهای مختلف شناسایی کرده و هر گونه تغییر در آنها را زیر نظر بگیرند تا در زمان مقتضی راهبردهای مورد نیاز را بر اساس آن شاخصها، تغییر دهند.

§        ویژگی های بارز دو بازار سنتی و مجازی

ـ به طور کلی دو مرحله اساسی و اصلی در راه رسیدن به رشد اقتصادی وجود دارد که یکی از این مراحل، توسعه مبتنی بر سرمایه گذاری عوامل تولید و مرحله دیگر توسعه مبتنی بر نوآوری و دانش است.

توسعه مبتنی بر سرمایه گذاری عوامل تولید، تحت عنوان اقتصاد سنتی مورد بررسی قرار می گیرد که این اقتصاد دارای بازارهای سنتی است. این اقتصاد دارای یک سری کارکردها و ویژگی ها ست و مصرف کننده در این نوع بازارها و اقتصادها کارکردهای رفتاری خاص خود را از خود بروز می دهد که کاملاً با کارکردهای رفتار مصرف کننده در بازارهای الکترونیکی و مبتنی بر دانش متفاوت است. ویژگی های اقتصاد سنتی این است که ارزش افزوده در این نوع اقتصاد مبتنی بر تولید در مقیاس اقتصادی یا مبتنی بر کاهش هزینه ها است. در این نوع اقتصاد بنگاه ها درصدد این هستند که با کاهش هزینه ها و به حداقل رساندن هزینه های تولید و با تولید انبوه به نیاز بازار پاسخ دهند. ولی وقتی که فناوری اطلاعات وارد فضای اقتصاد می شود، زیرساخت های این نوع اقتصاد را متحول می کند و بازارهای نوینی با عنوان بازارهای مجازی در این نوع اقتصاد تعریف می شود، بنابراین عوامل ایجاد مزیت های رقابتی در چنین بازارهایی متفاوت خواهد بود. در چنین بازارهایی آن عاملی که باعث تمایز بنگاه ها می شود، بحث نوآوری و ابتکاراتی است که یک سازمان در کسب و کار خود ایجاد می کند که از این طریق جایگاه های متفاوتی برای خود در بازار تعریف می کند.

§        الگو های رفتار مصرف کننده ها

ـ به صورت کلی رفتار مصرف کننده را می توان با ابعاد مختلفی مانند ویژگی های خرید و نیازهای مصرف کننده در دو بازار سنتی و الکترونیکی یا از جهت الگوی تصمیم گیری و ارزش های فردی، مقایسه و تجزیه و تحلیل کرد. اگر به صورت کلی و از بعد نیاز به رفتار مصرف کننده ها نگاه کنیم، نیاز مصرف کننده را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

۱- نیاز مبادله ای یعنی مصرف کننده انتظار دارد محصول مورد نیاز خود را با حداقل هزینه به دست بیاورد. در واقع مصرف کننده محاسبه می کند که این کالا یا خدمت در ازای وجه پرداختی برای او صرف می کند یا نه؟

 ۲-نیاز دیگر مصرف کننده، نیاز اطلاعاتی است. مصرف کننده دوست دارد محصول مورد نیازش ابعاد نوآورانه و ابتکاری داشته باشد و به نیازهای خلاقانه مصرف کننده پاسخ دهد به طور مثال وقتی مصرف کننده ای یک دستگاه گوشی تلفن همراه خریداری می کند، صرفاً مشتری به دنبال این نیست که از این دستگاه به عنوان یک وسیله ارتباطی استفاده کند، بلکه مصرف کننده به دنبال این است که جنبه های جدید این گوشی تلفن همراه را هم تجربه کند.

۳- نوع دیگر نیاز، نیاز ارتباطی است. منظور از نیاز ارتباطی این است که مصرف کننده با خرید کالا و خدمات، علاوه بر جنبه های قیمتی و کیفیتی به تجربه های نو و ابعاد زیبایی شناختی و احساسی آن محصول نیز توجه دارد؛ اینکه این محصول را چقدر دوست دارد و چقدر از اینکه این محصول در تملک اوست لذت می برد و همچنین از اینکه چقدر با کمک این محصول می تواند پایگاه و موقعیت اجتماعی خود را در جامعه تثبیت کند و می تواند بگوید که من چون این محصول را دارم، در این طبقه اجتماعی هستم در حوزه نیاز ارتباطی قابل تحلیل است. در واقع خریدار تمایلات و ارتباط خودش را با دیگران به کمک خرید آن محصول و مصرف آن تعریف می کند. بنابراین مصرف کنندگان سه نیاز مبادله ای، ارتباطی و اطلاعاتی دارند که به لحاظ ارزش ها، حس احترام به خود، ترس، ابعاد زیبایی شناختی و روابط اجتماعی با دیگران تفاوت دارند.

§        رفتار مصرف کننده در بازارهای مجازی و سنتی  ایران

ـ رفتار مصرف کننده در بازارهای سنتی و مجازی در جوامع مختلف متفاوت است. در کشور ما بررسی های مختلف نشان داده که بازارهای الکترونیکی با توجه به اینکه بازارهای نوپایی هستند، مصرف کنندگان زیادی ندارند و بیشتر مصرف کنندگان در بازارهای سنتی مشغول خرید هستند. بنابراین با توجه به این نکته اگر مقایسه ای تطبیقی بین ویژگی های مصرف کنندگان در بازارهای الکترونیکی و غیرالکترونیکی داشته باشیم، متوجه می شویم که عمده مصرف کنندگانی که اقدام به خرید اینترنتی و در بازارهای مجازی فعالیت می کنند، مصرف کنندگانی هستند که به لحاظ سه نیاز یاد شده (مبادله ای، اطلاعاتی و ارتباطی) در سطح بالاتری نسبت به دیگر مصرف کنندگان قرار دارند، مخصوصاً با تاکید بر نیازهای اطلاعاتی و ارتباطی.

معمولاً مصرف کنندگانی که نیاز مبادله ای آنها در سطح بالاتری نسبت به سایر هزینه ها قرار دارد، در آنها رغبت کمتری به خرید اینترنتی وجود دارد.

بر اساس همین نیازها می توانیم مشتریان را به دو بخش پیشرفته و معمولی تقسیم کنیم. مشتریان پیشرفته، مشتریانی هستند که نیازهای اطلاعاتی و ارتباطی در آنها نسبت به سایر مصرف کنندگان در سطح بالاتری قرار دارد و در واقع انتظارات بالایی از کالا دارند و رفتار خرید آنها بسیار پیچیده تر از دیگر مصرف کنندگان در بازارهای سنتی است و اگر بخواهیم

بر اساس ویژگی های جمعیت شناسی آنها را بررسی کنیم، عمدتاً افرادی جوان تر و همچنین دارای تحصیلات بالاتری نسبت به دیگر مصرف کنندگان هستند و انتظارات کاملاً متفاوتی از بنگاه ها دارند. علاوه بر این عمدتاً به لحاظ تیپ رفتاری افرادی به این بازار کشیده شدند که به لحاظ الگوی رفتاری و تصمیم گیری خیلی به دنبال تبعیت از دیگران نیستند و بیشتر خود به عنوان رهبران ایده در خرید مطرح هستند. منظور این است که مصرف کنندگان عمدتاً به لحاظ تبعیت یا عدم تبعیت از رهبران ایده به دو دسته تقسیم می شوند؛ گروهی خود رهبر ایده هستند و گروه دیگر تابع این رهبران هستند و از گروه های مرجع تقلید می کنند به عنوان مثال یک مصرف کننده زمانی که می خواهد یک دستگاه گوشی تلفن همراه خریداری کند، آنهایی که تابع هستند به اطرافیان یا افراد طبقه خود نگاه می کنند که آنها از چه نوع کالاها و محصولاتی استفاده می کنند و چقدر بابت این محصول هزینه پرداخت می کنند و خودشان بر همان مبنا تصمیم می گیرند اما آنهایی که رهبر ایده هستند خیلی تحت تأثیر دیگران نیستند. به اصطلاح تصمیم می گیرند چه محصولی را خریداری کنند و چه محصولی را خریداری نکنند. بنابراین تصمیم خرید افراد از درون آنها نشأت می گیرد و حاصل انگیزش ها، نگرش ها و کشش های درونی افراد است. اینها تفاوت هایی است که به لحاظ رفتار مصرف کننده در بازارهای الکترونیکی و غیرالکترونیکی وجود دارد.

حجم خریدهای الکترونیکی در کشور ما، کشورهای منطقه و اقتصاد جهانی

ـ در کشور ما، خیلی آمار دقیقی از خرید اینترنتی وجود ندارد اما آمارها در سطح جهانی نشان می دهد که چیزی حدود ۴۰ درصد از داد و ستد در اقتصاد جهانی به طریق الکترونیکی انجام می گیرد. پیش بینی برآورد تجارت الکترونیکی در سال ۲۰۰۶ در دنیا ۱۲۸۰۰ میلیارد دلار بوده است که حجم بسیار بزرگی است و اگر این رقم را با رقم ۸۲۵۰ میلیارد دلار در سال ۲۰۰۵ مقایسه کنیم متوجه می شویم که با یک روند روبه گسترش در این نوع تجارت مواجه ایم. 

در برآورد آنکتاد، حجم دادوستد الکترونیکی سال ۲۰۰۶ مناطق آفریقا و خاورمیانه که از مناطقی هستند که کمترین حجم تجارت الکترونیکی در سطح جهانی را دارند ۶۹ میلیارد دلار بود که ۹/۰ درصد حجم تجارت الکترونیکی در سطح جهان بوده است. در کشور ما متاسفانه خیلی آمار دقیق و رسمی ای وجود ندارد اما اگر بخواهیم از روی مصداق ها (از روی روند رو به گسترش کارت های الکترونیکی و اعتباری و همچنین فروشگاه های مجهز به این سیستم ها) قضاوت کنیم همه حکایت از روند رو به گسترش تجارت الکترونیکی در کشور ما دارد ولی به لحاظ عدد و رقم نمی توان آمار درست و دقیقی ارائه داد.

§        روزانه 5 دلار سهم ايران از بازار تجارت بين المللي اينترنتي

ايران روزانه كمتر از5 دلار درآمد از راه تجارت اينترنتي بدست مي آورد.
"چارلزآراويلا " محقق سايت بي ورد بيشترين درآمد اروپا را در سال هاي 2001 و 2002 مي داند و پائين ترين سطح درآمد اينترنتي مربوط به كشورهاي غرب آسيا ،كه ايران از جمله اين كشورها است.
بر اساس اين گزارش، ارقام تجارت اينترنتي در اروپا بالغ بر 4/1 ميليارد دلار , آمريكا 2/2 ميليارد دلار، كشورهاي شرق آسيا مشتركاً 7/1 ميليارد و كشورهاي غرب آسيا را 360 ميليون دلار اعلام مي كند.
"سايت ريپكي ليت 99 " رقم معاملات اينترنتي ايران در سال گذشته را نزديك به 100 هزار دلار اعلام كرده است .
حال آنكه مبناي ورود به ليست تجارت جهاني داشتن رقم سالانه يك ميليون دلار در سال است.
اين درحالي است كه پول رايج اينترنتي اولين بار توسط يك محقق ايراني به نام رضا اميري اختراع شد كه اين پول در حال حاضر در كشورهاي مطرح استفاده مي شود و امكان تقلب در اين پول وجود ندارد و بانك مركزي ايالت متحده آمريكا پشتوانه آن را تامين كرده است.
آمار بالاي معاملات اينترنتي حاكي از تحول عظيم در عرصه تجارت جهاني و بازاريابي است . با توجه به تحولات جديد در قرن 21 و جهاني شدن بازار و به دنبال بروز شيوه هاي جديد تجارت و بازاريابي كه تحت تاثير پيشرفت هاي حاصل در ابزارهاي الكترونيكي و همگرايي حاصل بين پديده هاي اطلاعات و ارتباطات است امروزه شاهد تجارت با هزينه كمتر در صنايع هشتگانه هستيم .
از سوي ديگر رشد رو به افزايش تجارت الكترونيكي و حذف بسياري از محدوديت هاي حاكم بر محيط فيزيكي , صنايع را نيز در سطح جهاني با دگرگوني خاصي روبه رو ساخته است .
با وجود ماهيت فيزيكي صنايع , انجام فرآيندهايي از جمله بازاريابي , معامله , بيمه, خدمات پس از فروش و ... بستري براي تاثير تجارت الكترونيكي بر كليه صنايع مي باشد .
در اين راستا ايجاد و توسعه برخي از عوامل موثر در بازار كه به نام واسطه هاي مجازي كه به تبلور بهره برداري از تسهيل تجارت الكترونيكي در بازار جهاني مطرح شده اند , به عنوان عاملي تعيين كننده براي توليد كنندگان محسوب مي شوند .
بسياري از توليد كنندگان در كشورهاي توسعه يافته در سايت هاي اينترنتي مشتريان خود را پيدا و به تبليغ محصولات خود مي پردازند .
استقبال بيش از 70 درصد از مردم كشورهاي توسعه يافته از خريد و معاملات اينترنتي چشم انداز جديدي از بازار جهاني در آينده را خبر مي دهد .
اين در حالي است كه هنوز ايران در رسيدن به جايگاه مورد قبول خود راهي بس دراز در پيش دارد .
عدم آشنايي با فرهنگ اينترنت , آشنا نبودن با نرم افزارهاي تجارت در اينترنت ,‌‏جذب مشتري , تامين كالاها به صورتي كه اطلاعات مربوط به كالا به روز باشد , حمل و نقل كالا با كيفيت مناسب و مساله پرداخت را مي توان از مشكلات تجارت الكترونيك در ايران دانست .
از راه تجارت اينترنتي تا به حال 8 ميليون شغل بوجود آمده است كه بيشترين آنها در كشورهاي كانادا,‌‏آمريكا , استراليا اعلام شده است .
ايران با داشتن 60درصد جمعيت جوان و جوياي كار و با5/2ميليون نفر بيكار در راه آموزش و ايجاد شغل از طريق اينترنت كمرنگ عمل كرده است , در حالي كه آمار منتشره از كشورهاي ديگر حاكي از آن است كه در سالهاي آينده مشاغل جديدي شكل خواهد گرفت كه متكي به تكنولوژي پيشرفته رايانه اي است و ايران در اين زمينه با ضعف آموزشي روبه رو است .
يكي از پرفروش ترين سايت هاي خارجي آمازون است , كه در كمتر از 8 سال به قدرتمندترين و پيشرفته ترين شركت اجرايي فروش كالا به صورت الكترونيك درآمد .
جف بيزاس در مقام امپراتور تجارت الكترونيك در لندن سال 1994 با پديده جديدي رو به رو شد كه با سرعت سرسام آور 2300 درصد در سال در حال رشد بود . همين جا جرقه فروش كالا از طريق شبكه جهاني اطلاع رساني به ذهن وي رسيد. جالب اين كه "پيراميديار" بنيانگذار سايت
ebay پرفروش ترين سايت ايراني همزمان با بيزاس به اين نتيجه رسيده بود كه آينده از آن فروش كالاها در دنياي مجازي اينترنت است .
سايت پرفروش ايراني
ebay
با طراحي بازار اينترنتي خود "حراج اينترنتي "پيراميديار را به لقب ثروتمندترين مرد ايراني رساند .
كوربيس و يوميوري بيزنس از پرفروش ترين سايت هاي خارجي هستند . كتاب پنجم هري پاتر در سايت آمازون به فروش 14 ميليون نسخه اي دست يافت و سايت كوربيس نيز در اول فروردين ماه سال جاري با 160 ميليون دلار بابت عكس ها و اطلاعاتش سود مي برد.
همچنين از سوي پليس اينترنتي با همكاري اينترپل "پليس بين الملل" دادگاهي براي معاملات اينترنتي نيز تشكيل شد كه به تخلفات اينترنتي رسيدگي مي كند و تمام كشورهايي كه در زمينه تجارت اينترنتي مشاركت دارند تابع قوانين اين دادگاه هستند .

§         منظور از خرید اینترنتی و خرید الکترونیکی چیست؟

ـ خرید چند مرحله دارد که عبارتند از: تشخیص نیاز، بررسی محصول، تصمیم گیری، خرید، پرداخت و مصرف. زمانی که هر کدام از این مراحل به طریق الکترونیکی انجام شود، می گوییم خرید به طریق الکترونیکی یا بخشی از فرآیند خرید به طریق الکترونیکی انجام شده است. یک مصرف کننده ممکن است از طریق اینترنتی، محصولات خود را بررسی و مقایسه کند و موقع خرید به طور مستقیم به فروشگاه مراجعه کند و پرداخت را از طریق کارت اعتباری انجام دهد و ... به هر حال می توان گفت این خرید الکترونیکی یا نیمه الکترونیکی بوده است. به طور کلی نگاه این نیست که بگوییم همه مراحل خرید باید به طریق الکترونیکی انجام گیرد تا بتوان گفت که خرید الکترونیکی داشتیم.

§        چرا مصرف کنندگان در کشور ما تمایل چندانی به خرید اینترنتی نشان نمی دهند؟ به عبارت دیگر موانع خرید اینترنتی در ایران چه هستند؟

ـ عدم تمایل مصرف کنندگان به خرید از بازارهای مجازی ریشه در مسائل و عوامل زیادی دارد. یکی از دلایل در نو بودن این بازارها در کشور ماست و اینکه نو بودن چه تاثیری روی تمایلات مصرف کنندگان می گذارد.

خرید اینترنتی یک بحث تازه است و بنابراین طبیعتاً هنوز در کشور ما به طور عمده مصرف کنندگانی را نداریم که تجربه خرید الکترونیکی را داشته باشند. مردم کشور ما ارتباطات گسترده ای با هم دارند و این ارتباطات اجتماعی تأثیر زیادی روی خرید آنها می گذارد. مثلاً در همنشینی ها، صحبت های دوستانه و ارتباطات خانوادگی بحث هایی در مورد خریدهای روزمره انجام می دهیم و اظهارنظرهایی در مورد اینکه چه بخریم، چگونه بخریم و از کجا بخریم انجام می دهیم، خرید اینترنتی در تعاملات اجتماعی روی خریدهای ما بسیار تأثیرگذار است ولی بحث خریدهای اینترنتی هنوز وارد این ارتباطات نشده تا تأثیری روی خرید های ما بگذارد و افراد از تجربه های دیگران استفاده کنند. عمدتاً رهبران ایده در مراحل اولیه خرید اینترنتی را انجام می دهند و آنها هستند که بقیه را دنبال خود می کشانند و تجربه های خود را به دیگران انتقال می دهند و این خود یک مانعی است که وجود دارد.

مشکل دیگر، پایین بودن سواد فناوری اطلاعات در بین مصرف کنندگان است. در کشور ما با وجود اینکه چندین سال است روی فناوری اطلاعات بحث و کار می شود. در سطح کلی جامعه، سواد اینترنتی افراد در آن حدی نیست تا یاد بگیرند می توانند خرید اینترنتی انجام دهند و این گونه خریدها چه مزایایی را می تواند داشته باشد. البته مردم با یک سری از مباحث مثلاً با کارت های اعتباری آشنا شده اند و این خود مقدمه ای است تا مردم بخش کوچکی از خریدهای شان را به صورت الکترونیکی انجام دهند. 

یکی از موانع مهم ترویج خرید الکترونیکی این است که مصرف کنندگان خیلی اطمینان به خرید در محیط های الکترونیکی ندارند. این امرحتی درباره آنهایی که سواد الکترونیکی دارند صادق است. چون وقتی مصرف کننده وارد محیط های الکترونیکی می شود خیلی نمی تواند هویت واقعی آن وب سایت را تشخیص دهد و خیلی نمی تواند به این وب سایت اطمینان کند و در واقع اطلاعات خود را در اختیار آنها قراردهد و حتی پول پرداخت کند و اطلاع نداشته باشد که محصول به دست او خواهد رسید یا نخواهد رسید؟،

یکی از موانع دیگر، بحث های فرهنگی است. ما باید این نکته را مد نظر داشته باشیم که مصرف کنندگان در کشور ما عمدتاً وقتی می خواهند خریدی انجام دهند به لحاظ فرهنگی آدم هایی هستند که در خریدهای عمده کالاها با قیمت بالا به دنبال اطلاعات و چانه زنی درباره آن می روند. بازارهای سنتی این امکان را در اختیار خریدار می گذارند اما در فضای مجازی معمولاً اطلاعات کاملی در مورد محصولات وجود ندارد یعنی وقتی به وب سایت شرکتی مراجعه می کنیم اطلاعات کاملی از مشخصات فنی محصول برای اغنای مشتری برای خرید وجود ندارد. این خود مانعی است که باعث می شود مصرف کنندگان تمایل چندانی به خرید اینترنتی نشان نمی دهند.

مانع دیگر که مصرف کنندگان در بازارهای اینترنتی با آن مواجه اند بحث شفاف نبودن قیمت است. معمولاً در بازارهای سنتی این تجربه برای مصرف کننده وجود دارد که فروشنده قیمت را طوری بیان می کند که بتواند برای جلب مشتریان به او تخفیف بدهد. در بازارهای اینترنتی چون فرصت این چانه زنی برای مصرف کننده وجود ندارد و مصرف کننده نمی تواند تخفیف بگیرد حتی اگر این تخفیف، تخفیف ناچیزی باشد مصرف کننده به ذات از اینکه نمی تواند تخفیف بگیرد از فرآیند خرید خود لذت نمی برد. خیلی از مصرف کنندگان بخشی از لذت خرید خود را در تخفیف و چانه زدن از فروشنده دریافت می کنند بنابراین شرکت هایی که در بازار مجازی فعالیت می کنند باید فضایی ایجاد کنند که مصرف کننده با آنها درباره قیمت مذاکره کند و چانه بزند. (www.gvb.ir)

§        موانع گسترش بازارهای الکترونیکی در کشور ما

ـ برای اینکه بازارهای الکترونیکی و مجازی به معنای واقعی کلمه رشد کند و مصرف کننده به خرید الکترونیکی مجاب شود باید زمینه ها و بسترهای رشد آن را گسترش دهیم و موانع را برطرف کنیم. باید آموزش لازم به مصرف کننده داده شود و زمینه های اطمینان برای مصرف کننده ایجاد شود همچنین باید سازمان ها، شرکت ها و فروشگاه هایی که اقدام به فروش اینترنتی می کنند به صورت نظام مند مدیریت شوند به نحوی که مصرف کننده با اطمینان خاطر از آنها خریداری کند. همچنین باید سیاست مصرف کننده الکترونیکی رانیز به صورت یک خط مشی تنظیم و تدوین کنیم و بدانیم که سیاست ما نسبت به مصرف کننده الکترونیکی چیست. منظور از سیاست نسبت به مصرف کننده الکترونیکی، مجموعه قواعد و مقرراتی است که بر اساس این قوانین و مقررات، باید حقوق مصرف کنندگان در بازارهای مجازی را تعریف کنیم.

در این سیاست ها روابط بین مصرف کنندگان و فروشگاه های الکترونیکی به ویژه از نظر حقوقی باید تعریف شود. در تدوین این سیاست، اصول شفاف بودن بازار، نظارت بر محتوا، رعایت حقوق مصرف کنندگان، همچنین رعایت مسوولیت های شبکه ها مورد ملاحظه قرارگیرد. مسوولیت های متقابل بنگاه ها، مسوولیت شرکت های ارائه کننده تخصصی در قبال مصرف کنندگان و در قبال شرکت ها باید به تفکیک مشخص شود تا مصرف کننده با اطمینان خاطر به سمت بازارهای مجازی حرکت کند.

مزایای بازارهای مجازی یا الکترونیکی نسبت به بازارهای سنتی

ـ این مزایا از نگاه بنگاه و مصرف کننده قابل بررسی است. از نگاه شرکت، شرکت با واردشدن به این بازار، قلمرو جغرافیایی خود را می شکند یعنی شرکت تازه تاسیس که در مکانی تاسیس شده است برای گسترش بازار خود باید در استان ها و شهرهای مختلف شعبه یا دفاتر نمایندگی ایجاد کند و همچنین باید کانال توزیع دقیق و منسجمی را ایجاد کند و به اصطلاح زمان زیادی لازم است تا خود را در بازار وسیع تری قرار دهد اما در بازارهای اینترنتی وقتی کالایی در بازار ارائه می شود در کل بازار قابل عرضه است بنابراین برداشتن محدودیت جغرافیایی یکی از مزیت های مهم بازارهای مجازی است.

بنگاه در بازارهای سنتی در واقع در ارائه خدمات نو به مشتری و مصرف کننده محدودیت دارد ولی در بازارهای الکترونیکی چون ابزارها و تکنیک های جدید در اختیار مصرف کننده قرار دارد بنابراین قابلیت های زیادی در اختیار مصرف کننده قرار می گیرد برای اینکه بتواند بنگاه به مصرف کننده خدمت ارائه دهد مثلاً در خدمات پس از فروش. در حال حاضر سرعت مبادله اطلاعات در خدمات پس از فروش باعث می شود شرکت ها سریع تر مشکلاتی را که برای مصرف کنندگان ایجاد می شود را بررسی و برای رفع آن اقدام کنند.

عامل و مزیت دیگر، ایجاد مزیت رقابتی است که ناشی از نوآوری و ابتکار است در بازار الکترونیکی، بنگاه ها سریع تر می توانند تغییرات در بازار را درک کنند و سریع تر می توانند به این تغییرات پاسخ دهند و مشارکت مشتری را در واقع در سازمان خود داشته باشند.

در واقع بسیاری از شرکت ها از این تکنولوژی استفاده می کنند تا خود مشتری مشارکت داشته باشد. در فرآیند، طراحی، تولید و در فرآیند ارائه خدمات پس از فروش و... به این معنی که مشتری خود کالای مورد نظر را طراحی می کند و این خود منبع نوآوری و دانش برای سازمان است. علاوه بر اینکه شرکت دانش و تجارب مشتری را می گیرد، می تواند به نیاز او پاسخ دهد.

از دیگر مزایای بازار الکترونیکی برای بنگاه، توانایی ارتباط بلندمدت با مشتریان است و می تواند رفتار مشتریان را در بلندمدت دنبال کند و همین تعقیب رفتار مشتریان در بازارهای الکترونیکی بسیار کارآمدتر و کم هزینه تر از روش های مورد استفاده در بازارهای سنتی است.

از مزایای مهم بازار الکترونیکی برای مصرف کننده، شفافیت است. در بازارهای مجازی و با گسترش این بازارها، قیمت ها شفاف خواهد بود. در بازارهای سنتی قیمت کالاها از بازاری تا بازار دیگر متغیر است. در بازارهای اینترنتی این موانع وجود ندارد و مشتری می تواند محصولات مختلف را با هم مقایسه کند و به تحلیل درست تر و واقع بینانه تری برسد و مصرف کننده راحت تر، دقیق تر، روشن تر و سریع تر می تواند تصمیم گیری کند و اطلاعات، شفاف تر و سریع تر در بازار مجازی گسترش می یابند.

از دیگر مزایا این است که مصرف کنندگان بازار الکترونیکی می توانند یک ارتباط دو طرفه و متقابل با بنگاه داشته باشند بنابراین بهتر می توانند محصول متناسب خود را سفارش دهند و حتی با قیمت پایین تری این کالا را دریافت کنند.

§        راهکارهای ایجاد و گسترش بازارهای الکترونیک در کشور ما

ـ علاوه بر زیرساخت های ارتباطی و ... که باید برای ایجاد و گسترش بازارهای الکترونیک وجود داشته باشد از نظر مصرف کننده در کشور ما (باتوجه به شناختی که داریم و تحقیقاتی که در این زمینه شده،) مهم ترین و اولین بحث آموزش مصرف کنندگان است. آموزش گسترده و هدفمند در این زمینه بسیار می تواند مفید باشد.

نکته دوم، گسترش جوامع مجازی است. جوامع مجازی نقش بسیار کلیدی و مهم در گسترش بازارهای الکترونیکی و تاثیر زیادی روی بازارهای اینترنتی دارند همچنین روی بازارهای سنتی هم تاثیرگذار هستند. جوامع مجازی بستر و پایه ای هستند که شرکت ها می توانند بازاریابی کالاها و خدمات خود را در آنجا انجام دهند.

یک نکته مهم دیگر تدوین سیاست حمایت از مصرف کننده اینترنتی است همان طور که قبلاً گفتم اصول شفاف بودن، نظارت بر محتوا، اصول رعایت حقوق مصرف کننده و اصل مسوولیت های شبکه ای باید در آن رعایت شود.

نکته چهارم، ایجاد مراکز مصرف کننده الکترونیکی است یعنی مراکزی را باید توسعه دهیم که در آنها به شکل الکترونیکی توصیه لازم به مصرف کنندگان در مورد خریدهای الکترونیکی داده شود همچنین به شکایت های مصرف کنندگان به صورت آن لاین پاسخ داده شود.

نکته پنجم، افزایش غنای اطلاعات خرید است. مصرف کننده در هنگام خرید باید به لحاظ اطلاعات غنی باشد یعنی زمانی که اطلاعات کافی و لازم را نداشته باشد نمی تواند خرید کند بنابراین بنگاه ها باید به بحث غنای اطلاعات توجه لازم را داشته باشند، نکته بعدی این است که مصرف کننده از دیگران تقلید می کند و دوست دارد مکان هایی وجود داشته باشد که راحت برای او کالاها را مقایسه می کند. (در بسیاری از کشورها، بسیاری از وب سایت ها، مراکز یا واسطه های اطلاعاتی وجود دارند که راحت برای مصرف کننده کالاها را با هم مقایسه می کنند.) مشتری در مورد بسیاری از محصولات، اطلاعات فنی لازم را ندارد و انتظار دارد یک مرجع به عنوان متخصص و مشاور به او برای تصمیم گیری کمک کند.این موتورهای مقایسه ای که در وب سایت بسیاری از شرکت ها وجود دارد همین کار را انجام می دهد. موتورهای مقایسه ای محصولات را به لحاظ کیفیت، قیمت، ارزیابی دیگر مشتریان و مشخصات فنی با هم مقایسه می کنند و اطلاعات شفاف در اختیار مشتری قرار می دهند تا وی راحت بتواند تصمیم گیری کند.( 1 مرداد 82 سایت خبری  ايلنا)

§         نتیجه گیری

تجارت الکترونیک، صرف نظر از تمامی برتری ها هنوز دارای نقاط ضعفی است. توانائی دسترسی به رایانه های شخصی و سرعت پائین نقل و انتقال اطلاعات برروی بستر اینترنت امکان دستیابی به پایگاههای اینترنتی را با مشکل مواجه می سازد ولی با افزایش کاربران اینترنت و سهولت دستیابی به دنیای مجازی اینترنت ، تجارت الکترونیکی به دنیای آینده چهره ای دگرگون خواهد بخشید.

فرآیندهای سنتی که مکانیزه کردن آنها جز بروز مشکلات بیشتر در آینده، چیز دیگری به ارمغان نخواهد آورد، می بایست جای خود را به فرآیندها و عملیات سازگار با فناوری های روز بدهند. مدیران باید به بازنویسی مجدد این فرآیندها روی آورند و نه اصلاح آنها. دقت کنیم که زمان در حال گذر است و هرچقدر که دیرتر این موضوع را متوجه شویم به میزان چندین برابر آن از نظر زمانی از دنیای آینده عقب خواهیم ماند. در اینجا «غفلت موجب پشیمانی نیست بلکه موجب نابودی است».

شايد يکي از مهمترين دلايلي که موجب گرديده بازار های الکترونیک و خريد و فروش الکترونيکي در کشور ما ، هم از ســوي شرکت هاي عرضه کننده و هم از سوي مصرف کنندگان ، از استقبال خوبي برخـــــوردار نباشد ، فقــدان بستر مناسب براي اين امر باشد. ترافيک بالا و اختلالات اينترنتي تنها گوشه اي از مشکلات پيشرو ست

به طور قطع در آينده ، برگ برنده در دست شرکت هايي خواهد بود که از فضاي الکترونيکي ، بهترين بهره را در جهت بازاريابي محصولات و خدمات خود ببرند.

تقويت زير ساخت هاي ارتباطي مانند : تلفن و ... پشتيباني دولت ها ازکاربران اينترنت ، افزايش مشارکت بخش خصوصي ، ارتقاي بازار رقابتي خدمات اينترنتي ، فراهم کردن آدرس مجازي پست الکترونيک براي تمام شهروندان ، ايجاد زمينه دسترسي قابل قبول براي مدارس ، دانشگاهها ، کتابخانه ها و ساير موسسات علمي ، پژوهشي و .. عمومي، باز شدن بازارهاي ارتباطات راه دور بر روي طيف وسيعي از سرمايه گذاران در کشورهاي توسعه نيافته و مواردي از قبيل راهکارهايي براي گسترش اينترنت به ويژه در حال توسعه و کاهش  نابرابري هاي موجود است .

منابع : نزد مدیریت سایت محفوظ است

+ نوشته شده در  شنبه 30 فروردین1393ساعت 15:27  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

در سال 1968 مسابقات المپيك در شهر مكزيكوسيتي برگزار شد. مسابقه دوی ماراتن لحظات آخر را سپری می کند. نفر اول، یک دونده از اتیوپی، از خط پایان می گذرد. در همين حال دوندگان بعدی  از راه می رسند و از خط پايان می گذرند. مراسم اهدای جوایز برگزار می شود و جمعيت هم آرام آرام استاديوم را ترك مي كنند اما بلند گوي استاديوم اعلام مي كند كه هنوز يك دونده ديگر باقي مانده و از خط پایان نگذشته است. چند هزار نفر در استادیوم باقی می مانند و انتظار رسيدن نفر آخر را مي كشند. مدتی بعد اعلام می شود که او دونده‌ای از تانزانیا به نام جان استفن آکواری است که در اوایل مسابقه افتاده است و زانویش آسیب دیده است.
ساعت 45: 6 عصر است و بیش از یک ساعت از زمان عبور نفر اول از خط پایان می گذرد. دونده ای تنها، لنگ لنگان با پای زخمی و بانداژ شده وارد استادیوم می شود. با ورود او به استاديوم، جمعيت حاضر از جا بر مي خيزند و با کف زدن و با صدایی بلند او را تشویق می کنند انگار که او برنده مسابقه است! او از خط پایان می گذرد. خبرنگاري به او نزدیک می شود و از او می پرسد: «چرا با این درد و جراحت و در شرایطی که نفر آخر بوديد و شانسی برای برنده شدن نداشتید از ادامه مسابقه منصرف نشديد؟»
آکواری می گوید: «من فکر نمی کنم شما درک کنید. مردم كشورم مرا 9000 مايل تا مكزيكو سيتي نفرستاده اند كه فقط مسابقه را شروع كنم. آنها مرا فرستاده اند كه مسابقه را به پايان برسانم.»
نام نفر اول مسابقه دوی ماراتن، دونده اتیوپیایی برنده مدال طلای مسابقه، چیست؟ احتمالاً به جزمستندات نتایج مسابقه المپیک سال 1968، در جای دیگری ثبت نشده است و با جستجو در اخبار و اینترنت هم، آن را نخواهید یافت. 
برنده مسابقه کیست؟ جان استفن آکواری. چرا؟ زیرا او ارزشی را به ما یادآور می شود که خیلی ارزشمندتر و تحسین برانگیزتر از چیزی مانند نفر اول شدن است؛ پشتکار و استقامت.
نتیجه:
او درس بزرگي به ما می آموزد و آن اصالت حركت، مستقل از نتيجه است. او يك لحظه به اين فكر نمی کند که نفر آخر است و شانسی برای نفر دوم یا سوم شدن هم ندارد.
+ نوشته شده در  شنبه 23 فروردین1393ساعت 16:42  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

مردی شیک‌پوش داخل بانکی در منهتن نیویورک شد و یک بلیط از دستگاه گرفت. وقتی شماره‌اش از بلندگو اعلام شد بلند شد و پیش کارشناس بانک رفت و گفت که برای مدت دو هفته قصد سفر تجاری به اروپا را دارد و به همین دلیل به یک وام فوری به مبلغ 5000 دلار نیاز دارد. کارشناس نگاهی به تیپ و لباس موجه مرد کرد و گفت که برای اعطای وام نیاز به قدری وثیقه و گارانتی دارد و مرد هم سریع دستش را کرد توی جیبش و کلید و مدارک ماشین فراری جدیدش را که دقیقاً جلوی در بانک پارک کرده بود به کارشناس داد و رئیس بانک هم پس از تطابق مشخصات مالک خودرو با وام مرد موافقت کرد آن هم فقط برای دو هفته. کارمند بانک هم سریع کلید ماشین گران‌قیمت را گرفت و ماشین را به پارکینگ بانک در طبقه پائین انتقال داد.
مرد بعد از دو هفته همانطور که قرار بود برگشت و 5000 دلار + 15.86 دلار کارمزد وام را پرداخت کرد. کارشناس رو به مرد کرد و از قول رئیس بانک گفت: «از این که بانک ما را انتخاب کردید متشکریم.» و گفت: «ما چک کردیم و معلوم شد که شما یک مولتی میلیونر هستید. ولی فقط من یک سوال برایم باقی مانده که با این همه ثروت، چرا به خودتان زحمت دادید که 5000 دلار از ما وام بگیرید؟»
مسافر نگاهی به کارشناس بیچاره کرد و گفت: «تو فقط به من بگو کجای نیویورک می‌توانم ماشین 250.000 دلاری را برای 2 هفته با اطمینان خاطر و با فقط 15.86 دلار پارک کنم!»
نتیجه:
حتما برای دارایی های خود بایستی برنامه داشت تا بتوان از آنها در زمان برنامه ریزی شده بسهولت استفاده نمود
+ نوشته شده در  دوشنبه 18 فروردین1393ساعت 6:45  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

چند وقتي بود در بخش مراقبت هاي ويژه يك بيمارستان معروف، بيماران يك تخت بخصوص در حدود ساعت ۱۱ صبح روزهاي يكشنبه جان مي سپردند و اين موضوع ربطي به نوع بيماري و شدت و ضعف مرض آنان نداشت. اين مسئله باعث شگفتي پزشكان آن بخش شده بود به طوري كه بعضي آن را با مسائل ماوراي طبيعي و بعضي ديگر با خرافات و ارواح و اجنه و موارد ديگر در ارتباط مي دانستند. كسي قادر به حل اين مسئله نبود كه چرا بيمار آن تخت درست در ساعت ۱۱ صبح روزهاي يكشنبه مي ميرد. به همين دليل گروهي از پزشكان متخصص بين المللي براي بررسي موضوع تشكيل جلسه دادند و پس از ساعت ها بحث و تبادل نظر بالاخره تصميم بر اين شد كه در اولين يكشنبه ماه، چند دقيقه قبل از ساعت ۱۱ در محل مذكور براي مشاهده اين پديده عجيب و غريب حاضر شوند. در محل و ساعت موعود، بعضي صليب كوچكي در دست گرفته و در حال دعا بودند، بعضي دوربين فيلمبرداري با خود آورده و ... دو دقيقه به ساعت ۱۱ مانده بود كه «پوكي جانسون» نظافتچي پاره وقت روزهاي يكشنبه وارد اتاق شد. دوشاخه برق دستگاه حفظ حيات (Life support system) را از پريز برق درآورد و دوشاخه جاروبرقي خود را به پريز زد و مشغول كار شد!!


- بيشتر مسائلي كه عجيب و ناشناخته به نظر مي رسند علت هاي پيچيده و ناشناخته ندارند.

2- نظافتچي پاره وقت روزهاي يكشنبه چقدر منظم است. شايد اين نظم و وقت شناسي به خاطر نظارت و حساسيت مديريت مربوطه باشد.

3- مديران مربوط به آموزش نيروي انساني بيمارستان، آموزش لازم را به نيروي انساني نداده اند.

+ نوشته شده در  شنبه 16 فروردین1393ساعت 18:31  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

بزرگی با حال بدی در بستر بیماری، خود را در آستانه مرگ دید. بنابراین از فرزندان و مریدان خود خواست که از کوچک و بزرگ در شهر برای او حلالیت بگیرند و کسی را از قلم نیاندازند تا با خاطری آسوده تر رهسپار سرای باقی شود.

فرزندان و مریدان شیخ در شهر گشتند و از هر که لازم بود رضایت گرفتند و نتیجه را به شیخ بازگو کردند. شیخ باز هم خود را آسوده نیافت و گمان برد که کسی از او رنجیده خاطر است. بنابراین از نزدیکان خواست که از حیوانات متعلق به شیخ هم حلالیت بگیرند. آنها نیز با امید بهبود خاطر مراد خود، از همه حیوانات حلالیت گرفتند تا به شتری رسیدند که با لجالت تمام از حلالیت دادن سر باز می زد و می خواست خود با شیخ صحبت کند.

شیخ هم با آن حال پیش شتر رفت و گفت: «می دانم که بارهای سنگین بر تو گذاشتم و در صحرا و بیابان تو را تشنه، این و طرف و آن طرف بردم به جای علف به تو خار دادم در حالی که خودم سیر بودم و آب گوارا می نوشیدم. با این حال از تو طلب بخشش دارم و از ملازمان می خواهم تا آخر عمرت، تو را در ناز و نعمت نگاه دارند.»

شتر با ناراحتی گفت: «ای بزرگ، خدای من و تو، مرا برای بار بردن، خار خوردن و تحمل تشنگی آفریده است. من از بار بردن برای تو و تشنگی ها آزرده خاطر نیستم. اما آنچه از تو بر دل دارم به تو می گویم و تو را می بخشم. روزی سوار بر اسب با خدم و حشم در جلوی کاروان می رفتی و من و دیگر شتران در پی ساربان در راه بودیم. در میانه راه، خاری در پای ساربان رفت و از کاروان عقب ماند و تو افسار شتران را بر پشت الاغی بستی. ما بدین چاره تو ناچار بودیم، حال آن که ما را شأن و منزلت بر پیروی ساربان بود نه دنباله روی حمار.»

------------

انتخاب و انتصاب مدیران در همه رده‌های مدیریتی سازمان باید بر اساس شایستگی‌ها باشد. در غیر اینصورت همراهی و مشارکت نیروی انسانی را از دست خواهید داد.

مطالب بیشتر:

+ نوشته شده در  شنبه 16 فروردین1393ساعت 17:33  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

 عنوان :  دامپینگ

دانشجو:  شیرین میرسعیدی 

استاد راهنما : دکتر احمدرضا هدایتی

 مقدمه

اګر این روزها درست در اوج بحران دیده باشید که قیمت بعضی ازکالاهای خارجی کاهش ‍پیدا کردهِ یقین بدانید که این چشم آبی های خارجی عاشق چشم وابروی شما نیستند و بدون تردید ذهنیتی در پشت پرده می باشد که در علم اقتصاد اصطلاحا به آن دامپینگ میګویند که یک بیماری اقتصادی است که باید درمان شود.     

دامپینگ یعنی چه؟

دامپینگ یعنی فروش یك كالا در یك بازار خارجی با قیمتی كمتر از هزینه نهائی تولید آن كالا در كشور عرضه كننده به منظور كسب مزیت نابرابر در رقابت با دیگر عرضه كنندگان همان كالا در آن کشور. در مبادلات بین المللی به فروش كالا با قیمتی پائین‌تر از قیمت بازار داخلی نیز معمولاً دامپینگ ِ یا رقابت حیله گرانه می گویند و یا تبعیض قیمت در تجارت خارجی نیز به آن اطلاق می شود. دامپینگ از كلمه Dump به معنای ارزان فروختن،شكستن قیمت ها و شكستن قیمت های بازار برگرفته شده است .

از لحاظ قوانین تجارت بین الملل دامپینگ عملی غیرقانونی ومغایر اخلاق  است.به همین دلیل کشورهایی که مرتکب این ګونه اعمال می شوند ِ درصورت اثبات به جریمه های سنګین محکوم می گردند.با این وجود کشورهای بسیاری با ترفند های مختلف از این سیاست  برای بدست آوردن بازاروخارج کردن رقبا استفاده میکنند. لازم به ذکراست اثبات این که کشوری از دامپینگ استفاده می کند بسیار سخت می باشد.

كلمات كليدي :  دامپينگ ، رقابت مکارانه ، تبعيض قيمتها ، قيمت شكني ، روش محاسبه، ضددامپینگ

 از نظر تقسیم بندی3 نوع دامپینگ وجود دارد كه از عبارتند از:

1- دامپینگ مستمر یا دائمی

دامپینگ مستمر یا دائمی تمایل یك انحصار‌گر داخلی برای حداكثر كردن سود خود با فروش كالا به قیمتی بالا در بازار داخلی كه فاقد محدودیت‌های تجاری یا هزینه‌های حمل‌ونقل است نسبت به قیمت خارجی كه تحت‌تأثیر رقبای قدرتمند خارجی است ناشی می‌شود در این مورد می‌شود بازار خودرو در ایران را مثال زد كه مثلا قیمت خودروهای ایرانی در بازارهای خارجی به‌مراتب پایین‏تر از قیمت همان خودروها در ایران است یا حتی شركت سامسونگ كه زمانی گوشی‌های موبایل خود را ۲۵ درصد ارزان‌تر در ایران نسبت به كشور خود می‌فروخت.

2- دامپینگ مخرب یا غارتگر

دامپینگ مخرب یا غارتگر عبارت است از فروش موقتی كالا در خارج به قیمت كمتر از قیمت داخل یا حتی با ضرر و فروش آن به قیمت كمتر از هزینه‌های تولید برای بیرون راندن رقبای دیگر و یا از بین بردن صنعت داخلی یك كشور. بنابراین بعد از بی‌رقیب شدن در بازار كالای مذكور قیمت‌ها جهت كسب سود حاصل از قدرت انحصاری بالا می‌رود. به‌عنوان مثال می‌شود از اقدام شركت‌های چینی در بازار پوشاك و سایر كالاها را نام برد.

3- دامپینگ تصادفی

دامپینگ تصادفی، عبارت است از  فروش اتفاقی یك كالا در بازار خارجی به قیمت كمتر از بازار داخلی برای تخلیه مازاد پیش‌بینی نشده كالاها به این دلیل كه این مازاد باعث كاهش قیمت در بازار داخلی نشود، در واقع زمانی كه اضافه تولید فروخته شد دامپینگ متوقف می‌شود.

ایجاد محدودیت‌های تجاری در بازار رقابتی ناسالم جهت حمایت از صنایع داخلی مجاز شناخته شده است. این محدودیت‌ها اغلب به‌صورت عوارض ضد‌دامپینگ و یا تهدید به وضع این عوارض خود را نشان می‏دهد.به هر حال تعیین نوع دامپینگ مشكل است و تولید‌كنندگان در مقابل هر نوع دامپینگی از بازار داخلی حمایت می‏كنند.با این كار واردات محدود می‌شود و تولید و سود عرضه‌كنندگان داخلی افزایش می‏یابد.امكان دارد در دامپینگ مستمر یا تصادفی سودی كه بابت پایین بودن قیمت نصیب مصرف‌كننده می‌شود بیش از زیانی باشد كه تولید‌كننده می‏بیند.

طی دهه 90 ژاپن اقدام به دامپینگ در قیمت محصولاتی چون تلویزیون و فولاد در بازار آمریكا و محصولاتی مثل اتومبیل و فولاد در بازار اروپا كرده است.بسیاری از كشورهای صنعتی مانند كشورهای عضو اتحادیه اروپا در نظر دارند از دامپینگ مستمر برای مازاد محصولات كشاورزی خود استفاده كنند.اگر استفاده از دامپینگ از طرف یك كشور یا شركت اثبات شود كشور یا شركت مزبور اقدام به افزایش قیمت خود خواهد كرد. مانند آنچه در سال ۱۹۷۶ و ۱۹۷۷ از شركت فولكس واگن آلمان و تولیدكنندگان تلویزیون ژاپنی دیده شد تا با سیاست‌های ضد‌دامپینگ مواجه نشوند.

در سال ۱۹۷۸ دولت آمریكا یك مكانیسم شلیك قیمت را معرفی كرد با وجود چنین مكانیسمی هزینه فولادی كه به آمریكا وارد می‌شود پایین‏تر از كمترین هزینه‌ تولید‌كنندگان خارجی مانند كره در اواخر دهه 80 خواهد بود.چنانچه دامپینگ كشف شود دولت آمریكا یك معافیت مالیاتی برای تولیدكنندگان داخلی صنعت فولاد در نظر می‏گیرد و این كار باعث می‌شود كه قیمت فولاد وارداتی برابر با  پایین‏ترین هزینه تولید در داخل كشور شود.

 هدف دامپينگ، سيطره بر بازار، حذف رقبا و لطمه به اقتصاد كشورهاي واردكننده كالاست.

 به عنوان مثال، اگر هزينه توليد ظروف چيني در ايران به ازاي هر كيلو 2 دلار باشد و اين محصول از كشور چين به بهاي 0.5دلار وارد ايران شود تا كارخانه‌هاي توليد چيني ايران را از جريان رقابت خارج كند (در حالي كه قيمت آن در چين بالاتر از 0.5 دلار باشد) براي مدتي محدود عمل دامپينگ انجام مي‌شود. در اين نوع معاملات، چين مدتي محدود ضرر را تحمل مي‌كند تا بتواند رقبا را از بازار ايران خارج كند، اما زماني كه در بازار ايران يكه‌تاز شد، مي‌تواند قيمت محصول چيني خود را بار ديگر بالا ببرد و زيان قبلي را جبران كند.


حالا چرا ؟واقعا چرا این کار رامی کنند؟ آیا این ارزان فروشی به خودشان ضرر نمی زند؟حتما ضرر نمی زند که به مالشان آتش می زنند و مهم ترین دلایلشان:

الف- بیرون كردن رقبای خارجی و بدست آوردن انحصار بازار(حتی با تحمل زیان‌های كوتاه مدت)
ب- بدست آوردن سهم از بازار كالای مربوط

ج – كاهش مازاد موقتی ذخایر كالا به منظور جلوگیری از پایین آمدن قیمتهای داخلی و در نتیجه درآمد تولیدكنندگان؛ البته با وجود دامپینگ یك انحصارگر با عرضه محدود تولیداتش در داخل كشور به قیمت بالاتر و در خارج از كشور با قیمت كمتر، سود بیشتری بدست می‌آورد.
د- كاهش ضررهای مربوط به كالاهائی كه قابلیت رقابت و فروش ندارند.
لازم به ذكر است كه پائین بودن قیمت كالاهای وارداتی نسبت به قیمتهای داخلی و یا قیمتهای صادراتی نسبت به قیمت مشابه مصرفی در داخل، لزوماً به معنی دامپینگ نیست.

 آثار اقتصادی دامپينگ

1- آثار اقتصادی دامپينگ براي كشور وارد كننده:

دامپينگ كوتاه‌مدت، برای كشور واردكننده زيان‌آور است، زيرا موجب می‌شود تقاضای مصرف‌كننده به كالای ارزان مورد دامپينگ جلب شود و پس از اينكه بنگاه‌های رقيب از پاي درآمدند، بنگاه‌های خارجی دامپينگ كننده، قيمت كالا را بالا مي‌برند. اما دامپينگ بلندمدت برای كشور واردكننده در تمامي موارد زيان‌آور نيست

2 -آثار اقتصادی دامپينگ براي كشور صادركننده:

براي كشور صادركننده، دامپينگ زماني مفيد خواهد بود كه در زمينه محصولات صنايع هزينه‌ بر صورت گيرد تا با توسعه توليد، هزينه نهايي توليد كاهش يابد و سرانجام اين امكان فراهم شود كه قيمت كالا در داخل كشور نيز تنزل كند و بالا رفتن سطح زندگي و رفاه مردم تحقق يابد.
3- آثار اقتصادی دامپينگ براي اقتصاد بين‌المللي:

عمل دامپينگ از جهت مبادلات بين‌المللي زيان‌آور است، زيرا موجب مي‌شود:
الف- منابع توليد از رشته‌هاي مطلوب منحرف شود و تخصيص مؤثر منابع صورت نگيرد
ب- به تدريج سياست گمركی و انحصار، جانشين تجارت آزاد شود.

 تحلیل مخرب بودن دامپینگ:

ساده‌ترین وجه برای تصور تجارت میان دو كشور این است كه كشور الف در تولید كالای A نسبت به تولید B و كشور ب در تولید كالای B نسبت به كالای A مزیت و برتری دارد در این حالت كشور الف با تولید A و مبادلۀ آن با كالای B  كشور ب به تجارت روی می‌آورد. در دامپینگ روند كار وارونه و مخرب است. كالای تولید شده دارای مزیت نسبی نیست ولی به صورتی ارائه می‌شود كه گویا دارای مزیت نسبی است.

یك كشور با تكیه بر قدرت مالی و اقتصادی خود در شرایطی كه از مزیت نسبی در تولید یك كالا برخوردار نیست و كالایی به مراتب گرانتر در داخل تولید می‌شود را در بازارهای جهانی ارزان جلوه می‌دهد و كشورهایی كه دارای مزیت نسبی تولید آن كالا‌یند از گردونه تولید خارج می‌شوند و برای مردم جهان تولید كالا با بدترین وضعیت صورت می‌پذیرد.

روش محاسبه دامپینگ:

نرخ دامپینگ از فرمول  بدست می‌آید كه در آن r نرخ دامپینگ، C هزینه كل تولید و Pe قیمت صادراتی، كالا می‌باشد. نرخ دامپینگ بیانگر اختلاف هزینه كل فروش در خارج نسبت به هزینه كل است.

 دامپینگ هنگامی بوجود می‌آید كه دو شرط برقرار باشد:

 1-  صنعت در رقابت ناقص باشد به طوریكه وضع‌كننده قیمت به صورت دیكته شده و از بازار نباشد.

2-  بازار حالتی هدایت‌شده داشته باشد به طوری كه مصرف‌كننده داخلی امكان استفاده و خرید كالای صادراتی را نداشته باشد (كه عموماً كالای صادراتی ارزان‌تر از داخلی عرضه می‌شود).

این سیاست عموماً توسط كشورهای ثروتمند در بازارهای جهانی و علیه كشورهای عقب افتاده بخصوص در بخش كشاورزی مانند گندم، سویا، ذرت، پنبه و برنج صورت می‌گیرد. علت اصلی شكست مذاكرات تجارت جهانی در سال 2003 در كانكن مكزیك نیز بحث اعطاء یارانه‌های صادراتی بخش كشاورزی در كشورهای صنعتی بوده است.

این رفتار در كشورهای عضو GAT عملی منفی محسوب شده و مورد مجازات‌های خاص خود قرار   

می‌گیرد تا بتواند از صنایع و تولیدكنندگان داخلی حمایت به عمل آید.

از جمله قدیمی‌ترین تدابیر اتخاذ شده جهت مقابله با دامپینگ به قرن 19 میلادی برمی‌گردد كه تعدادی از تولیدكنندگان شكر در اروپا از دولتهای خود تقاضا كردند، صنایع شكر را مورد حمایت قرار دهد. تا اینكه در 1902 دولتهای مذكور موافقت‌نامه‌ای رسمی درباره مقابله با دامپینگ تدوین نمودند. دو سال بعد در سال 1904 دولت كانادا اولین قانون ضد دامپینگ مستقل را به تصویب رساند و به دنبال آن سایر كشورهای اروپایی و ایالات متحده نیز قوانین مشابهی وضع كردند.

از سال تأسیس سازمان تجارت جهانی(1995) تا اوایل 2004 جمعاً 2416 پرونده ضد دامپینگ مطرح شده است. در سال 2004 فقط 101 پرونده كه حدود 52 پرونده آن محكوم به ضد دامپینگ شده‌اند مطرح گردید كه 19 مورد از 52 مورد توسط كشورهای پیشرفته و 33 مورد توسط كشورهای در حال رشد سازمان تجارت جهانی در جهت حفظ صنایع اولیه و فرصتهای شغلی مطرح شده است.

در سال 2001 امریكا نرخ 44 درصد دامپینگ را ارائه كرد(یعنی 44 درصد كمتر از كل هزینه تولید گندم)؛ كه سبب شد كشورهای جهان سوم با توجیه اینكه قیمت گندم تولید داخل، گرانتر از خرید از خارج(امریكا) است خواستار عدم تولید محصولات مهمی چون گندم در كشور خود شدند.

در ایران نیز در تاریخ 23/5/86 هیئت وزیران، با تدابیر و اقدامات حفاظتی قیمت‌شكنی(دامپینگ)، برای حمایت از تولیدكنندگان داخلی موافقت كرد.

به گزارش واحد تحقیقات(اقتصاد ایران)سازمان تجارت جهانی(WTO)درگزارشی که هرسال منتشر می کند کشورهایی را که اقدام به دامپینگ کرده اند معرفی می کند.

طبق آخرین گزارش این سازمان کشورچین  از سیاست دامپینگ در تسریع رشد اقتصادی خود که از 10سال پیش شروع شده استفاده بسیاری برده. پس ازچین کشورهای آمریکا،کره جنوبی،ژاپن وهند درصدر قرار دارند که درسال  2003بترتیب 18،16،13و13بار اقدام به دامپینگ کرده اند. همچنین کشورهای مالزی،آلمان ترکیه وروسیه جز کشورهایی هستند که سیاست دامپینگ رازیاد اعمال می کنند.

به گزارش واحد تحقیقات(اقتصاد ایران) ،از نگاه WTO طی سالهای 1999 تا2003 اقدام به 10 دامپینگ کرده است.طبق گزارش یاد شده آخرین دامپینگ ایران در سال 2003 بوده است.

راه‌های مبارزه با دامپینگ در اقتصاد ایران

ایران به این دلیل که عضو گات نیست، براساس ماده 11 قانون گمرک، این حق را دارد که ارزش را نامتناسب تشخیص داده و ارزش کالا را به اندازه‌ای در نظر بگیرد که حقوق و عوارضی که از آن کالا گرفته می‌شود، ضرر و زیان حاصل از دامپینگ را جبران کند.

راه‌های بستن دامپینگ

کشورهای عضو گات و معتقد به اصول تجارت آزاد، نمی‌توانند راه‌های دامپینگ را ببندند، اما کشورهایی همچون ایران که عضو گات نیستند، می‌توانند ورود ابزارآلات یا کالاهای وارده با سیاست دامپینگ را ممنوع اعلام کنند.

در ماده 10 قانون گمرک ایران، ارزش کالا تعریف شده و براساس ماده 11 همین قانون، اگر به نظر گمرک ایران ارزش یک کالا نامناسب بود، گمرک می‌تواند ارزش آن را براساس «مثل» یا «مشابه» آن در بازار، تعیین کرده و سود و عوارض گمرکی را براساس همین ارزش، دریافت کند. بنابراین، در کشورهایی نظیر ایران (غیرعضو گات) گمرکات ملزم به رعایت ارزش واقعی کالا نبوده و در مواقعی که احساس می‌کند قیمت کالا پایین‌تر از قیمت واقعی آن است، می‌توانند به بازار مراجعه کرده و قیمت کالای مشابه موجود وارد در بازار را ملاک قرار داده و از آن، حقوق و عوارض گمرکی دریافت کند.

بنگاه‌ها یا صنایعی که از دامپینگ متأثر می‌شوند، می‌توانند این مسئله را بعنوان مثال به وزارت بازرگانی اعلام کنند تا بر طبق ماده 7 قانون امور گمرکی، عوارض ویژه یا در اصطلاح جهانی عوارض جبرانی برای واردات آن کالا از سوی دولت وضع شود تا حاشیه دامپینگ  را که فاصله بین قیمت واقعی و قیمت صادراتی است، بپوشاند

از آنجایی که یکی از راه های مقابله با دامپینگ استفاده از ابزارهای تعرفه ای است باید به این نکته توجه داشته باشیم که این تعرفه ها باعث تداوم حیات صنایع ناکارآمد وانرژی بر نشود،طوری نشود که کالاهای بی کیفیت در کشور عرضه شود.

واردات را کاهش واگرهم کالایی را وارد میکنیم کالای واسطه ای وسرمایه ای باشد نه کالای مصرفی.

مهدی جاریانی عضو اتاق بازرگانی وصنایع ومعادن تهران میگوید:رونق بخش هایی مانند ساخت وسازمی تواند زمینه ساز ایجاد اشتغال وخروج بخش صنعت از شرایط رکود باشد.

افزایش نسبی تعرفه های واردات کالاها نیز راهکاری برای مقابله با آثار دامپینگ دربخش های تولیدی کشور خواهد بود.

اما طبق نظر پژویان استاد اقتصاد دانشگاه،خطر دامپینگ دربخش خودروسازان درکشورمان بیشترازسایر بخش هاست.چرا که ورود خودروسازان جهانی درایران ومنطفه آسان ترازسایربخش هاست.

 نتیجه گیری:

در هر حالتی همه باید به شدت مراقب دامپینگ باشیم ، به خصوص در شرایط کنونی که جهان در بحران است واین رکود اقتصادی که کاملا هم جهانی است باعث شده بسیاری از شرکت ها وصاحبان صنایع درکشورهای توسعه یافته ورشکسته یا به ورشکستگی نزدیک شوند.پس برای نجات خود مجبور به این نوع تجارت می شوند و چه بازاری بهتر از بازار کشورهای توسعه نیافته یا کمتر توسعه یافته. پس خوب است دولت بصورت همه جانبه خود راآماده کند ودیگر این که صاحبان صنایع وتولیدکنندگان داخلی از راهکار دولت مبنی برکاهش واردات سوء استفاده نکند وکالاهایی بی کیفیت را وارد بازار نکنند، تا بتوانیم اقتصاد کشوررا از این بحران به سلامت بیرون ببریم.

منابع: نزد مدیریت وب محفوظ می باشد

+ نوشته شده در  دوشنبه 4 فروردین1393ساعت 21:36  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

مقاله

عنوان: بررسی موضوعی دیدگاه ها در حسابداری مدیریت

دکتر احمدرضا هدایتی دزفولی

چکیده

حسابداری مدیریت زاده  تحولات اوایل قرن نوزدهم است. شكل گیری سرمایه داری و جداشدن تدریجی مالكیت از مدیریت، پدید آمدن بنگاهها یی كه بر پایة سلسله مراتب سازمان یافته بودند، سمت گیری در جهت استفاده از مزیت نسبی و جدا شدن تولید از توزیع و به تبع آن ضرورت كنترل سود آوری، زمینه ساز پیدایش حسابداری مدیریت شد.از نیمة قرن نوزدهم با ایجاد كارخانجات پیچیده ماشین كاری و تنوع تولیدات، چالشهای جدیدی برای حسابداری مدیریت فراهم شد.مدیریت علمی و بنیانگذاران این مكتب كوششهای خویش را برای تفكیك و تبدیل فرآیندهای پیچیده به عملیات ساده  تولید( ساده سازی)، استانداردسازی تولید و فراهم ساختن امكان تعیین استانداردها و افزایش كارآیی آغاز نمودند.
فاصله شصت ساله 1925 تا1985 دوره ركود در تحولات حسابداری مدیریت شناخته می شود.رویداد مهمی كه این ركورد را پدیدآورد عبارت بود از«توسعه بازار سرمایه دار.

مقدمه

حسابداری مدیریت همواره ناگزیرازهمراه ی با دگرگونی های محیط تجار تبوده است. تحولات یكه بویژه دردهة آ‌خرقرن بیستم درمحیط تجارت جهانی(فشرده شد نرقابت وپیدایش شكل نوین یازشركتهای تجاری موسوم به شركت ها یچا لاك كه كالاها را با كیفیت برتروقیمت هرچه نازلترعرضه میكردند) بوق وعپیوست،حسابداری مدیریت ورویه ها ی آنراتحت تأثیرخویش قرارداد. ازاینروبه نظرمیرسد كه درآستان قرن بیست ویكم،حسابداری مدیریت درنظریه وعمل به محیط تازه ای وارد شود.

کلمات کلیدی : حسابداری ، مدیریت ، حسابداری مدیریت

تعریف حسابداری

حسابداری فن ثبت ،طبقه بندی و تلخیص فعالیتهای مالی یک مؤسسه در قالب ارقام و اعداد قابل سنجش به پول و تفسیر نتایج حاصله از بررسی این ارقام می باشد.با تعریف فوق دامنه کار بسیار وسیع گشته و در نتیجه اطلاعاتی که در مورد نحوه فعالیتهای مالی یک مؤسسه با انجام عمل حسابداری قابل دسترسی می باشد گسترش یافت. امروزه حسابداری از دامنه تخصصی گسترده ای برخوردار می باشد در رشته های تخصصی آنه شامل حسابداری دولتی ،حسابداری مالیاتی،حسابرسی ،بودجه بندی و...می باشد.
برای حسابداری تعاریف بسیاری وجود دارد در کتبهای قدیمی حسابداری را فن ثبت،ضبط،جمع آوری،تجزیه و تحلیل،اندازه گیری،طبقه بندی و تلخیص اطلاعات و معاملات مالی یا رویدادهایی که اثرات مللی دارند تعریف نموده اند . ولیکن امروزه ،حسابداری را دیگر فن نمی دانند بلکه آن را فرایند یا سیستم اطلاعاتی در نظر می گیرند و حسابداری را به آن گونه تعریف می کنند .
حسابداری دانشی است که با به کار گیری آن اطلاعات مربوط به معاملات و عملیات مالی و رویدادهای
دارای اثر مالی بر یک مؤسسه ،جمع آوری،تجزیه و تحلیل ،اندازه گیری ،ثبت ،طبقه بندی ،تجمیع و
تلخیص و گزارش می شود.

تعریف مدیریت

مدیریت فرایند به کارگیری مؤثر و کارآمد منابع مادی و انسانی در برنامه‌ریزی، سازماندهی، بسیج منابع و امکانات، هدایت و کنترل است که برای دستیابی به اهداف سازمانی و بر اساس نظام ارزشی مورد قبول صورت می‌گیرد.

 

تعریف حسابداری مدیریت:

حسابداری مدیریت عبارتست از فرآیند تشخیص، اندزه گیری، جمع آوری، تحلیل ، تهیه، تفسیر و ارزیابی و كنترل داخلی فعالیتهای سازمان برای تضمین و اطمینان از استفاده مناسب سرمایه. حسابداری مدیریت همچنین شامل تهیه گزارش مالی برای گرههای غیر مدیریتی همانند سهامداران، بستانكاران، اعتبار دهندگان و صاحب نظران مالی نیز می باشد.حسابداری مدیریت، یک سیستم اندازه‌گیری برای گرداوری اطلاعات مالی و عملیاتی است که فعالیت مدیریتی و رفتارهای انگیزه‌ای را هدایت می‌کند و ارزشهای فرهنگی را که برای به‌دست‌آوردن هدفهای استراتژیک سازمان لازم است خلق و حمایت می‌کند.

 

سه عقیده کلیدی از حسابداری مدیریت ، این عقیده‌ها شامل:

ماهیت، محدوده، هدف و شاخصهای حسابداری است.
1
ـ حسابداری مدیریت،از نظر ماهیت، یک فرایند اندازه‌گیری است.
2
ـ محدوده حسابداری مدیریت شامل اطلاعات عملیاتی مانند نقص یا کمبود واحدهای تولیدشده است.
3
ـ هدف از حسابداری مدیریت کمک به یک سازمان به‌منظور رسیدن به هدفهای استراتژیک کلیدی تعیین شده است.


پیشرفت سریع فناوری طی چنددهه‌ گذشته، مدیران سازمان‌ها را به فکر ایجاد سیستمی مناسب جهت برنامه‌ریزی و کنترل بهتر و اثربخش‌تر عملیات سازمان‌انداخته است.

سیستمی که اطلاعات مالي و غيرمالي متنوعي را در اختيار استفاده‌کنندگان، به ويژه «مديران هر سازمان» قرار دهد. نياز روزافزون به اطلاعات صحيح و بهنگام براي به کارگيري در فرآيند تصميم‌گيري مديران، به‌مقوله‌اي اجتناب‌ناپذير تبديل شده است. سيستم حسابداری مدیریت به عنوان مهم‌ترین زیرمجموعه سیستم اطلاعاتی مديريت، منبع اصلي ارائه اطلاعات به‌شمار مي‌آيد. از اين‌رو، در اين مقاله ابتدا به تعريف حسابداري مديريت و مباحث اصلي موجود در آن پرداخته، سپس به تفاوت‌های حسابداری مدیریت و مالی و در نهایت به بیان ضرورت‌های استقرار حسابداري مديريت در سازمان می‌پردازیم.

حسابداری مدیریت در مقایسه با حسابداری مالی، رشته علمی جدیدی محسوب می‌شود. در نتیجه، به موازات پیدایش راه‌های جدید تهیه اطلاعات برای کمک به مدیران، مفاهیم و ابزارهای حسابداری مدیریت نیز به تدریج تکامل می‌‌یابد. علاوه بر این، محیط سازمان‌ها به سرعت در حال تغییر هستند و حسابداری مدیریت نیز باید در تهیه اطلاعات به ترتیبی عمل کند که این تغییرات را منعکس سازد. به این ترتیب می‌توان اطمینان داشت که حسابداری مدیریت در آینده نیز همانند چنددهه قبل، ابزاری مناسب برای کمک به مدیران محسوب شود.

حسابداري مديريت، شامل طراحي و استفاده از حسابداري، در داخلسازمان است. در واقع حسابداری مدیریت را می‌توان فرآیند شناسایی،‌اندازه‌گیری، گردآوری، سنجش، تحلیل، تفسیرو ارائه آن گروه از اطلاعات مالی و سایر اطلاعات کمی و عملکردی تعریف کرد که توسط مدیریت به منظور برنامه‌ریزی، کنترل، ارزیابی عملیات و استفاده بهینه از منابع در داخل یکسازمان، یعنی حصول اطمینان از بهره‌برداری مناسب از منابع و در جهت پاسخگویی مناسب در قبال این بهره‌برداری، مورد استفاده قرار می‌گیرد(IFAC, 1998). در حسابداری مدیریت، با تاکید بر استفاده‌کنندگان درون سازمانی، اطلاعاتی‌اندازه‌گیری وگزارش می‌شود که مدیران سطوح مختلف یکسازمان را در اجرای اهداف تدوین شده برای آن سازمان مورد نظر، یاری دهد.

حسابداری مدیریت در جهت مقاصد داخلی سازمان‌ها و واحدهایانتفاعی خدمت می‌کند و بر خلاف حسابداری مالی که از طریق اصول و ضوابطی مشخص و از پیشتعیین شده با محدودیت مواجه است، از یک رشته قواعد ثابت و غیر قابل تغییر تشکیل نشده است. روش‌ها و قواعد حسابداری مدیریت برایکمک به سازماندر جهت دستیابی به هدف‌های مورد نظر، از طریق تصمیم‌گیری‌های مطلوب تدوین و اتخاذ می‌شود. به همیندلیل، روش‌های حسابداری مدیریت باید برای هر یک از سازمان‌ها متناسب با اوضاع و احوالی که دارند، طراحی و به کار گرفته شود. در واقع حسابداری مدیریتباید خود را با ویژگی‌ها و نیازمندی‌های سازمان مربوط تطبیق دهد.

علاوه بر اینبرخی از مفاهیمی که در حسابداری مدیریت به کارگرفته می‌شود، ممکن ست در حسابداری مالی کاربردی نداشته باشد. مثلا، در حسابداری مدیریت یکی از هزینه‌های موثر در تصمیمگیری‌ها، هزینهفرصت است که باید به گونه‌ای منطقی‌اندازه‌گیری و در تصمیم‌گیری‌های مربوط لحاظ شود. در حالی که در حسابداری مالی لحاظ کردن این هزینه جایگاهی ندارد. در مجموع حسابداران مدیریت این آزادی عملرا دارند که هر نوع اطلاعاتی را که مدیریت سودمند بداند، برای آنان فراهم کنند.

جوهره مدیریت، تصمیم‌گیری است و تصمیم‌گیری ذاتا با رویدادهای آتی سروکار دارد. به همین دلیل، حسابداری مدیریت برخلاف حسابداری مالی که اساسا بر اطلاعاتگذشته تمرکز دارد، عمدتا فراهم‌کننده اطلاعاتی با ماهیت جاری و آتی است. علاوه بر این، اطلاعات حسابداری مدیریت برای آنکه بتواند مدیران سطوح مختلف سازمان را در تصمیم‌گیری‌ها و ارزیابی‌ها کمک کند، ناگزیر باید به شکل تفصیلی و در اسرع وقت در دسترس قرار گیرد. نهایت اینکهاطلاعات حسابداری مدیریت هنگامی سودمند واقع می‌شود که مربوط، صحیح، قابل اعتماد و در صورت برآوردی بودن، بر رویه‌های صحیح برآورد مبتنی باشد.

همانگونه که قبلا بیان شد، تاکید اساسی حسابداری مدیریت بر عرضه اطلاعات برای برنامه‌ریزی و کنترل توسط مدیریت است.

سيستم حسابداري مديريت، مي‌تواند در موارد زير به مديران کمک کند:

1- درک روابط محلی و معلولي: حسابداري مديريت مي‌تواند درخصوص این‌که چه موضوعی باعث هزينه شده است يا چرا ظرفيت خالي يا غيرقابل استفاده براي توليد وجود دارد و همچنین تعیین میزان آثار آن به مدیریت کمک کند.

2- تشخيص فعاليت‌هايي که ارزش‌افزوده ايجاد نمي‌کنند يا کارآيي ندارند: حسابداري مديريت با تشخيص فعاليت‌ها يا وظايف ناهماهنگ يا تکراري، به طراحي مجدد فرآيندهاي کاري کمک مي‌کند.

3-درک ارتباط بين اجزاي مختلف يک زنجيره ارزش: اطلاعات حسابداري مديريت مي‌تواند تاثيرفعاليت‌هاي واسطه يا تامين‌کننده رابر قیمت تمام شدهنهایی محصول، نشان دهد.

4- تشخيص گلوگاههاي فرآيند در داخل يا خارج شرکت: حسابداري مديريت مي‌تواند نشان دهد چه اجزايي از فرآيند کاري (ماشين يا انسان) محدودکننده کارآيي سيستم است.

5- شفاف کردن مسائل و تغيير درک افراد.

6- ايجاد انگيزه در مديران و کارکنان از طریق‌اندازه‌گیری رفتارهای مطلوب.

7- تغيير گرايش‌ها و رویکردها: معيارها باعث تغيير سطوح گرايش‌ها و تلاش‌ها مي‌شوند. مثلااستاندارد زماني براي اجراي يک فعاليت هدفي را مشخص مي‌کند که انتظار مي‌رود کارکنان با تلاش معقول به آن دست پيدا کنند. در صورت موفقيت، آنها سطح تلاش خود را بازنگري مي‌کنند و در نتيجه،دفعات بعد عملکرد بهتري خواهند داشت.

8- تغيير دیدگاه‌ها: افراد تمايل دارند که موفقيت را به فعاليت خود نسبت دهند؛ اما شکست‌ها را به عوامل محيطي مربوط کنند. تحقيقات نشان داده که اين نسبت دادنمي‌تواند با ملاکهاي حسابداري مديريت تغيير کند و در نهايت رفتارها را نيز تغيير دهد.

هدف‌های اصلی حسابداری مدیریت را می‌توان به شرح زیر برشمرد:

1- تامین اطلاعات مورد نیاز مدیران برای تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی

2- کمک به مدیران در رهبری و کنترل فعالیت‌های عملیاتی

3- انگیزش مدیران وکارکنان برای فعالیت در راستای هدف‌های سازمان

4- سنجش و ارزیابی عملکرد واحدهای تابعه، مدیران و سایر کارکنان سازمان.

به طور کلی، با توجه به اینکه حسابداری مدیریت بر کوشش‌های مدیران تمرکز دارد، اهداف آن باید باتوجه به محیط عملکرد مدیریت و وظایفی که مدیران در سازمان‌ها انجاممی‌دهند(شامل وظایف اقتصادی و وظایف اداری)، برنامه‌ریزی شود.

تفاوت‌های موجود بین حسابداری مالی و حسابداری مدیریت را می‌توان به شکل خلاصه به ترتیبی که در جدول بالا منعکس شده ارائه کرد:

اگر سازمان‌ها، واحدهایی ایستا محسوب شوند، ممکن استبتوان روش‌های حسابداری مدیریت را منطبق با نیازهای آنان تدوین کرد؛ اما سازمان‌ها همزمان با ورود و خروج مدیران وکارکنان تغییر می‌کنند. علاوه بر این، اولویت‌ها و سیستم‌های ارزشی محیط نیز در حال تغییر است و ناگزیر سازمان‌ها باید خود را با محیط در حال تغییر مطابقت دهند. دونیروی اصلی موثر بر سازمان‌های امروزین، عبارتند از: تغییرات تکنولوژی و رقابت‌های جهانی. سازمان‌هایی که نتوانند خود را با این دو نیرو تطبیق دهند، در بلندمدت قادر به ادامه حیات نخواهند بود.

سازمان‌هایی که در چنین محیط‌های پویا فعالیت می‌کنند برای تهیه اطلاعات مورد نیاز، ناگزیر به سیستم حسابداری مدیریت خود اتکامی‌کنند. چنانچه تکامل تدریجی سیستم حسابداری مدیریتاز سیر تکاملی سازمان عقب بیفتد، این سیستم در واقع ترمزی برای مواجهه با محیط در حال تغییر محسوب خواهد شد. بنابراین، سازمان‌ها باید با تغییرات محیط سازگار شوند و حسابداری مدیریت نیز باید خود را با تغییرات سازمان هماهنگ کنند. به این ترتیب، حسابداری مدیریت در حقیقت بررسی یک فرآیند است و محدود بهمجموعه‌ای از روش‌ها است. با این وجود درک مفاهیم حسابداری مدیریت نیز مستلزم شناخت سازمانو نیروهای موثر بر آن است.

هزینه‌ها و فواید حسابداری مدیریت

اطلاعات را نیز مانند کالا می‌توان خریداری کرد و به کار بست. این اطلاعات می‌تواند کیفیتبالا یا پایین داشته باشد، به موقع یا با تاخیر ارائه شود، مربوط یا نامربوط باشد. مانند سایر کالاها و خدمات، تهیه اطلاعات نیز همراه با هزینه‌ها و فوایدی است. هزینه تهیه این اطلاعات در سازمان‌ها معمولا شامل حقوق و مزایای کارکنان اداره حسابداری مدیریت، هزینه خرید و عملیات کامپیوترها و هزینهزمان صرف شده توسط استفاده‌کنندگان از اطلاعات برای مطالعه، درک و به کارگیری اطلاعات است؛ فواید این اطلاعات نیز شامل بهبود تصمیم‌گیری‌ها، برنامه‌ریزی اثربخش‌تر، کارآیی بیشتر عملیات و رهبری (کنترل) بهتر عملیات و در نهایت ایجاد صرفه و صلاح اقتصادی برای سازمان است.

ضرورت استفاده از خدمات حسابداری مدیریتاکتشافات علمی جد ید موجب به وجود آمدن صنایعی شده که حتی در گذشته نزدیک نیز مد نظر نبوده است. حسابداری مدیریت نیز باید در جست‌و‌‌جوی روش‌ها و ابزارهایی باشد که بتواند اطلاعات مورد نیاز این صنایع را فراهم و ارائه کند.

برخی از ضرورت‌های استفاده از خدمات حسابداری مدیریت به شرح زیر است:

1- مدیریت به موقع موجودی‌ها

2- افزایش کیفیت محصولات

3- بهره‌وری بیشتر

4- تسهيل تصميم گيري‌ها

5- بهبود مستمر عملیات، و . . .

محدوده‌های حسابداری مدیریت
سیستمهای حسابداری مدیریت نتایج اندازه‌گیریهای مالی وغیرمالی فعالیتهای عملیاتی را گزارش می‌کنند. این سیستمها همچنین به پروژه‌ها و طرحهای عملیاتی آینده نیز کمک می‌دهند. یکی از نمونه‌های اطلاعاتی که مدیران به آن نیازمندند، بهای تمام‌شده محصول و اندازه‌گیری تحویل تولیدات بموقع است.

این اقلام دونوع از انواع اندازه‌گیری است که حسابداری مدیریت با آن سروکار دارد.
بهای تمام‌شده مثالی است از اندازه‌گیری که در اصطلاحات مالی بیان می‌شود، در حالی‌که تحویل بموقع مثالی است از اندازه‌گیری عملیاتی.آموزش تولیدکنندگان برای اندازه‌گیری، جمع‌آوری، گزارش، تفسیر و ارائه این اطلاعات به مدیران، موضوع حسابداری مدیریت است.
روشهای اندازه‌گیری مختلفی برای پدیده‌ها وجود دارد. برای مثال بهای تمام‌شده محصول یا توانایی سوداوری آن را به چندین روش می‌توان محاسبه کرد. به همین ترتیب کیفیت را نیز می‌توان با استفاده از تنوع روشها اندازه گرفت.
هر عملیات مالی و غیرمالیِ درخور اندازه‌گیری ممکن است تحت شرایط خاصی مفید و سودمند باشد.

 

مقایسه حسابداری مدیریت با حسابداری مالی

حسابداری مدیریت در مقایسه با حسابداری مالی، رشته علمی جدیدی محسوب می‌شود. در نتیجه، به موازات پیدایش راه‌های جدید تهیه اطلاعات برای کمک به مدیران، مفاهیم و ابزارهای حسابداری مدیریت نیز به تدریج تکامل می‌‌یابد. علاوه بر این، محیط سازمان‌ها به سرعت در حال تغییر هستند و حسابداری مدیریت نیز باید در تهیه اطلاعات به ترتیبی عمل کند که این تغییرات را منعکس سازد. به این ترتیب می‌توان اطمینان داشت که حسابداری مدیریت در آینده نیز همانند چنددهه قبل، ابزاری مناسب برای کمک به مدیران محسوب شود.

حسابداری مدیریت در جهت مقاصد داخلی سازمان‌ها و واحدهای انتفاعی خدمت می‌کند و بر خلاف حسابداری مالی که از طریق اصول و ضوابطی مشخص و از پیش تعیین شده با محدودیت مواجه است، از یک رشته قواعد ثابت و غیر قابل تغییر تشکیل نشده است. روش‌ها و قواعد حسابداری مدیریت برای کمک به سازمان در جهت دستیابی به هدف‌های مورد نظر، از طریق تصمیم‌گیری‌های مطلوب تدوین و اتخاذ می‌شود. به همین دلیل، روش‌های حسابداری مدیریت باید برای هر یک از سازمان‌ها متناسب با اوضاع و احوالی که دارند، طراحی و به کار گرفته شود. در واقع حسابداری مدیریت باید خود را با ویژگی‌ها و نیازمندی‌های سازمان مربوط تطبیق دهد.

 

نتیجه گیری

با توسعه فن‌آوری‌های نوین در صنايع و ايجاد تغيير و تحول در سيستم‌هاي توليد، سازمان‌ها چنان با پيچيدگي و تغييرات شديد رو‌به‌رو شده‌اند که مديريت، به‌تنهايي نمي‌تواند نسبت به محيط خود در سازمان شناخت کافي داشته باشد. بههمين دليل، ضرورت دارد سيستمي به‌وجود آيدکه مديريت را در امر شناسايي مساله، تعيين اهداف، تعريف راه‌حل‌هاي ممکن و ارزيابي و انتخاب راه‌حل بهينه و اجرای آن کمک کند که همین توجیهی برای ارائه خدمات حسابداری مدیریت است. حسابداران مدیریت در برابر شرکت و مردم مسوول هستند و باید سطح بالایی از عملکرد و اصول اخلاقی را رعایت کنند، این اصول اخلاقی شامل شایستگی(تخصص)،رازداری، صداقت و قابل اعتماد بودن است.

منابع : نزد مدیر وبلاگ محفوظ است

+ نوشته شده در  شنبه 24 اسفند1392ساعت 11:47  توسط احمدرضا هدایتی دزفولی  | 

مطالب قدیمی‌تر